【正文】 你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？ 你的 產(chǎn)品有哪些特色？ 你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？ 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 二、 認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)買決策流程 除了“知已”之外，還必須“知彼” ， 了解那位付賬買單的顧客在想什么。 知道顧客在想什么、判斷顧客的動(dòng)機(jī)，這看起來不是 很 難，然而在實(shí)際工作中，能夠做到這一點(diǎn)的人卻是極少數(shù)。 僅僅了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導(dǎo)購(gòu)員，必須學(xué)會(huì)了解顧客。與對(duì)“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這里的“彼”是指顧客。 ? 定期用專用的清潔濟(jì)對(duì)沙發(fā)進(jìn)行清潔，保持一周一次。 ? 如發(fā)現(xiàn)皮革上有任何洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，不要擅自修補(bǔ)，應(yīng)與專業(yè)服務(wù)人員聯(lián)系。切勿用吹風(fēng)筒吹干。 ? 如不小心將飲料打翻在皮革上，應(yīng)立即用干 凈布或海綿將之吸干，在用濕布擦拭，讓其自然晾干。 ? 不能將皮革家具放在接近暖器或散熱器的地方，通常確保與暖器和散熱器最少能有 100200CM的距離； ? 避免太陽的直接照射，否則會(huì)導(dǎo)致皮革干裂和褪色。 ? 皮革上如沾有污漬，可用溫水加入適量中性肥皂攪成泡沫狀，用棉布或毛巾輕擦，再用干凈毛巾清除 肥皂水；如不小心將圓珠筆等畫在皮革上，只要在有效時(shí)間內(nèi)用軟橡皮輕擦拭幾遍，再用上述方法抹去殘跡。由于皮革的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進(jìn)， 真皮沙發(fā)使用壽命的長(zhǎng)短 與 使用 及 保養(yǎng)是否得當(dāng)有著極其密切的關(guān)系。 ? 要有制作廠家的標(biāo)牌。表面光滑明亮，顏色協(xié)調(diào)。真牛皮沙發(fā)有黑、紅、藍(lán)、綠、棕紅、咖啡、黃褐色及白色等各種顏色可供選擇。 2）、沙發(fā)真皮面料品質(zhì)精良，做工結(jié)實(shí)，即皮料手感柔軟豐富，皮面光澤細(xì)致， 車 線不歪斜、不扭曲、不跳斷。所以 沃美家園 沙發(fā)可坐、可臥、可躺 、可靠 ，隨意性很強(qiáng) 。 如圖： 2）、三個(gè)黃金點(diǎn)： 沃美家園 沙發(fā)專為亞洲人的體形設(shè)計(jì)，無論是靠背的弧度，還是坐墊的高度，無一不體現(xiàn)出對(duì)您的呵護(hù)。軟硬、高低 、俯仰角度等沒有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，都要靠自己試出來。 ? 選擇沙發(fā)，舒適程度始終是首先考慮的。 第 四 章 沙發(fā)的選購(gòu)及保養(yǎng) 一、選購(gòu)的一般常識(shí) ? 選擇沙發(fā)的大小應(yīng)與房間的大小合乎比例。 九孔高彈螺旋纖維棉的最大特點(diǎn)是： 彈性 極佳 ， 成為熱的不良導(dǎo)體、輕柔舒適，透氣性 好。 ? 捫皮 部件飽滿充實(shí)，座中線、并中線對(duì) 齊，線縫誤差不超過 2mm，相同部位外型尺寸標(biāo)準(zhǔn)一致，誤差不超過 12mm，座、并、扶手緊密結(jié)合，座位、扶手間隙不超過 30mm。 ? 車線工藝 選用與 皮色一致 6股錦綸線，壓線針距 4針 /寸，車縫針距 5針 /寸，線跡均勻，不走蛇線，不跳線、松線，接口處倒線 3cm，仿皮與真皮車縫處墊 5mm寬人字帶，增強(qiáng)受力。 二、制造流程及工藝 流程： 排單 → 開料→ ｛ 1 裁皮→車位， 2 釘架→貼膠｝捫皮→組裝→包裝。 ? 日本三菱重工株式會(huì)社 NP12112型同步大針距針車機(jī)。 ? 兄弟 ? 日本三菱重工株式會(huì)社 LV24400型同步針車機(jī)。 金屬部件 采用優(yōu)質(zhì)冷軋焊管、不銹鋼管或鋁合金、用氬弧焊焊接，使之結(jié)構(gòu)牢、 焊縫小、表面平滑、光亮、不生銹。通常皮的厚度為： — 。 ? 意皮： 皮表面疤痕受損最高，并且深淺程度不同，所以打磨很深。 ? 半青皮： 皮革形成過程中有一定程度的損傷，影響美觀，經(jīng)過打磨染色修飾處理，保持皮質(zhì)紋理，手感次于全青皮。通常厚皮為 2— 3mm、中厚皮為 — 、薄皮為 — 。 ? 原青皮： 是動(dòng)物表面第一層皮，未經(jīng)任何修飾和打磨，純天然皮革。通常皮厚為： — 。沃美家園 沙發(fā)所采用的皮料為 全青皮。皮 有進(jìn)口皮和國(guó)產(chǎn)皮之分，進(jìn)口皮以意大利皮、西 德 皮、泰國(guó)皮居多。 環(huán)保 膠綿： 使用在面料的下層 ，保護(hù)皮的磨損， 增加 座感 的 柔軟 度 。 獨(dú)立袋彈簧： 選用 德國(guó) LH 鋼材制品公司 生產(chǎn) 的優(yōu)質(zhì)鋼 絲， LH 鋼材制品公司是全世界第二大工業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領(lǐng)域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽(yù)盛名。 海綿： 沃美家園 沙發(fā)采用的海綿 密度 有 3050kg/立方米海綿 不等 ，使用在 人體接觸位的海綿 ，我們正常使用 40176。 比如某 款沙發(fā)強(qiáng)調(diào)的是輪廓精練，線條流暢， 那么會(huì)考慮在坐墊、沙發(fā)兩 肩、扶手處采用硬性承載海綿 來塑形 ， 能夠起到人 起身后快速回彈到原樣；又比如某款沙發(fā)強(qiáng)調(diào)的是坐感，那么在坐墊、沙發(fā)兩肩、拚包、靠背、扶手處采用中軟及超軟海綿，以此來增加沙發(fā)的舒適度。 海綿的硬軟與海綿的密度有關(guān)系。 ? 橡筋帶： 為了保持沙發(fā)坐墊的足夠強(qiáng)力，沃美家園 沙發(fā)所用橡筋帶一律采用臺(tái)灣 KBB工業(yè)橡筋公司 生產(chǎn)的高 強(qiáng) 力橡筋 ， 此產(chǎn)品經(jīng)過 3倍 拉 伸 測(cè)試 2萬次 ， 拉力指數(shù)無變化 。 ? 蛇 簧： 沃美家園 沙發(fā)所用 的 蛇形彈 簧 和獨(dú)立袋彈簧 均 選用 德國(guó) LH 鋼材制品公司 生產(chǎn) 的優(yōu)質(zhì) 鋼 絲， LH 鋼材制品公司 是 全世界第二大工 業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領(lǐng)域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽(yù)盛名。 ? 夾板： 12— 18cm 夾板，握釘力強(qiáng)，不易受潮。 沃美家園 品牌所用 木 制件 全 經(jīng)過高溫烘干 、 防蟲蛀 、 機(jī)械 刨光 等 處理 ，木材的含水率在 10－ 12%。 杉木 也稱 針葉 林，葉子成扁型 ，生長(zhǎng)在長(zhǎng)江以北，主要分布在東北地區(qū)，東北杉與華南杉在質(zhì)地上有明顯的區(qū)分，相對(duì)木質(zhì)的密度而言東北杉密度要強(qiáng)，抗翹曲和抗擊力要強(qiáng)， 因此普遍用于房屋裝修，工業(yè)建造、家具用材等領(lǐng)域。西南樺為強(qiáng)陽性樹種，喜光，不耐蔭蔽，適生于酸性土壤， 生存能力強(qiáng) 。 西 南樺 是北半球樺木 樹種中 分布最南的一個(gè)種。由木材、夾板、 蛇 簧 、橡筋、鐵架、鐵釘?shù)?6種材料組成 。沙發(fā)是居家生活中必不可少的軟體家具之一 。使用廣泛的沙發(fā)不外乎兩大類，即單人沙發(fā)和長(zhǎng)沙發(fā)。 沙發(fā)家具應(yīng)用的范圍很廣，從豪華的高層賓館、商貿(mào)大廈，國(guó)家辦公機(jī)關(guān)到大眾的居室。 第 二 章 沙發(fā)的結(jié)構(gòu) 一、沙發(fā)基礎(chǔ)知識(shí) 沙發(fā) （ Sofa為音譯詞），作為一種居室文化載體，正在影響著人們的日常生活。 公司用人標(biāo)準(zhǔn)：有德無才可使用，有才無德不可用。 公司質(zhì)量方針：精益求精、顧客滿意、持續(xù)改進(jìn)、追求卓越。積極進(jìn)取，追求更完美，創(chuàng)造更輝煌的明天是公司全體員工的共同目標(biāo)和追求。 好喜家具有限公司 旗下品牌 ： 好喜 承諾：為顧客提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)， 收取合理利潤(rùn)，給顧客、員工、供應(yīng)商、投資者和社會(huì)以豐厚的回報(bào)。使企業(yè)管理系統(tǒng)更加規(guī)范和優(yōu)化。擁有大批熱忱優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等專業(yè)人才和高素質(zhì)的技術(shù)工人。 公司辦公、研發(fā) 、生產(chǎn)廠區(qū) 占地 面積達(dá) 20xx0 平方米 。 好 喜 家 具 沙 發(fā) 終 端 導(dǎo) 購(gòu) 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 目 錄 第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng) 第二章 沙發(fā)結(jié)構(gòu) 第三章 沃美家園 沙發(fā)的制造設(shè)備及工藝 第四章 沙發(fā)的選購(gòu)及保養(yǎng) 第 五 章 銷售中的關(guān)鍵 —— 顧客為什么選你的產(chǎn)品 第 六 章 賣產(chǎn)品不如“賣”自己 —— 信賴感的神奇力量 第 七 章 90%的導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤 及 冠軍秘訣大公開 第 八 章 家具銷售 的 十大步驟 第 一 章 企業(yè)簡(jiǎn)介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng) 一、企業(yè)簡(jiǎn)介 佛山 好喜 家具有限公司 是一家 集 沙發(fā)、軟床、 軟體家具 的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售 為一體的大中 型 企業(yè) 。 公司 創(chuàng)立于 20xx 年，總部設(shè)立于中國(guó)最大的家私生產(chǎn)基地 —— 佛山市 順德龍江 ，毗鄰港奧，緊連廣州、深圳、交通便利，地理位置極其優(yōu)越。 引進(jìn)全套 現(xiàn)代化家具生產(chǎn)設(shè)備。 好喜 家具有限公司 更于 20xx 年全面導(dǎo)入 ISO9001 品質(zhì)管理系統(tǒng)。并 全面推行了 ERP 電腦集成作業(yè)系統(tǒng) ，使業(yè)務(wù)運(yùn)作更高效、快捷。 好喜 秉承 ： “ 為營(yíng)造自然和休閑的家居文化而不懈努力和探索 ” 的使命。 公司經(jīng)營(yíng)理念：以人為本，管理為先，服務(wù)為誠(chéng)，信譽(yù)為重。 公司企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)、開拓、務(wù)實(shí)、進(jìn)取、求精 。德才兼?zhèn)涫苤赜?。其風(fēng)格也千變?nèi)f化，新的材料、新的工藝不斷出現(xiàn)，使沙發(fā)的款式風(fēng)格更加豐富多變，滿足不同的群體需求。幾乎所有的公共建筑和民用建筑的會(huì)客及休息空間，都離不開沙發(fā)。這類家具雖然款式和造型各有不同的特征，但就其總體造型結(jié)構(gòu)和款式來講，同其它類型的家具相比更具有自己使用的特殊性。 ? 以設(shè) 計(jì)風(fēng)格分： 美式、意大利式、北歐風(fēng)情 式 ； ? 以材料分： 真皮、布藝、革、滕制、實(shí)木、鋼制； ? 以使用功能分： 民用、辦公 二、沙發(fā)的結(jié)構(gòu)與用料 沙發(fā)的結(jié)構(gòu)圖 ： 內(nèi)架材質(zhì)： 沙發(fā)內(nèi)架與填充材料決定使用壽命的長(zhǎng)短。 ? 木材： 產(chǎn)品的 內(nèi)架木 結(jié)構(gòu)，采用西南樺木 和部分杉木 ， 受力部位采用西南樺木，如沙發(fā)腳、靠背座墊等受力部位的木方均采用西南樺木；沙發(fā)連接部位和密封部位均采用杉木和夾板。集中分布在云南西南部、南部、東南部 及 廣西 西部 、西南部、西北部和貴州南部地區(qū)。西南樺木材 木質(zhì)特點(diǎn)有： 不翹 曲 不 斷 裂、干縮比 率 小、不易變形且花紋和色澤美觀，除傳統(tǒng)家具、建筑和軍工等用途外，普遍作為膠合板、高檔家具、木地板及室內(nèi)裝飾用材。 沃美家園 品牌所使用的杉木為東北杉木。表面光潔、耐用、不變型。一般使用 3厘、 5 厘、 9 厘、 12厘、 15厘、 18厘等之類型的夾板，不同的部位使用不同厚度的夾板，如背面一般使用 3厘 或 5厘 夾板， 扶手和靠背一般使用 12厘或 15厘，腿部結(jié)構(gòu)使用 1518厘 夾板 。沃美家園所使用的 LH蛇形彈簧，在經(jīng)過 1000公斤測(cè)試錘以模擬人體入座的方式 5000次坐壓測(cè)試 無變形。 中間 材質(zhì) —— 海綿 海綿 術(shù)語 名 稱為 聚氨酯塑料泡沫，可分為硬泡、軟泡、高密度、低密度泡沫聚酯型和聚醚型泡沫等。富域軒妮沙發(fā) 根據(jù)不同的設(shè)計(jì)及坐感要求，分別對(duì)沙發(fā)不同部位采用不同軟硬度的海綿 。 富域軒妮沙發(fā)所使用的中間材料 有：海綿、環(huán)保膠綿、獨(dú)立袋彈簧 等。以上海綿密度。 沃美家園 富域軒妮 沃美家園 所使用的 LH 獨(dú)立袋彈簧，在經(jīng)過 1000公斤測(cè)試錘以模擬人體入座的方式 10000 次坐壓測(cè)試無變形。 沙發(fā)面料 牛皮的軟硬厚薄決定著皮沙發(fā)的品質(zhì)和品味。不論進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)皮都來自黃牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮從厚度上可分為厚皮 、中厚皮和薄皮；更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮 、意皮之別，但由于皮的質(zhì)地相差懸殊，所以價(jià)格也自然有很大的差距。 ? 防水磨沙皮： 是原皮表面噴防水層，打磨光滑，機(jī)器壓花，花紋多樣，工藝復(fù)雜，手感光滑。由于花紋圖案較為豐富，近年來采用較多。它保存了動(dòng)物 表層最為細(xì)膩的纖維組織，手感柔軟。 ? 全青皮： 皮面做染色處理，未經(jīng)任何修飾，紋理自然，纖維細(xì)膩、有小疤痕但不損美觀，手感細(xì)膩柔軟，通常厚皮為 — ，中厚皮為 — 、薄皮為 — 。通常皮的厚度為： — ?？床灰娝械睦w維組織， 手感硬。 沙發(fā) 腳 沃美家園 沙發(fā)所用五金腳，采用 3A鋼質(zhì)腳，表明經(jīng)過拉絲、電鍍處理，使用十年不變形不退色。 第 三 章 沃美家園 沙發(fā)的制造設(shè)備及工藝 一、制造設(shè)備 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品離不開精工設(shè)備，精工設(shè)備鑄造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，富域軒妮以世界機(jī)械制造名牌企業(yè)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)制造設(shè)備。 ? 日本兄弟工業(yè)株式會(huì)社 DB2C1013型平步針車機(jī)。標(biāo)準(zhǔn)合資企業(yè) M75213H型鎖邊機(jī)。 ? 馬氏木工機(jī)械集團(tuán) MAS346木工帶鋸機(jī)， MAS103型壓刨機(jī)， MAS5116型木工銑床， MAS3615型無槽機(jī)， F1013型、 F300型小馬槍， T50大釘槍。 工藝 ? 裁剪工藝 選用無痕無疤的 全青皮 ，紋理自然，色澤一致，剪裁誤差不超過 1/8英寸。 ? 粘棉 采用無苯環(huán)保噴膠粘貼海綿，無起泡現(xiàn)象，粘接處平順，整體誤差不超過 20MM。 ? 填充物 沙發(fā)坐墊及靠背 選用 九孔高彈螺旋纖維棉及超軟海面 ， 此棉特點(diǎn)是經(jīng)過 300度高溫加壓處理，每一 根成形后的纖維成 彎 曲狀，把 滌綸纖維的切片放在高倍顯微鏡下觀察，它的纖維截面 形成九個(gè)孔位狀。 ? 木制件 選用甲醛含量極底的 PU油漆，硬度強(qiáng)，附著力好，耐腐蝕?？梢允菃巍㈦p、叁座組合（ 1+2+3），也可以選轉(zhuǎn)角沙發(fā)或自由搭配。它取決于扶手的高低角度、整個(gè)沙發(fā)的夾角角度、坐墊以及靠墊的填充物，要親自去坐一下，感受它與身體的親和度 。 以下建議 可以當(dāng)作參考 ： 1） 即坐下時(shí)腿彎曲角度在 90度左右，而身體的仰角則最好不要超過 130度，因?yàn)檫@樣的角度可以保證你坐著既雅觀又愜意。 扶手的高低，據(jù)資料顯示，一般人下班回到家中的坐姿都是很隨意的。