【正文】 08:59:5208:59:5208:591/27/2023 8:59:52 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 27 一月 20238:59:52 上午 08:59:52一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。試衣時(shí)252。 促成注意事項(xiàng) ? （ 1）不要再給顧客看新的商品，引導(dǎo)顧客把注意力集中在最能滿足需要的品種上，否則會(huì)使他難以決定； ? （ 2）縮小商品選擇的范圍，接近成交階段，最好把選擇范圍限制在兩種以內(nèi)。 滿足興趣比較聯(lián)想信心注視欲望行 動(dòng)購物心理活動(dòng)過程資詢服務(wù)最佳時(shí)機(jī)對(duì)商品及服務(wù)來源于銷售人員及產(chǎn)品顧客購物的心理活動(dòng)過程 ? 單價(jià)較低產(chǎn)品 ： 購買心理過程簡(jiǎn)單一些，會(huì)跳過若干個(gè)階段? 中高檔商品 ： 購買心理較復(fù)雜，甚至?xí)辉僦貜?fù)某個(gè)階段 正確對(duì)待顧客異議[挑貨才是買貨人 ][顧客的異議往往是成交前的信號(hào) ]應(yīng)對(duì)異議 之 事前認(rèn)真準(zhǔn)備? 熟悉企業(yè)的產(chǎn)品和銷售政策；? 學(xué)習(xí)和認(rèn)同企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念；? 對(duì)顧客心理及真實(shí)需求深刻了解；? 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；應(yīng)對(duì)異議 之 尊重顧客是前提? 第一大忌 —— 爭(zhēng)辯；? 別人的錯(cuò)誤 —— 不可嘲笑；? 忌語 —— “你錯(cuò)了 ”， “你連這都不懂 ” “還是我給你解釋一下 ” “你沒搞懂我的意思 ,我是說 ……”應(yīng)對(duì)異議 之 對(duì)異議的答復(fù)時(shí)機(jī)? 未提先答 ： [察顏觀色 ] ；? 立即回答 ： [不答會(huì)影響推薦繼續(xù) ]；? 稍后再答 ： [模棱兩可，三言兩語說不清 ]；? 不予回答 ： [顧客借口 /刁難 ]；應(yīng)對(duì)異議 之 消除顧客異議的程序? 認(rèn)真傾聽 ： [讓他覺得你重視他 ]；? 答前停頓 ： [讓他認(rèn)為你是考慮后才說的 ,持負(fù)責(zé)態(tài)度 ]演 練 一：?應(yīng)對(duì)異議之：? 消除顧客異議技巧應(yīng)對(duì)異議 之 消除顧客異議的技巧? 間接否認(rèn)法 ： [是的、但是法： “A：太貴了 ! ”“B：如果不是卡賓我也覺得太貴了 ,但是 ……”] ；? 截長(zhǎng)補(bǔ)短法 ： 【 是的，棉料的洗滌保養(yǎng)確實(shí)需要比較注意，但棉料透氣，吸濕性能非常好，正適合這樣炎熱夏天穿著 】? 轉(zhuǎn)化法 ： [是的，雖然這款衣服顏色比較鮮艷，但正是這樣的顏色款式，與 XXX做搭配，才能突出重點(diǎn)，個(gè)性十足]；? 反問巧答法 ： [模棱兩可的異議 ]；? 置之不理法 ；促使顧客 盡早 成交的方法? 什么時(shí)刻？ —— 當(dāng)顧客明確表示： “我要 …” 時(shí)，銷售人員就可以進(jìn)行收款、包裝等步驟了； ? 何為成交？ —— 多數(shù)情況下，顧客聽了銷售要點(diǎn)說明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒有向銷售人員明確表示，此時(shí)需要銷售人員進(jìn)一步說服和服務(wù)，這一階段稱為 “成交 ”；? 該怎么做？ —— 銷售人員需要抓住適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，促成交易及早實(shí)現(xiàn)；掌握成交的八個(gè) 時(shí)機(jī) ? （ 1）突然不再發(fā)問時(shí) ? （ 2）話題集中在某一個(gè)商品上時(shí) ? （ 3）不講話而若有所思時(shí) ? （ 4）不斷點(diǎn)頭時(shí) ? （ 5）開始注意價(jià)錢時(shí) ? （ 6）開始詢問購買數(shù)量或使用壽命時(shí) ? （ 7）關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí) ? （ 8）不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)? 當(dāng)時(shí)機(jī)到來，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行動(dòng)，有賴于營(yíng)業(yè)員的說服、幫助。售前準(zhǔn)備顧客識(shí)別接近顧客銷售洽談處理異議促成銷售客戶維系