【正文】 的產(chǎn)品。這些品牌產(chǎn)品的實木框架比較細小，用料少，板材 比較薄，整個產(chǎn)品看起來就比較 小，五金一般都是沒有標志的雜牌五金，他們選材比較低廉的材料，走的是低端路線，因此他們的錦發(fā) 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 10 頁 共 41 頁 價格較低，均價為床 之間，四門衣柜 21002300 之間，他們打的就是價格戰(zhàn)，以低廉的價格去吸引顧客。這些品牌產(chǎn)品做工精細，有自己的品牌形象代言人，因此宣傳、推廣到位，知名度高，價格也就水漲船高了，價格很昂貴 了，七彩人生床 、三門衣柜、轉(zhuǎn)角書臺共計 12020 左右（羅浮宮），多喜愛特價清樣板床 、三門衣柜、轉(zhuǎn)角書臺共計 7200 左右（羅浮宮）。這些品牌的板材是中纖板，五金也是東泰五金，價格特價4000 左右三件套（紅樹灣），夢幻年華三件套 床、三門衣柜、書臺為 6000 左右（吉盛偉邦）。他們也是亮光為主的，款式也是兒童化，趣味性很濃，比較卡通。價格四件套一般為 22002400 之間，他們是以低價格 來吸引人們的，打的是價格戰(zhàn)。適應(yīng)年齡為十歲以下較多。同時，布 藝也是韓式家具搭配的重點要素，如果這些東西搭配得當(dāng)，完全會顛覆居室原有的感覺，讓居室變得多姿多彩，抱枕、窗簾的應(yīng)用，也能瞬間烘托出芬芳的氛圍，給家增添自然的氣息。布置田園風(fēng)格裝飾時，一定要防止色彩過于接近，不妨用少量的亮麗的色彩來起到拉伸層次的作用。 搭配建議：由于歐樂雅家具是淺色系的，所以布置歐樂雅時一定要色彩搭配得當(dāng)才會讓整錦發(fā) 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 9 頁 共 41 頁 體家居出彩。用先進設(shè)備和特殊工藝打造出高品質(zhì)實體，純凈優(yōu)雅的碎花布藝沙發(fā)，以種恬淡陶然的田園情懷再現(xiàn)精致浪漫的都市品質(zhì)。象牙白的色調(diào)，讓溫暖的情調(diào)，送進居室的角角落落，很有一種怡人的感覺。為年輕一代追逐時尚、追求品位的最愛。結(jié)合國人生活習(xí)慣和審美習(xí)慣，韓式家具的精致、時尚、實用更適合中國人 使用。 歐樂雅秉承了韓國的傳統(tǒng)文化，并不是純粹的韓國血統(tǒng)，吸取了西方家具中的流行元素，結(jié)合了國人生活習(xí)慣和審美習(xí)慣進行了改良，形成了自己的特色，它既是韓式家具又是田園家具。由 于除去了很多不必要的繁雜設(shè)計，所以很節(jié)省地方 ，比較適合中小戶型。這些裝飾細節(jié)小面積點綴在家具邊沿，似樸素的野花與纖細的小草，極其柔美與婉約。七彩年華將伴隨您的孩子健康，快樂地成長 四、歐樂雅家具簡介 錦發(fā) 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 8 頁 共 41 頁 歐樂雅家具獨有的象牙白色調(diào)和碎花布藝搭配 出的柔美淡雅，比起韓式家具少了一份細小，卻多了一份大氣，既有歐式田園家具的精致雕刻的花紋，又多了幾分韓式家具的浪漫溫馨。 七彩年華的油漆用了啞光處理，啞光漆能反射柔和光波，并能夠吸收紫外線，這樣就不會產(chǎn)生“光污染”，減少對孩子的干擾，使孩子在一個柔和的空間里輕松、愜意的生活。 6 這個系列奇特、新穎的款式設(shè)計表現(xiàn)出青少年的學(xué)習(xí)、休息、儲物、游戲為一體，激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣，提高自己的自理能力。同一件產(chǎn)品，具有不同尺寸的選擇功能，還可以變換色彩。 產(chǎn)品原創(chuàng)設(shè)計，每一款造型獨特、時尚，設(shè)計時充分考慮人體工程學(xué)，并在搭配上運用優(yōu)化組合原理。產(chǎn)品選型創(chuàng)意獨特，有益于啟迪青少年兒童思維，結(jié)構(gòu)合理，個性化和實用性相結(jié)合，符合青少年兒童的成長特點和生活習(xí)慣，伴隨小主人健康、快樂地成長。以人性化設(shè)計精湛的工藝，成為全國知名青少年兒童家具品牌。采用優(yōu)質(zhì)環(huán)保材料以及臺灣大寶環(huán)保漆，亮麗、耐磨、耐燙、防水、耐變黃、本產(chǎn)品通過綠色環(huán)保認證。產(chǎn)品色彩豐富，線條簡潔明快，空間組合自由、靈活多變，外形簡潔時尚，可謂是七彩年華家具的最大特點。 2 簡潔時尚。 “七彩年華”青少年兒童家具是錦發(fā)家具有限公司旗下的三大套房家具之一，“七彩年華”家具的主要特色在于 : 1 安全耐用。 錦發(fā) 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 7 頁 共 41 頁 不斷成長的孩子，需要一個靈活舒適的空間，但如何能讓房間和孩子一起成長呢 ？選用看似簡單，卻設(shè)計精心的家具，是保證房間不斷“長大”的最經(jīng)濟、有效的辦法。專家認為，兒童一旦擁有自己的房間，他會對家更有歸屬感，更有自我意識。 歐樂雅的故事（略） 三、七彩年華 家具簡介 兒童家具對兒童的成長起到了直接或間接的幫助。 E 衣柜掛衣桿：歐樂雅掛衣桿現(xiàn)在是以香樟木實木代替了金屬的 .這樣整個風(fēng)格就更加協(xié)調(diào)，香樟木的芬香味既能驅(qū)蟲又能使衣柜內(nèi)充滿香味，衣服在那里放了一段時間拿出來還有香味。開始自行緩慢關(guān)閉，減低沖擊力，形成關(guān)閉時的舒適效果，即使用力來關(guān)門也會輕柔關(guān)閉，保證運動的完美、柔靜。 C 油壓床箱 :歐樂雅融合了歐式田園風(fēng)格，運用機械與藝術(shù)銜接的手法，追求 愜意的生活方式，營造回歸自然的意境，增強了產(chǎn)品的功能性、實用性。聯(lián)合國人文部定為環(huán)保家具，滿足了人們對自然的再塑和追求，我公司采用東北落葉松大才 。我們床的柱子及邊框就是橡木。 錦發(fā) 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 6 頁 共 41 頁 ? 連接件： 我們的產(chǎn)品選用的連接件為東泰配件，材質(zhì)為合金材料制成，有易于安裝、 強度高、耐腐蝕、不生銹的特點，并且可經(jīng)多次拆卸后能正常使用、重復(fù)使用的特殊性能。（ 2） 路軌 ： 其產(chǎn)品 具有以下幾個特點：用 12mm 優(yōu)質(zhì)鋼材 ，堅韌有力；其負重可達 30 磅，約 13 公斤，并通過美國標準測試，路軌在負重狀態(tài)下可連續(xù)滑動 5 萬次以上；（ 3）路軌表面平整，油漆附著力強，有易脫落。、 175176。、 110176。目前產(chǎn)品已經(jīng)能夠很好地滿足歐美發(fā)達國家的品質(zhì)要求，并大量進入發(fā)達國家的高端市場。 ? 五金： 我們公司 公司采用的五金配件都是東泰 五金 的產(chǎn)品。（ 2） PE:底漆 則具有附著力強、高固化、易磨砂、抗刮性好、高硬度、流平性強、漆膜厚、高通透等優(yōu)點。我們的產(chǎn)品所使用的是性能穩(wěn)定，耐變黃性強的 PU（聚氨酯）面漆和 PE（飽和聚酯）底漆 。 我們 采用的板材都是 亞洲最大的板材生產(chǎn)商 圣象集團 E1 級環(huán)保板材。組織結(jié)構(gòu)均勻細密、可以直接進行異形加工，且不 必封邊。一般無需特別保養(yǎng)，但注意在使用中不要長時間被水浸泡，以免封邊開裂。是一種高檔環(huán)保的基材被歐美國家家具生產(chǎn)商所廣泛采用，國內(nèi)高檔板式家具市場開始大面積采用該種板材。 ? 板材：（ 1） 實木顆粒板： 所謂的 實木顆粒板，其實就是一種以小徑材，間伐木、木芯、板皮、枝椏材等為原料經(jīng)加熱壓成型后的一種人造板。 錦發(fā) 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 5 頁 共 41 頁 以設(shè)計風(fēng)格分： 美式、意大利式、北歐風(fēng)情 式 ； 歐式田園 ? 以材料分： 實木顆粒板、 刨花板、中密度板、細木工板、貼實木木皮。 第 二 章 產(chǎn)品知識 一、板式家具基礎(chǔ)知識 板式家具是以人造板為主要基材，是板件為基本結(jié)構(gòu)的拆裝組合式家具，全部經(jīng)表面裝飾的人造板材加五金件連接而成的家具。 最上面的人字形具有無窮向上的無窮的沖擊力，表達了企業(yè)緊密團結(jié)，共同進步的精神。 歐樂 雅標志外形既象房屋形象，體現(xiàn)家具行業(yè)以“家”為主的特色，又像樹木，不僅以“木”的概念展現(xiàn)家具的行業(yè)特色，又通過“樹木”的概念表達企業(yè)齊心合力、共同發(fā)展的精神。德才兼?zhèn)涫苤赜谩? 公司企業(yè)精神：團結(jié)、開拓、務(wù)實、進取、求精 。 公司經(jīng)營理念：以人為本，管理為先，服務(wù)為誠，信譽為重。 錦發(fā) 秉承 ： “ 為營造自然和休閑的家居文化而不懈努力和探索 ” 的使命。引領(lǐng)中國青少年家具的潮流趨勢，努力打造一流的現(xiàn)代化家具制造商企業(yè)和世界著名品牌。 全面騰飛的錦發(fā)，在未來的發(fā)展中將繼續(xù)秉承“扎根中國，服務(wù)全球”的企業(yè)宗旨和“打造青少年家具第一品牌”的戰(zhàn)略理念，全面推進戰(zhàn)略升級、品牌升級和產(chǎn)品升級。 錦發(fā)的快速發(fā)展以及對行業(yè)作出的突出貢獻，受到了行業(yè)協(xié)會的高度肯定。從專賣店分布狀況來看，我們的專賣店多以店中店的形式出現(xiàn)，各城市均與該地的一流商場合作。我們的市場占有率 每年都在不斷的攀升。獲得了市場的高度肯定，迅速成為國內(nèi)領(lǐng)頭的專業(yè)家具制造商。擁有大批熱忱優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等專業(yè)人才和高素質(zhì)的技術(shù)工人。 公司辦公、研發(fā) 、生產(chǎn)廠區(qū) 占地 面積達30000 平方米 。錦發(fā) 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 1 頁 共 41 頁 錦 發(fā) 家 具 終 端 導(dǎo) 購 培 訓(xùn) 手 冊 錦發(fā) 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 2 頁 共 41 頁 目 錄 第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎項 第二章 產(chǎn)品知識 第三章 錦發(fā)家具 的制造設(shè)備及工藝 第四章 板式家具 的選購及保養(yǎng) 第 五 章 銷售中的關(guān)鍵 —— 顧客為什么 選你的產(chǎn)品 第 六 章 家具銷售 的 十大步驟 第七 章 異議的處理 第八 章 產(chǎn)品問答（銷售問答） 錦發(fā) 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 3 頁 共 41 頁 第 一 章 企業(yè)簡介及榮獲獎項 一、企業(yè)簡介 深圳市 錦發(fā) 家具有限公司 是一家 板式、板木結(jié)合 家具 的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售 為一體的大中型 企業(yè) 。 公司 創(chuàng)立于 1978 年，總部設(shè)立于中國最大的家私 設(shè)計之都 —— 深圳市坪山 ，毗鄰港奧，緊連廣州、 東莞 、交通便利，地理位置極其優(yōu)越。 引進全套 現(xiàn)代化家具生產(chǎn)設(shè)備。 公司旗下有“七彩年華”、“歐樂雅”等品牌產(chǎn)品，以構(gòu)思獨特的深厚設(shè)計，精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)，快捷周到的交貨周期，高效貼心的售后服務(wù)，全面滿足了不同消費需求。錦 發(fā)從 2020 年第一家專賣店開業(yè)到現(xiàn)在的全國近 300 個專賣店。除臺灣、 外其 余 33 個省的省會城市已經(jīng)全部覆蓋。產(chǎn)品還遠銷美國、俄羅斯、法國、英國等歐美國家， 外匯銷售額為每年在 5 千萬以上， 領(lǐng)軍著青少年家具市場。公司先后被評為“深圳家具行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事會單位”、“香港家協(xié)常務(wù)理事單位”、“中國家具行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事單位”、“全國質(zhì)量誠信 AAA 級品牌企業(yè)”、 重合同守信用企業(yè) ”等，并榮獲了“全國 315 重點保 護品牌 ”、“中國綠色環(huán)保產(chǎn)品”、“中國著名品牌”等殊榮。以高標準、高品位、零缺陷的產(chǎn)品服務(wù)于社會，致力于實現(xiàn)企業(yè)錦發(fā) 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 4 頁 共 41 頁 多元化、規(guī)?；⒓舛嘶?、國際化發(fā)展。 二、 錦發(fā) 家具有限公司 企業(yè)文化 ： 錦發(fā) 承諾：為顧客提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，收取合理利潤，給顧客、員工、供應(yīng)商、投資者和社會以豐厚的 回報。積極進取，追求更完美，創(chuàng)造更輝煌的明天是公司全體員工的共同目標和追求。 公司質(zhì)量方針：精益求精、顧客滿意、持續(xù)改進、追求卓越。 公司用人標準：有德無才可使用，有才無德不可用。 三、歐樂雅品牌標識釋義 標志是整個視覺識別系統(tǒng)的核心， 標志形式中良好的寓意有助于公眾的認識和記憶。 兩條柱子分別代表生產(chǎn)和銷售，中間那英文字母代表企業(yè)的精神和核心人，以此表達錦發(fā)家私 以企業(yè)精神為根本，重視發(fā)展，重視人才，生產(chǎn)與銷售共同發(fā)展的企業(yè)理念。 本標志設(shè)計方法簡潔大方，不落俗套，具有極強的現(xiàn)代感與視覺沖擊力，擁有長久的生命力，和錦發(fā)家私現(xiàn)代化企業(yè)形象十分貼切。板式家具具有可拆御，造型富于變化，外觀時尚，不易變形，質(zhì)量穩(wěn)定，價格實惠等基本特征。 ? 以使用功能分： 民用、辦公 二、板式家具 的結(jié)構(gòu)與用料 板式家具 的結(jié)構(gòu) 主要材料 七彩年華、歐樂雅產(chǎn)品主要有實木顆粒板貼三聚氰胺板 ，中纖板。具有膨脹系數(shù)小，防潮性能非常好 ，還有握釘力，抗彎壓性，穩(wěn)定性都很好。（ 2） 三聚氰胺板 ： 三聚氰胺板貼面極其耐磨、耐劃痕、耐酸堿、耐燙及耐污染。 (3)中纖板： 板面質(zhì)地細密、平滑、尺寸穩(wěn)定性能較好 。靜曲強度、平面抗拉強度、握釘力優(yōu)良。 ? 油漆 ： 家具行業(yè)普遍使用的油漆是指含有或不含有顏料的有機粘稠液體。（ 1） PU： 面漆具有耐溶劑、耐高溫、高硬度、漆膜細膩平滑、色彩遮蓋力強、流平性強、易操作、干燥快速、飽滿度好、可拋光、耐變黃等特點。我們公司采用的都 是 臺灣 “大寶”環(huán)保漆。 東泰五金有限公司是一家集研發(fā)與制造于一體，專業(yè)為拆裝配件企業(yè)。 （ 1） 門鉸： 產(chǎn)品有如下特點：獲得 ISO9000 質(zhì)量認證，并經(jīng)嚴格測試，可開合 8 萬 — 12萬次；門鉸彈簧采用高度合金，承重 25kg/只，保證了門鉸的強度，二段力設(shè)計，開關(guān)力度柔和、安靜，能在多個角度定位，開啟的角度分為： 90176。、 135176。；它表面先鍍了一層銅，然后再電鍍七次鎳，所 以防腐蝕能力極強；鉸尾連接位有凹凸紋，是鉸身底板互相咬合，使連接更牢固。滑動時安靜順滑，回流效果好。 歐樂雅用料： 五金配件及主要板材和七彩年華一樣，但是 歐樂雅是板木結(jié)合的家具，在七彩年華的基礎(chǔ)上有以下幾點： A橡木：質(zhì)地堅實，制成品結(jié)構(gòu)牢固，使用年限長，經(jīng)過特殊處理的橡木除了具有一般實木優(yōu)點之外，其韌性極好，可根據(jù)需要加工成各種彎曲狀，頗具美感，并且觸摸表面有著良好的質(zhì)感，使人倍感親近大自然。 B松木：松木具有樸實無華的質(zhì)感，栩栩如生的紋理，清純亮麗的色澤。我們的層板都是松木板。 D緩沖門鉸（美式）：采用柔和無聲的感覺美式緩沖門鉸，