組織市場購買行為分析教材(ppt77頁)-展示頁
2025-01-31 19:38本頁面
【正文】 制定策略 ２、生產(chǎn)者購買過程的參與者 產(chǎn)業(yè)市場的購買是多人參與，集體決策，各自扮演著不同的角色。 它們并不把自己僅僅當作一個工程建筑公司，而是當作一個經(jīng)濟發(fā)展機構(gòu)。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標。一家美國公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計工廠、招聘建筑工程隊、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個建好的工廠。 – 系統(tǒng)承包，即由一個單獨的供應商給采購者提供其維護、修理、操作全部所需的物料。 ? 系統(tǒng)銷售有不同的形式： – 供應商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。這樣，該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業(yè)”。這些承包商將承包全部采購或者系統(tǒng)。 系統(tǒng)采購最初用于政府采購重要武器和通訊系統(tǒng)方面。 復雜的購買決策行為 相對于消費者的購買，組織購買考慮更多的因素、決策比較冗長、參與決策者較多。組織市場內(nèi)涉及的購買量和金額顯然比消費者市場大許多。兩家公司曾經(jīng)同時為本田汽車公司服務(wù)，是本田建議它們聯(lián)合開發(fā)系統(tǒng)項目，而這種聯(lián)合起來的力量要遠超過它們單個力量的簡單相加。而是兩個公司的雇員已經(jīng)非常了解，工作中密切配合，從而提高科技產(chǎn)品質(zhì)量及降低成本。 莫里生說，它們 就像“一家沒有合同的合資企業(yè)”。 莫特曼公司的主席及首席執(zhí)行官菲利普 組織購買對象 ? 初級原材料 ? 二級原材料 ? 輔助材料 ? 設(shè)施 ? 顧客服務(wù) ? 系統(tǒng) ? 零部件 ? 小巫見大巫 – 個人數(shù)以萬計的消費 ，在組織市場中是個小零頭 一架 A330300客機 可以買幾輛 Cefiro（尼桑風度） ？ 3500輛 ！ 空中巴士銷售的飛機 每架約 10億人民幣 2023－ 2023年，中國 東方航空公司購買 20架！ 臺灣友達光電集團的 第 6及 房和設(shè)備，可以買多少間一百萬元的住宅？ 45,000間 ！ 450億人民幣 ！ 組織市場的類型 ? 四大類 主要購買者 購買目的 主要購買項目 生產(chǎn)者市場 ： 制造商 加工制造 原料 /零部件 中間商市場 ： 批發(fā) /零售商 轉(zhuǎn)售 /賺差價 成品 政府市場 ： 政府單位 服務(wù)民眾 公共建設(shè) 非營利組織市場 服務(wù) /非營利 機構(gòu) 提供服務(wù) 設(shè)備 /用品 ： 組織市場的特點 分三個角度說明組織市場的特點 ： ? 購買者特點 ? 市場的需求特點 ? 購買行為特點 購買者特點 ? 購買者數(shù)目少，身份容易確認 – 購買者地理位置集中 電動輪椅車市場 消費者市場中的行動不便者 組織市場中的醫(yī)院、療養(yǎng)中心 購買者特點 ? 供需雙方關(guān)系密切 ? 買賣雙方協(xié)調(diào)合作對雙方商業(yè)利益相當重要 ? 無論是正式往來或私誼都相當重視 案例 1 莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司 莫特曼一家生產(chǎn)是工業(yè)自動化控制系統(tǒng)的公司，斯蒂沃特技術(shù)公司是一空制造控制工具和機器的公司，它是莫特曼公司的關(guān)鍵供應商。 一 、組織市場的類型和特點 ? 組織市場的概念 ? 組織市場 是指為了進一步生產(chǎn)、維持機構(gòu)運作或再銷售給其他消費者而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各種組織消費者。戴爾會對供應商的產(chǎn)品品質(zhì)在不同的環(huán)境進行評測，既會在供應商的工廠里，也會在戴爾的工廠里，還會在客戶使用的環(huán)境里進行評測，來保證產(chǎn)品的品質(zhì)。 ? 服務(wù) ―― 供應商能否滿足戴爾在服務(wù)方面的需求也是很重要的。 ? 成本領(lǐng)先 ―― 戴爾會將供應商與其他同類型的供應商做比較，看其在成本上是否具有優(yōu)勢。 ? 嚴格挑選供應商 ? 環(huán)保與員工福利 ―― 戴爾非常注重自身的環(huán)保和員工的福利待遇，所以戴爾也希望同其合作的供應商能夠注重環(huán)保并且很好地對待自己的員工。戴爾需要持續(xù)地降低在原材料方面的成本以便給客戶帶來更多的價值。也就是戴爾在需要原料的時候，供應商能夠按照戴爾的需求及時送到。 ? 在管理生產(chǎn)資料供應商方面，全球采購中心有三個戰(zhàn)略性任務(wù)。第六章 組織市場購買行為分析 引導案例：戴爾全球采購中心 戴爾全球采購部門總共有約 850名員工，其中約一半人都在美國以外的地方工作，在中國的采購人員有 190名，因為戴爾有很多供應商在亞洲，為配合他們，戴爾全球采購中心在中國設(shè)立了這個團隊。 ? 戴爾全球采購的資源被分成兩類：一類是生產(chǎn)資料采購，采購來的資料直接用于生產(chǎn)；另外一類叫通用型采購，采購來的資料并非直接用于生產(chǎn)。 ? 一是保證供應商供應的連續(xù)性。 ? 二是保證供應商在生產(chǎn)成本方面有一
數(shù)學相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1