【正文】 者 ,他們彼此的需求很相近同時又不同于市場的其他消費者。也就是將有類似需要域的消費者歸為一個群體 。市場細分的步驟（ 2）評估每個細分市場的吸引力，選擇目標市場（一個或多個）在選擇進入某類細分市場時應從以下幾方面考慮：216。216。216。216。216。216。216。市場劃分越細，企業(yè)提供的產(chǎn)品越接近該市場的真實需要。有效細分市場的必要條件 ? 可區(qū)分性 “ 可區(qū)分性 ” 就是細分市場 “A” 和細分市場 “B” 在需求域上是有差異的，而且這種差異是可以區(qū)分的。群體有方式判別就意味著群體可以測量。賣方市場，供小于求，開發(fā)商不需要考慮太多消費者需求，產(chǎn)品一上市，各種消費者紛紛搶購第二階段：市場發(fā)展階段。市場競爭越發(fā)激烈，開發(fā)商會根據(jù)不同細分市場需求提供差異化產(chǎn)品，以保持其競爭力案例： Pulte Homes 利用基于價值的客戶細分，制定持續(xù)增長的戰(zhàn)略Pulte Homes的客戶細分流程? 將所有市場中的客戶細分為 11類目標客戶群? 將統(tǒng)計數(shù)據(jù)結(jié)合已有的分析模型，去評估在每一個地域市場中的目標客戶群? 針對每一個市場展開綜合的需求分析：發(fā)現(xiàn)供需之間最大的差距是什么客戶細分的傳統(tǒng)方法傳統(tǒng)上認為：如果你建了房屋，就一定有人來買更高級的建筑商用 3大步驟來分類他的購房者1）按照購買者類型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2）按照產(chǎn)品類型3）按照零售價格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢就是能夠簡單化的處理問題，但它不是 Pulte Homes進行客戶細分的模式基于客戶價值的客戶細分過程：步驟 1理解消費者群體兩個有力的指標：需求（愿望）與能力前者是隨著人生命的不同階段而變化。后者就是收入能力。在多數(shù)情況下，人們不可能去買他們無能力購買的房子。TCG 5TCG 4TCG 3TCG 2TCG 1活躍長者老年回歸型多次置業(yè)二次置業(yè)首次置業(yè)1客戶細分萬科的市場細分? 家庭生命周期 ： 家庭生命周期指的是家庭成員構(gòu)成情況，而房屋作為家庭而非個人消費品，體現(xiàn)的是家庭綜合需求狀況。? 家庭收入 ： 房屋作為商品，家庭收入體現(xiàn)了消費者對商品的支付能力。特征需求比較具體，與產(chǎn)品特征直接聯(lián)系；而價值需求體現(xiàn)的是消費者價值觀、價值取向，相對來說比較難以改變。通過基于客戶價值的客戶細分研究，摩 托羅拉把其客戶分成了四個大類1. 科技追隨型： 總是追逐最新科技動態(tài)，關注功能和科技2. 時尚追隨型： 手機是用來展示自己個性的工具，關注外形和顏色3. 時間任務型： 通過手機多種功能節(jié)省時間，讓自己更加有組織，關注操作和功能4. 經(jīng)濟實用型： 僅僅是用來同家人、朋友交往的通信工具，關注價格根據(jù)客戶價值定義，可以制定相應的市場戰(zhàn)略1. 客戶價值描述2. 目標客戶群特征描述3. 客戶價值定位4. 客戶溝通5. 媒體策略6. 渠道策略7. 產(chǎn)品設計8. 廣告設計全 程 策 劃摩托羅拉手機品牌戰(zhàn)略 1—— 舉例時間型產(chǎn)品的客戶價值（ Takeaway）? 讓你在短時間內(nèi)做更多的事情? 產(chǎn)品和產(chǎn)品配件讓你變得條理整潔? 隨著功能的變化作與時俱進的設計時間型產(chǎn)品的目標客戶群 活躍的經(jīng)理人? 生活中承擔多種義務? 主動地把事情做好? 在本地一直保持移動（外出）? 非常老到，但是并不令人厭煩? 同家人、朋友、和社交圈始終保持溝通? 通訊工具就是整理工具時間型產(chǎn)品的價值定位? “在我有限的生命中得到更多 ”– 非常繁忙的人，有太多的事情需要完成– 天才地設計多功能的產(chǎn)品– 在生產(chǎn)效率和隨時更新的潮流達到平衡? 個性特征：– 精明– 足智多謀– 靈活– 富想象力– 時髦時間型產(chǎn)品的價值定位（續(xù)）? 功能價值– 值得信賴的智能產(chǎn)品讓你的生活更具效率? 情感價值：– 一種 “一切盡在掌握 ”的感覺，即使你外出，依賴你的朋友也能夠聯(lián)系到你。多功能的產(chǎn)品能夠讓生活更加條理? 產(chǎn)品設計和相關功能都非常重要時間型品牌的媒體策略—— 信息導向型媒體電視 TV：周末新聞，公共電視，自然 /野生頻道，檔案型節(jié)目，兒童節(jié)目收音機 Radio：常聽眾 —— 新聞，老是音樂，搖滾音樂印刷品：釣魚、野營、郊游、圣經(jīng)閱讀、美食廚藝戶外活動：路牌、戶外廣告時間型品牌的渠道管理他們在哪里購買？獨特的渠道? 雜貨店? 百貨商店 /大型百貨商場? 便利店? 硬件商場? 電子商店? 音樂商店? 電腦商店? 配件商店? 加油站? 時間管理直郵商（Franklin或者 DayTimer — 日歷本銷售商）? 產(chǎn)品手冊 —— 雅芳? 摩托羅拉在百貨商場的專柜? 互聯(lián)網(wǎng)站點：路程指南站，地圖網(wǎng)站，商務站點時間型品牌的消費者設計指南時間型品牌的產(chǎn)品設計指南（續(xù)）時間型品牌產(chǎn)品時間型品牌產(chǎn)品的主要好處（廣告的 concept)? 讓你在既定的時間做更多的事情? 產(chǎn)品和附件讓你更條理地組織自己? 功能隨需而動 案例：位于墨爾本的 SY21項目是針對雅皮一族興建的住宅區(qū)。 凱旋門 項目簡介（ 1） ：216。的心理把控、有效的新聞炒作。均價均價 — /平方呎（約平方呎（約 14— /平方米）。216。億港元。頂層復式頂層復式 “天際獨立屋天際獨立屋 ” ，面積，面積 5353平方呎（約平方呎（約 500平方米），單價平方米），單價 /平方呎（約平方呎（約 港元港元 /平方米），總價約平方米），總價約 。凱旋門座落于機鐵九龍站上蓋，宏偉獨特的外型傲視維多利亞港兩岸，與對岸凱旋門座落于機鐵九龍站上蓋，宏偉獨特的外型傲視維多利亞港兩岸，與對岸 88層高的國際金融中心互相輝映，今人感受超凡氣勢層高的國際金融中心互相輝映，今人感受超凡氣勢 。凱旋門 項目簡介（ 2）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例216。建筑面積：建筑面積： 約約 100萬平方呎萬平方呎 （（ 92900平方米）平方米）216。戶戶 數(shù)：數(shù)： 1054戶戶216。高高 度：度： 231米米216。平方米）。實實 用用 率：率： 80%216。入伙時間：入伙時間： 2023年首季年首季216。建建 筑筑 師：師： 新鴻基工程有限公司新鴻基工程有限公司216。凱旋門 項目簡介（ 10） ：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例摩天會所建于凱旋門廊頂之上，是名副其實建于摩天會所建于凱旋門廊頂之上，是名副其實建于 500呎呎 （約（約 152米）米） 高空的豪華住客會所高空的豪華住客會所 。 凱旋門 項目簡介（ 11） ：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例216。天使按摩池天使按摩池216。日光浴平臺日光浴平臺216。凱旋門 項目簡介（ 12）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例216。長長 25米、樓高約米、樓高約 。216。九龍站最大室內(nèi)泳池。大量采用玻璃材料，多大量采用玻璃材料，多角度俯瞰維港景色。香港 60樓：樓：216。星夢宴會廳星夢宴會廳216。越夜閱讀區(qū)越夜閱讀區(qū)216。云霄吧云霄吧216。凱旋門 項目簡介（ 14）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例216。摘星圖書館摘星圖書館216。小天使樂團小天使樂團216。空中私人健身室空中私人健身室216。超時空游戲間超時空游戲間216。62樓：樓：216。茶花園茶花園216。松樹園松樹園216。桂花園桂花園216。名門區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例香港 勁一時無兩。掀起了市場一片談論熱潮。低及樓價貴。但發(fā)展稱得上是一級豪宅。成為香港的超級豪宅。 名門 項目簡介（ 2） ：仰望 遠眺香港 香港港島東半山香港港島東半山大坑徑大坑徑 23號號香港 位于半山位于半山216。西北望維多利亞港西北望維多利亞港216。名門 項目簡介（ 8） ：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例景景 觀：觀：香港 名門原址為虎豹別墅，又稱萬金油花園；名門原址為虎豹別墅，又稱萬金油花園；216。1935年斥資＄年斥資＄ 1600萬興建；萬興建；216。胡文虎后人胡仙在胡文虎后人胡仙在 1998年將虎豹別墅以＄年將虎豹別墅以＄ 1億售予長實集億售予長實集 團，長實將胡氏家族私有花園的產(chǎn)權(quán)歸還政府，及后協(xié)議以團，長實將胡氏家族私有花園的產(chǎn)權(quán)歸還政府，及后協(xié)議以 ＄＄ ，每平方呎價約＄億作補地價金額，每平方呎價約＄ 2100?；⒈獎e墅及私人花園被列為二級古跡，供游人參觀?；⒈獎e墅旁有一條小河，環(huán)境清幽。（箭頭方向）香港 面積約面積約 30000平方呎平方呎216。主要設施包括：主要設施包括： 室內(nèi)外泳池（室外泳池室內(nèi)外泳池（室外泳池以透明玻璃設計）、以透明玻璃設計）、 按按摩池、健身室、桑拿摩池、健身室、桑拿 \蒸蒸汽室、宴會廳、兒童游樂汽室、宴會廳、兒童游樂室、寵物俱樂部室、寵物俱樂部香港 名門 會所（ 9） ：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例宴會廳宴會廳香港 名門 會所（ 10） ：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例SPA香薰浸浴池香薰浸浴池香港 名門 — 入戶大堂（ 2）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例 每層設有每層設有 Swarovski水晶壁燈水晶壁燈 Swarovski水晶門鈴水晶門鈴 人造貝殼半寶石樓層指示牌人造貝殼半寶石樓層指示牌香港 名門 — 營銷策略淺析（ 1） ：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例一、產(chǎn)品包裝到位：一、產(chǎn)品包裝到位：號稱、號稱 ＄＄ 2023的樓書的樓書 名門的樓書除具備常規(guī)用途外，還具備突顯買家身份的功能，是一本值得收藏的樓名門的樓書除具備常規(guī)用途外，還具備突顯買家身份的功能，是一本值得收藏的樓書。樓書引入了多種特別的素材及印刷技術(shù)：樓書封面首次采用多用于時裝界的來自奧地利的紫色物料；內(nèi)頁紙張訂購自法國，有閃光及激光的效果；全部由人手訂裝。其目的主要是要引起市場關注，引起客戶對樓盤的興趣。 號稱號稱 ＄＄ 10億的廚浴設施億的廚浴設施 長實與德國