優(yōu)秀促銷人員技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-01-29 23:48本頁面
【正文】 場展示技巧 第一部分：優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育 一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕 小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果 年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會(huì)受益達(dá)到雙贏 二、保持積極的心態(tài) 心態(tài)就是信念 —— 相信自己，相信自己成功的能力 在顧客面前沒有積極的心態(tài)，你就會(huì)成為一個(gè)木頭人 三、具有成功的野心 對(duì)獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴 四、具有控制局面的能力，總能意識(shí)到周圍發(fā)生的一切 面臨意外情況，能獨(dú)立思考，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能 專業(yè)的促銷員還必須精明強(qiáng)干 五、善于傾聽，以理服人 善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做什么 對(duì)捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通 六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司 熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚(yáng)長避短 熱愛其他公司，才能取長補(bǔ)短 七、充滿熱情 能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力 筋疲力盡時(shí)，仍然能調(diào)動(dòng)最后一絲力量，完成最后一個(gè)推銷計(jì)劃 八、具有打不垮的身體 你乎永遠(yuǎn)不會(huì)病倒，即使身體不適，仍能打起精神 你熱切希望工作，始終情緒飽滿 九、促銷員做事要有條不紊 你的記事本每天都有新的內(nèi)容 總是知道你目前所處的位置 十、促銷員能夠顯示權(quán)威 能將你的信心傳達(dá)給潛在的顧客 你是牧羊人，而顧客就是你的羊群 十一、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師 具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能 還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫面栩栩如生， 展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實(shí) 十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行 你不懼怕競爭，相反，會(huì)喜歡競爭 你對(duì)自己的本行具有十足的信心 十三、專業(yè)的促銷員總是善于學(xué)習(xí)新知識(shí) 始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn) 十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵(lì)自己 你是一個(gè)經(jīng)常對(duì)自己說：“我可以，我行，我會(huì)”的贏家 第二部分：優(yōu)秀促銷員的工作要求 三個(gè)分析及把握 一、競爭者及競爭環(huán)境 二、企業(yè)及個(gè)人 三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求 一、競爭者及競爭環(huán)境 要求促銷員必須充分了解： 競爭對(duì)手的產(chǎn)品（功能、型號(hào)、價(jià)格、特點(diǎn)、庫存等等） 競爭對(duì)手人員的特點(diǎn)（技巧、長處、方法、支持等等） 商場的客流特點(diǎn)（流動(dòng)、視覺等等） 整個(gè)柜臺(tái)的產(chǎn)品布局（每個(gè)位置的產(chǎn)品型號(hào)、功能、特點(diǎn)、價(jià)位、展示、人員特點(diǎn)） 必須做到在每一個(gè)顧客到你面前的時(shí)候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么 商場位置： 你的位置能第一個(gè)接觸到消費(fèi)者，你一定要學(xué)會(huì)灌輸給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理念，（購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)），他接受了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對(duì)你最有利。 你的位置最后接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會(huì)給洗腦。 二、充分了解企業(yè)及自己 充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。 三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求 消費(fèi)者的分類及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。 顧客的異議，對(duì)企業(yè)來講是一筆財(cái)富（得以了解顧客的需求，幫 助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。 更是顧客表現(xiàn)出了對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的一面， 表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心 理狀態(tài) 戰(zhàn)勝異議的 6步法 臺(tái)階一 不要插話 不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。 要傾聽顧客的異議 在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會(huì)自己回答自己的異議。 如：當(dāng)顧客說“太貴了！” 你用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復(fù)此話“太貴了？” 這樣顧客就會(huì)解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議 臺(tái)階三 表示同感或稱贊 不要讓你的顧客感到孤立。 如：“我理解你的感覺，不過，我們的產(chǎn)品因?yàn)??！? 你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。 如：顧客：“據(jù)說你的洗衣機(jī)洗不干凈” 回答：“是的，您說的不錯(cuò)，不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生 的人身上，他穿了半個(gè)月的臭襪子必須仍掉才算干凈 您這樣體面的人士絕不會(huì)這樣做” 顧客一般不會(huì)承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時(shí)就死掉了 臺(tái)階五 戰(zhàn)勝異議 從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì) 的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。但在實(shí)際情況下，有一種選擇 實(shí)際上是不存在的，因?yàn)椋@種選擇根本行不通。但他又顧及面子不愿承 認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。 如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號(hào)的，試用 7天如果感覺不 如意，再來換那臺(tái)價(jià)格高的，你說呢？” 實(shí)際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小。這種方法對(duì)那些已對(duì) 產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光。” 可靠成交法 本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如：“告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客 3個(gè)月前買了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿意。 ABC成交法 向 ABC一樣簡單的方法，它由 3個(gè)問題構(gòu)成，層層遞進(jìn) 如： A 推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧 客：沒有了，我都明白了 B 推銷員：這么說，你對(duì)這一切都很滿意
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