職業(yè)點(diǎn)菜師的銷售技巧培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-01-17 01:25本頁(yè)面
【正文】 5主人型 6主婦型 7休閑型 8工作型 9旅游型 按氣質(zhì)分類 是指某個(gè)人典型的表現(xiàn)內(nèi)心世界心理活動(dòng)的速度和穩(wěn)定性，心理過(guò)程的強(qiáng)度以及心理活動(dòng)的指向特征等形成動(dòng)因方 面的特點(diǎn) （一）多血質(zhì) —活潑型 （二）粘液型 —安靜型 （三）膽汁型 —興奮型 （四）抑郁性 —敏感型 按年齡分類：老年 中年 青年 兒童 按職業(yè)分類：管理人 工程師 醫(yī)生 軍人 教師 按消費(fèi)心理分類 （一）消費(fèi)行為的心理因素 （二）按心理需求分類 1生理需求 2安全需求 3社交的需求 4尊重的需求 5自我實(shí)現(xiàn)的需求 （三）按消費(fèi)者需求的特點(diǎn)分類 1需求的無(wú)止境 2需求多層次性向著立體的縱深方向發(fā)展 3主觀經(jīng)驗(yàn)和期望性 4可誘導(dǎo)性 （四）按消費(fèi)者的言談舉止、儀表形象特點(diǎn)分類 （一）猶豫不決型 （二）直奔主題型 （三）嘗新嘗鮮型 （四）因循守舊型 （五）懷疑一切型 （六）依賴他人型 （七）謹(jǐn)小慎微型 （八）大手大腳型 二要快速拉近與客人的距離 （一）掌握與客人初次見面快速交往的要點(diǎn) 1與對(duì)方步調(diào)要一致 2態(tài)度要自然得體 3不斷尋找突破口 （ 1）從就餐主題、宴請(qǐng)目的作為點(diǎn)菜切入點(diǎn)，適用商務(wù)宴 （ 2）接待外地客人，要從推銷本地特色菜做切入點(diǎn) （ 3）接待私企老板要從贊揚(yáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力作為切入點(diǎn) （ 4）三口之家就餐，圖休閑便利，應(yīng)以女人孩子為突破口 4獲得對(duì)方的信任 5迎合對(duì)方的喜好 （二）初次見面寒暄之術(shù) 1 眼神交流應(yīng)從正面與對(duì)方目光相交 2 身體略向前傾面帶微笑 3 精神飽滿地與顧客交流 4 根據(jù)標(biāo)清開確定寒暄內(nèi)容 （三）要快速抓住食客的心理 1看點(diǎn)菜人是否是容易接近的人 2看點(diǎn)菜人對(duì)事物是否有持續(xù)態(tài)度 3看對(duì)人的態(tài)度是謙虛還是傲慢 4看其他人的表情和目光 5點(diǎn)菜人的具體身份和地位 6點(diǎn)菜人的階層與支付能力 三 建立信任感 （一）提高顧客的認(rèn)同技巧 1要領(lǐng)會(huì)對(duì)方的意圖 2與對(duì)方目光交流 3與對(duì)方動(dòng)作同步 4讀懂對(duì)方的眼神 （ 1）俯視：目光向下注視對(duì)方 （ 2）平視：表示平等公正、自信坦率 （ 3）仰視：目光向上注視對(duì)方，表示尊重、崇拜
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