【正文】 合ＳＭＡＲＴ原則的。 （ 6）制定達成目標的期限。 （ 4）對計劃設(shè)定優(yōu)先等級和先后順序。 （ 2）設(shè)定優(yōu)先順序。 ＊個人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展；這是人生的成果。 ——你自己的，而非別人的！ 目標 策略 行動 人生需 有目標 ＊個人和家庭：這是生活的誘因。職業(yè)銷 售技巧培 訓(xùn) （初 級 ） 無 錫 慈 濟 商 務(wù) 20230211 內(nèi) 容 一、基本概念 二、目標管理 三、職業(yè)銷售技巧 四、其 它 一、 基本概念 推銷的概念 什么是推銷？ 定 義 Ｎ Ｏ ： 1 Ｎ Ｏ ： ２ 推銷： 創(chuàng)造并滿足客戶需求的過程； 推銷： 以回應(yīng)為導(dǎo)向，及不斷重復(fù)的說法與技巧讓客戶購買藥品。 成功因素 Energy 活力 Energize 激勵力 Execute 執(zhí)行力 Edge 決斷力 激情 二、 目標管理 目標管理 重要性 尋找一個判斷好壞的標準，成功與失敗的依據(jù)。 ＊職業(yè)生涯和財力目標：這是生存與發(fā)展的手段。 目標設(shè)定 （ 1）先擬出你期望達到的目標。 （ 3）擬定行動計劃： 一個書面的行動計劃是必需的。 （ 5）排定時程表。 （ 7）馬上行動。 制訂目標的原則 —— SMART 原則 Ｍ Ｔ Ａ Ｒ Ｓ Specific 具體的 Measurable 可衡量的 Attainable 可達到的 Time based 時間性 Relevant 恰當(dāng)?shù)? 關(guān)健點 ?目標必須是自己定的 ?目標一定是書面的 ? 理清自己的思路，知道自己在實現(xiàn)哪些事情； ? 把目標書面化不容易遺忘； ? 時時提醒自己目標在哪里。 目標金字塔 年目標 每日目標 季度總結(jié) 月總結(jié) 周總結(jié) 日總結(jié) 季度目標 每月目標 每周目標 年度目標 年度總結(jié) 計劃基本格式 目標：量化 ,非量化 策略：處理目標基本原則 資源：已有和需要的資源 行動方案： 支持目標完成的行動計劃，必須符合原則。做完工作，你可以給自己適度的報酬與獎勵； 建立客戶檔案系統(tǒng)； 張弛有致，勞逸結(jié)合； 列出工作清單； 善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時間通常會超出您所預(yù)定的時間的 30%以上； 善于規(guī)劃?；?1小時的規(guī)劃時間，大約可節(jié)省 4小時的執(zhí)行時間； 角色扮演和心靈活預(yù)能夠分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 墨菲定律 ?如果有出錯的可能，就會出錯。 ?蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 。 ? A、 客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買 /使用 /拜訪記錄 . 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 ，和其自我 對該類知識的認識 。 銷售拜訪程序 一、準 備 ? 常規(guī)準備：名片、著裝、電話預(yù)約等 ? 收集客戶信息 ? 設(shè)立拜訪目標 ? 挑選適當(dāng)?shù)奈墨I或支持材料 ? 基于客戶資料和前次拜訪準備核心信息 ? 預(yù)演 ? 客戶背景資料（醫(yī)生從業(yè)信息、個人信息） ? 工作環(huán)境（醫(yī)院基本情況）及辦公室工作人員 ? 客戶需求 ? 處方傾向 ? 公司產(chǎn)品使用史 ? 對競爭產(chǎn)品的態(tài)度及處方史 收集客戶信息 這次拜訪你要 達成什么目標 ？ 設(shè)立拜訪目標 有效的拜訪目標 制定目標的原則： 具體的（有征對性的） 可衡量的 可達到的 現(xiàn)實的（實際可行的） 有時限的 ? 推廣資料 ? 臨床文獻 ? 促銷禮品 ? 。 挑選相關(guān)文獻 /支持材料 基于客戶的 治療需求和處方傾向 反應(yīng)公司的產(chǎn)品策略 區(qū)別出與競爭產(chǎn)品的不同之處 跟進前次拜訪所達成的承諾 能解決預(yù)估的關(guān)注點及應(yīng)對意外局面 你的信息應(yīng)該： 準備核心信息 ? 預(yù)測可能碰到的問題及如何應(yīng)對 ? 預(yù)演能幫助你充滿自信 預(yù) 演 二、開場白 ? 最初的 20秒 ? 最初的 20步 ? 最初的 20個動作 ? 最初的 20個詞 第一印象 *銷售員在會談之初就將形成善意或敵意的氣氛。 開場的步驟 寒暄 開場白 敲門 詢問是否可以坐下 開 場 白 陳述拜訪議程 陳述上述議程給客戶價值和意義 征得客戶同意 *開場白的目的：與客戶就拜訪中要談及或達成的意向取得一致。對您和您的病人而言，是不是一種更好的選擇呢？ 限制式問題例句 有助于找出需求的“ 5張王牌” 對于新客戶，先了解客戶情形和環(huán)境，然后才詢問具體的需求； 如果客戶需求的東西不夠明確，或需求的原因不明顯，你必須詢問，切勿假設(shè)自己知道； 開始了解時，盡量使用開放式詢問； 如果客戶沒有明顯的需求表示，你應(yīng)該用限制式的詢問來引出“是”或“否”的回答，來確定某一需要； 小心聆聽同樣重要，通過讓客戶發(fā)表意見而與之建立良好的信任關(guān)系。的特點 與市場上競爭對手相比較，更為。在你覺察到客戶沒有準備傾聽你的介紹時，不要急于說服 2。一次不要向客戶“推銷”太多的產(chǎn)品特征和客戶利益 時機 1：客戶已經(jīng)表示某一明確的需要 時機 2：你和客戶都清楚明白該需要 時機 3：你知道你的產(chǎn)品 /服務(wù)可以滿足客戶的某一需要 如 何 說 服 表示理解該需要 介紹相關(guān)的特征、 優(yōu)勢和給客戶 帶來的利益 詢問客戶是否接受 使說服更有效的五種辦法 說服你自己 熱情將加強你的說服力 從真正讓用戶感興趣的動機開始 一個接一個的陳述你的論據(jù) 讓用戶表達對每一個論據(jù)的觀點 說服的最高境界是：使客戶說服他自己。 抓緊時機 怎樣將異議變?yōu)闄C會 積極聆聽 緩沖 澄 清 說服 得到認同 澄 清 ?目的 : 確定反對意見 ? 確定反對意見的原因 ?方式 : ?您的意思是 ……? ?不知道我理解得對不對 ,您認為 ……? *客戶意見已經(jīng)明確時無需再“澄清” 緩 沖 這是個好問題 我很理解為什么您這么想 價格確實是大家普遍關(guān)心的問題 我在別的醫(yī)生那里也聽到過類似的反應(yīng) 反對意見處理的范例 澄清：我想您說的是這藥對于老年患者的安全性問題 ,是嗎？ 緩沖：我非常理解您對這個問題的關(guān)心 ,老年人由于內(nèi)臟衰退