店鋪銷售技巧之資深導(dǎo)購(gòu)-展示頁(yè)
2025-01-31 20:02本頁(yè)面
【正文】 資深導(dǎo)購(gòu)促 使 成 交—— 如何增加你的客單數(shù)成功銷售 什么是成功的銷售216。 認(rèn)識(shí)現(xiàn)代銷售方式和傳統(tǒng)銷售方式的差異 216。傳統(tǒng)推介銷售：以產(chǎn)品推介為重點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型銷售方式越來(lái)越難以奏效。節(jié)，是相輔相成、不可分割的整體。節(jié)，是相輔相成、不可分割的整體。 滿足興趣比較聯(lián)想信心注視欲望行 動(dòng)購(gòu)物心理活動(dòng)過(guò)程資詢服務(wù)最佳時(shí)機(jī)對(duì)商品及服務(wù)來(lái)源于銷售人員及產(chǎn)品顧客購(gòu)物的心理活動(dòng)過(guò)程 ? 單價(jià)較低產(chǎn)品 ： 購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程簡(jiǎn)單一些，會(huì)跳過(guò)若干個(gè)階段? 中高檔商品 ： 購(gòu)買(mǎi)心理較復(fù)雜，甚至?xí)辉僦貜?fù)某個(gè)階段 正確對(duì)待顧客異議[挑貨才是買(mǎi)貨人 ][顧客的異議往往是成交前的信號(hào) ]應(yīng)對(duì)異議 之 事前認(rèn)真準(zhǔn)備? 熟悉企業(yè)的產(chǎn)品和銷售政策；? 學(xué)習(xí)和認(rèn)同企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念；? 對(duì)顧客心理及真實(shí)需求深刻了解；? 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；應(yīng)對(duì)異議 之 尊重顧客是前提? 第一大忌 —— 爭(zhēng)辯；? 別人的錯(cuò)誤 —— 不可嘲笑；? 忌語(yǔ) —— “你錯(cuò)了 ”， “你連這都不懂 ” “還是我給你解釋一下 ” “你沒(méi)搞懂我的意思 ,我是說(shuō) ……”應(yīng)對(duì)異議 之 對(duì)異議的答復(fù)時(shí)機(jī)? 未提先答 ： [察顏觀色 ] ；? 立即回答 ： [不答會(huì)影響推薦繼續(xù) ]；? 稍后再答 ： [模棱兩可，三言兩語(yǔ)說(shuō)不清 ]；? 不予回答 ： [顧客借口 /刁難 ]；應(yīng)對(duì)異議 之 消除顧客異議的程序? 認(rèn)真傾聽(tīng) ： [讓他覺(jué)得你重視他 ]；? 答前停頓 ： [讓他認(rèn)為你是考慮后才說(shuō)的 ,持負(fù)責(zé)態(tài)度 ]演 練 一：?應(yīng)對(duì)異議之：? 消除顧客異議技巧應(yīng)對(duì)異議 之 消除顧客異議的技巧? 間接否認(rèn)法 ： [是的、但是法： “A：太貴了 ! ”“B：如果不是卡賓我也覺(jué)得太貴了 ,但是 ……”] ；? 截長(zhǎng)補(bǔ)短法 ： 【 是的，棉料的洗滌保養(yǎng)確實(shí)需要比較注意，但棉料透氣，吸濕性能非常好，正適合這樣炎熱夏天穿著 】? 轉(zhuǎn)化法 ： [是的，雖然這款衣服顏色比較鮮艷，但正是這樣的顏色款式，與 XXX做搭配，才能突出重點(diǎn)，個(gè)性十足]；? 反問(wèn)巧答法 ： [模棱兩可的異議 ]；? 置之不理法 ；促使顧客 盡早 成交的方法? 什么時(shí)刻？ —— 當(dāng)顧客明確表示： “我要 …” 時(shí)，銷售人員就可以進(jìn)行收款、包裝等步驟了； ? 何為成交？ —— 多數(shù)情況下，顧客聽(tīng)了銷售要點(diǎn)說(shuō)明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒(méi)有向銷售人員明確表示，此時(shí)需要銷售人員進(jìn)一步說(shuō)服和服務(wù)，這一階段稱為 “成交 ”；? 該怎么做？ —— 銷售人員需要抓住適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，促成交易及早實(shí)現(xiàn)；掌握成交的八個(gè) 時(shí)機(jī) ? （ 1）突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) ? （ 2）話題集中在某一個(gè)商品上時(shí) ? （ 3）不講話而若有所思時(shí) ? （ 4）不斷點(diǎn)頭時(shí) ? （ 5）開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí) ? （ 6）開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量或使用壽命時(shí) ? （ 7）關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) ? （ 8）不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)? 當(dāng)時(shí)機(jī)到來(lái)，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行動(dòng)，有賴于營(yíng)業(yè)員的說(shuō)服、幫助。? 適用顧客類型 ：保守型或遲疑型? 優(yōu)點(diǎn) ：參與購(gòu)買(mǎi)決策，直接將購(gòu)買(mǎi)心理跳躍到選擇購(gòu)買(mǎi)階段，造成購(gòu)買(mǎi)其中之一的心理暗示和引導(dǎo)，利于促使成交。? 適用顧客類型 ：老顧客、常規(guī)顧客? 優(yōu)點(diǎn) ：使得顧客快速做出購(gòu)買(mǎi)決定，因?yàn)槔项櫩秃统?
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