市場營銷第二章：服務(wù)營銷戰(zhàn)略-展示頁
2025-01-30 01:02本頁面
【正文】 P＝產(chǎn)品 M＝市場 P1 P2 P3 產(chǎn)品專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市場全面化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市場專業(yè)化 M1 M2 M3 選擇專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 五種市場覆蓋模式 ? 無差異策略 ? 差異性策略 目標(biāo)市場營銷策略 ? 密集性策略 三、服務(wù)目標(biāo)市場選擇 ? 星巴克 在大陸市場的競爭對(duì)手 ? 連鎖同業(yè)：上島（臺(tái)灣）、真鍋（日本）、百詒（加拿大） …… ? 超市 /便利店競爭：包裝產(chǎn)品 /易沖產(chǎn)品 ? 快餐店競爭：麥當(dāng)勞、肯德基、得州漢堡 …… ? 定點(diǎn)咖啡機(jī) 中國 ERP軟件產(chǎn)業(yè)的競爭結(jié)構(gòu) ? 高 低 產(chǎn)品和品牌形象 產(chǎn)品線寬度 專業(yè)財(cái)務(wù)軟件 生產(chǎn)和財(cái)務(wù)軟件 全面軟件產(chǎn)品 用友、金蝶 新中大等 創(chuàng)智、 安易 東軟、 和佳 博科、利馬 SAP、 ORACLE等 MAPICS、浪潮、中創(chuàng) 華信、喜斯 寬 窄 移動(dòng)增值服務(wù)：動(dòng)感地帶 ? 2023年 11月誕生于廣東移動(dòng)“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量優(yōu)惠”的試點(diǎn)，成功出乎意料。 ? 202 3，第三家連鎖店在深圳開業(yè)。 二、服務(wù)市場細(xì)分 ? 老樓拆遷后，又租用了一家兩層樓的小旅社，進(jìn)行改造，生意興隆。接連足下第二間、第三間 …… ? 發(fā)現(xiàn)學(xué)生求職常瀏覽各種人才網(wǎng)站，于是將自己的出租廣告貼在此類網(wǎng)站，小屋名氣大增，于是租下整棟樓房。 ? 住宿每天 12元，累推降價(jià)，時(shí)間越長，租金越低。追加租房，價(jià)格有優(yōu)惠。 ? 地理因素 ? 人口因素：年齡、性別、收入、職業(yè) … ? 心理因素：個(gè)性、動(dòng)機(jī)、生活方式 …… ? 行為因素：購買數(shù)量、頻率、利益訴求、品牌忠誠 … 華夏銀行業(yè)務(wù) ? 按顧客主體細(xì)分 ? 個(gè)人業(yè)務(wù) ? 公司業(yè)務(wù) ? 同業(yè)業(yè)務(wù) ? 電子銀行 ? 按交易客體細(xì)分 ? 人民幣業(yè)務(wù) ? 外匯業(yè)務(wù) ? 基金業(yè)務(wù) ? 證券業(yè)務(wù) ? 黃金業(yè)務(wù) 華夏銀行個(gè)人業(yè)務(wù)（利益細(xì)分） 儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù) 活期儲(chǔ)蓄、定期儲(chǔ)蓄、零存整取、存本取息、定活兩便、約定轉(zhuǎn)存、個(gè)人通知存款、外幣定期儲(chǔ)蓄、外幣活期儲(chǔ)蓄、教育儲(chǔ)蓄、通存通兌、個(gè)人電子匯兌。 ? 需求異質(zhì)性是服務(wù)市場細(xì)分的客觀依據(jù)。第二章：服務(wù)營銷戰(zhàn)略 一、服務(wù)營銷戰(zhàn)略與策略組合 二、服務(wù)市場細(xì)分 三、服務(wù)目標(biāo)市場選擇 四、服務(wù)市場定位 五、商業(yè)模式與服務(wù)營銷 一、服務(wù)營銷戰(zhàn)略與策略組合 ? （一）服務(wù)營銷戰(zhàn)略 ? 服務(wù)市場細(xì)分 ? 目標(biāo)市場選擇 ? 服務(wù)市場定位 ? （二）服務(wù)營銷策略組合 服務(wù)營銷組合（七要素） 要素 內(nèi)容 產(chǎn)品（ product ） 領(lǐng)域（ range),質(zhì)量（ quality),水準(zhǔn)（ level),品牌（ brand name),服務(wù)項(xiàng)目（ service line),保證（ warranty),售后服務(wù)（ after sales service) 定價(jià)（ price） 水準(zhǔn)（ level),折扣（ discounts),付款條件（ payment terms),顧客認(rèn)知價(jià)值（ customer’s perceived value),性價(jià)比（ quality/price),差異化（ differentiation) 渠道（ place ） 所在地（ location),可及性（ accessibility),分銷渠道（ distribution channels),分銷領(lǐng)域（ distribution coverage) 促銷（ promotion) 廣告（ advertising),人員推銷（ personal sales), 銷售促進(jìn)（ sales promotion),宣傳（ publicity),公關(guān)（ public relation) 人（ people ） 人員配備（ personnel),態(tài)度（ attitude),顧客（ customer) 有形展示 （ physical evidence) 環(huán)境（ environment),便利工具 (facilitating goods),有效引導(dǎo)（ tangible clues） 過程（ process ） 政策（ policies),手續(xù)（ procedures),機(jī)械化（ mechanization） ,員工裁量權(quán)（ employee discretion） , 顧客參與度 (customer involvement),顧客取向（ customer discretion), 活動(dòng)流程（ flow of activities) 二、服務(wù)市場細(xì)分 ? （一）概念 ? 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品不同的需求特征將整體市場劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的過程。 ? 服務(wù)消費(fèi)需求異質(zhì)性較有形產(chǎn)品更大。 二、服務(wù)市場細(xì)分 ? （二）服務(wù)市場細(xì)分的依據(jù) ? 有形產(chǎn)品細(xì)分依據(jù)均適用于服務(wù)產(chǎn)品的細(xì)分。 個(gè)人貸款業(yè)務(wù) 個(gè)人住房貸款、個(gè)人汽車貸款、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、個(gè)人教育助學(xué)貸款、個(gè)人小額質(zhì)押貸款、個(gè)人資助貸款、個(gè)人小額短期信用貸款 華夏卡業(yè)務(wù) 華夏卡、華夏麗人卡、華夏萬通卡、華夏外匯卡、華夏聯(lián)名卡 華夏理財(cái) 個(gè)人理財(cái)、自助貸款、黃金投資、人民幣穩(wěn)盈、理財(cái)信息 代理業(yè)務(wù) 代理銷售、代理保險(xiǎn)、銀證轉(zhuǎn)賬、銀證通、代理憑證式國債、代發(fā)工資、代收水電燃?xì)赓M(fèi)、代收電話費(fèi) 個(gè)人銀行業(yè)務(wù) 網(wǎng)上個(gè)人銀行、自助銀行、手機(jī)短信 客戶服務(wù)中心 95577熱線、利率匯率、理財(cái)計(jì)算器 華夏銀行電子銀行業(yè)務(wù) ? 網(wǎng)上企業(yè)銀行 ? 網(wǎng)上個(gè)人銀行 ? 網(wǎng)上黃金 ? 網(wǎng)上證券 ? 手機(jī)銀行 ? 網(wǎng)上支付 ? 銀證通 ? 數(shù)字證書 萬豪國際（多品牌戰(zhàn)略）的市場細(xì)分 Fairfield 公平 服務(wù)于銷售人員 Courtyard 庭院 服務(wù)于銷售經(jīng)理 Marriott 萬豪 為業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)備 Enaissance 新生 與 Marriott在價(jià)格上基本相同，但目標(biāo)顧客則是職業(yè)年輕人 Marriott Marquis 萬豪伯爵 為公司高級(jí)經(jīng)理人員提供 RitzCarlton 波特曼 ?麗嘉 高檔顧客全方位服務(wù) 二、服務(wù)市場細(xì)分 ? （三）服務(wù)市場細(xì)分的主要步驟 界定相關(guān)市場 選擇細(xì)分依據(jù) 確定細(xì)分最佳依據(jù) 選擇目標(biāo)市場 酒店：商務(wù)人員 投行：資產(chǎn)一億元以上的公司 培訓(xùn)：出國英語提升需求 地理 /人口 /心理 /行為 將可能的
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1