組織市場購買行為分析(ppt41)-組織行為-展示頁
2024-08-29 13:51本頁面
【正文】 對采購人員有哪些政策與限制等等。在經(jīng)濟滑坡時期，生產(chǎn)者會減少甚至停止購買，供應(yīng)商的營銷人員試圖增加生產(chǎn)者需求總量往往是徒勞的，只能通過艱苦努力保持或擴大自己的市場占有率。 2020/9/18 7 影響生產(chǎn)者購買決策主要因素 環(huán) 境 需求水平 經(jīng)濟前景 資金成本 技術(shù)變化率 政治與規(guī)章制度 競爭發(fā)展 組 織 營銷目標(biāo) 采購政策 工作程序 組織結(jié)構(gòu) 管理體制 人際 職權(quán) 地位 神態(tài) 說服力 個人 年 齡 收 入 教 育 工作職位 個 性 風(fēng)險態(tài)度 文 化 購買者 2020/9/18 8 環(huán)境因素 環(huán)境因素是指生產(chǎn)者無法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國家的經(jīng)濟前景、市場需求水、技術(shù)發(fā)展、競爭態(tài)勢、政治法律狀況。 購買者： 正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的人。 影響者： 影響決策的人（技術(shù)人員尤為重要） 決策者： 有權(quán)決定產(chǎn)品需求和供應(yīng)商的人。在新購條件下，購買者所作的決策數(shù)量最多，購買者必須決定產(chǎn)品規(guī)格、價格限度、交貨條件與時間、服務(wù)條件、支付條件、訂購數(shù)量、可接受的供應(yīng)商以及可選擇的供應(yīng)商。 新購： 組織購買者第一次購買產(chǎn)品的行為。入選的供應(yīng)商應(yīng)盡最大的努力，保持產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以鞏固和老客戶之間關(guān)系；落選的供應(yīng)商則應(yīng)努力做一些新的工作，消除買方的不滿，設(shè)法爭取新的訂單。 營銷思想要求公司從追求每筆業(yè)務(wù)的利潤最大化走向每個利益關(guān)系方的共同利益最大化。它們并不把自己僅僅當(dāng)作一個工程建筑公司，而是當(dāng)作一個經(jīng)濟發(fā)展機構(gòu)。另一家日本公司，在擬定建議書時，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達的公路，在雅加達建一些辦公大樓。2020/9/18 1 引導(dǎo)案例 日本與印度尼西亞 印度尼西亞政府準(zhǔn)備在雅加達附近招標(biāo)建一個水泥廠。一家美國公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計工廠、招聘建筑工程隊、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個建好的工廠。盡管日本的建議書并不是僅僅從建水泥廠來看問題（狹義的系統(tǒng)銷售觀點），而是把建廠與將給國家?guī)淼慕?jīng)濟利益聯(lián)系在一起。它們從最寬的角度來看待顧客的要求，這才是真正的系統(tǒng)銷售。 2020/9/18 2 組織市場的分類與特征 生產(chǎn)者市場及購買行為 中間商市場及購買行為 非營利組織市場及購買行為 政府市場及購買行為 案例討論 第四章 組織市場購買行為分析 2020/9/18 3 組織市場的分類與特征 組織市場的分類： 生產(chǎn)者市場 —— 生產(chǎn)資料市場 中間商市場 —— 轉(zhuǎn)售者市場 非盈利組織市場 —— 學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄等 政府市場 組織市場的特征： 購買者少，購買規(guī)模大 購買者在地區(qū)上集中 著重人員銷售 直接銷售 實行專業(yè)購買 衍生需求，需求波動大 需求缺乏彈性 互惠購買原則 租賃現(xiàn)象 談判和投標(biāo) 2020/9/18 4 生產(chǎn)者市場及購買行為 生產(chǎn)者市場購買行為的類型 生產(chǎn)者市場購買決策參與者 生產(chǎn)者市場購買決策過程 影響組織市場購買行為的因素 案例 2020/9/18 5 生產(chǎn)者市場購買行為的類型 直接再采購： 指采購方按照既定方案不做任何修訂直接進行的采購業(yè)務(wù)。 修正在采購： 購買者對以前已經(jīng)采購過的產(chǎn)品通過修訂其規(guī)格、價格、交貨條件或其他事項之后的購買。新購的成本費用越高，風(fēng)險越大，參加決策的人數(shù)就越多，所需信息量也越多，制定決策的時間也越長。 2020/9/18 6 生產(chǎn)者市場購買決策者 使用者： 使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。 批準(zhǔn)者： 有權(quán)批準(zhǔn)決定購買者所提行動方案的人。 守門員： 有權(quán)阻止銷售人員或信息員與采購中心成員接觸的人。假如國家經(jīng)濟前景看好或國家扶持某一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有關(guān)生產(chǎn)者用戶就會增加投資，增加原材料采購和庫存，以備生產(chǎn)擴大之用。 2020/9/18 9 組織因素 組織因素是指生產(chǎn)者用戶自身的有關(guān)因素，包括經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、程序、結(jié)構(gòu)和制度體系。比如，以追求總成本降低為目標(biāo)的企業(yè)，會對低價產(chǎn)品更感興趣；以追求市場領(lǐng)先為目標(biāo)的企業(yè)，會對優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品更感興趣。有的公司實行集中采購制度，設(shè)立統(tǒng)一的采購部門，將原先由各事業(yè)部分別進行的采購工作集中起來，以保證產(chǎn)品質(zhì)量、擴大采供批量和降低采購成本。有的公司提高了采購部門的規(guī)格并啟用高學(xué)歷人員，供應(yīng)商也應(yīng)當(dāng)提高銷售部門的規(guī)格，派出級別和學(xué)歷高的銷售人員以便同買方的采購人員相稱。供應(yīng)商的營銷人員應(yīng)當(dāng)了解每個人在購買決策中扮演的角色是什么、相互之間關(guān)系如何等等，利用這些因素促成交易。比如，有些采購人員是受過良好教育的理智型購買者，選擇供應(yīng)商之前經(jīng)過
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