店鋪銷售技巧之資深導(dǎo)購(完整版)
【正文】 售的時機(jī)? 主要目的? 切入點(diǎn)? 切入時機(jī)? 常用語言? 注意點(diǎn)迎賓時? 主要目的： 介紹促銷活動? 切入點(diǎn)： 買贈、買減、折扣? 切入時機(jī)： 顧客進(jìn)門時? 常用語言： 歡迎光臨卡賓休閑 +活動內(nèi)容！? 注意點(diǎn)： 熱情、真誠介紹商品時? 主要目的：? 切入點(diǎn)：? 切入時機(jī)：? 常用語言：? 注意點(diǎn)：推銷 首選 商品配套、專業(yè)系列顧客對首選商品感興趣時您看中的這件衣服有配套褲子，您看！不要操之過急試衣時? 主要目的：? 切入點(diǎn)：? 切入時機(jī)：? 常用語言：? 注意點(diǎn)：推銷配套商品可搭配衣物、鞋、帽子顧客在試衣間里及照鏡子時你搭配這條褲子（這雙鞋）看看效果。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/27 8:59:5208:59:5227 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 27 一月 20238:59:52 上午 08:59:52一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/27 8:59:5208:59:5227 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2108:59:5208:59Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 了解自己的商品：要知道自己商品的特點(diǎn)、搭配方式、產(chǎn)品系列、基本庫存等。? 如果每個店鋪每天多賣 5雙襪子呢？? 如果每個店鋪每天多賣 …… ?連帶銷售的時機(jī)252。抑制顧客購買欲望的原因? 銷售的對象是那些可能需要，有潛在需求的顧客。? 適用的顧客類型 ：遲疑型? 優(yōu)點(diǎn) ：特別適用于因存貨缺乏等原因發(fā)生情況時? 示例 ： “這個款式特別暢銷，現(xiàn)在只剩一件了，如果今天不買恐怕要買不到了 ”， “這個款式是我們的限量版，數(shù)量有限的，今天不買恐怕買不到了 ”促成技巧 之 T型對比法? 定義 ：大大的 T字，一邊寫購買的理由，一邊寫拒絕的理由，幫助顧客分析比較并力邀成交。? 示例 ：銷售人員在獲得顧客信任的基礎(chǔ)上，假定顧客會購買產(chǎn)品，幫助他們做決定。售前準(zhǔn)備顧客識別接近顧客銷售洽談處理異議促成銷售客戶維系所有的板塊構(gòu)成了銷售工作的完整環(huán)所有的板塊構(gòu)成了銷售工作的完整環(huán)節(jié)，是相輔相成、不可分割的整體。 認(rèn)識現(xiàn)代銷售方式和傳統(tǒng)銷售方式的差異 216。 滿足興趣比較聯(lián)想信心注視欲望行 動購物心理活動過程資詢服務(wù)最佳時機(jī)對商品及服務(wù)來源于銷售人員及產(chǎn)品顧客購物的心理活動過程 ? 單價較低產(chǎn)品 ： 購買心理過程簡單一些，會跳過若干個階段? 中高檔商品 ： 購買心理較復(fù)雜，甚至?xí)辉僦貜?fù)某個階段 正確對待顧客異議[挑貨才是買貨人 ][顧客的異議往往是成交前的信號 ]應(yīng)對異議 之 事前認(rèn)真準(zhǔn)備? 熟悉企業(yè)的產(chǎn)品和銷售政策；? 學(xué)習(xí)和認(rèn)同企業(yè)文化和經(jīng)營理念；? 對顧客心理及真實(shí)需求深刻了解；? 了解競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；應(yīng)對異議 之 尊重顧客是前提? 第一大忌 —— 爭辯；? 別人的錯誤 —— 不可嘲笑；? 忌語 —— “你錯了 ”， “你連這
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