【正文】 2023年僅為 2023年同期的 1/5。 。 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒、 2023年 4季度行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料 單缸柴油機(jī)行業(yè)98－02 年主要廠家銷量變動(dòng)020230040000060000080000010000001202300140000016000001998 1999 2023 2023 2023年臺(tái)常柴江動(dòng)時(shí)風(fēng)常發(fā)常內(nèi)全柴萊動(dòng)巨菱金壇常林 xx營銷策略分析報(bào)告 第 10頁 單缸柴油機(jī)市場競爭環(huán)境總結(jié) ?市場容量基本在 700萬臺(tái)左右 ?國內(nèi)市場容量穩(wěn)定在 600萬臺(tái)左右 ?出口量在 100萬臺(tái)的基礎(chǔ)上保持了一定的增長趨勢 ?農(nóng)民收入增長緩慢是制約行業(yè)增長的主要原因 單缸柴油機(jī) 市場競爭環(huán)境 市場容量穩(wěn)定，增長空間有限 ?行業(yè)平均產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)下降 ?外銷產(chǎn)品出口價(jià)格持續(xù)下降 ?農(nóng)民收入水平低導(dǎo)致農(nóng)民購買農(nóng)機(jī)時(shí)對價(jià)格的敏感性高 ?大量民營企業(yè)進(jìn)入行業(yè)并利用低價(jià)格開展競爭 價(jià)格競爭加劇 ?行業(yè)利稅總額逐年下降 ?2023年行業(yè)利稅劇烈下跌，標(biāo)志行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代 ?行業(yè)進(jìn)入壁壘低導(dǎo)致的激烈競爭和價(jià)格下跌是行業(yè)利潤狀況惡化的根本原因 行業(yè)利潤狀況惡化 ?時(shí)風(fēng)迅速成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 ?時(shí)風(fēng)帶動(dòng)行業(yè)生產(chǎn)集中度的提高， 4家主要企業(yè)市場份額合計(jì)從 00年的 %增長到 02年的 %（估算值） ?縱向整合是成熟市場上優(yōu)勢下游企業(yè)擴(kuò)大利潤來源的一種重要途徑 優(yōu)勢下游企業(yè)向上游整合 xx營銷策略分析報(bào)告 第 11頁 目 錄 一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 市場環(huán)境分析 營銷策略選擇 江動(dòng)品牌營銷策略 興動(dòng)品牌營銷策略 二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 四、進(jìn)出口公司營銷策略分析 xx營銷策略分析報(bào)告 第 12頁 江動(dòng)品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析 品牌 技術(shù) 服務(wù) 銷售網(wǎng)絡(luò) 品種 質(zhì)量 促銷 成本 江動(dòng)品牌信譽(yù)較高。 生產(chǎn)成本高導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格處于行業(yè)最高水平。 技術(shù)與競爭對手具有一定的差異性。 產(chǎn)品質(zhì)量一直在同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平。 銷售網(wǎng)絡(luò)集中在北方幾個(gè)主要的農(nóng)機(jī)銷售大省，在重點(diǎn)市場上布局完善。 與競爭對手比較，服務(wù)成本高。 ? ? ? xx營銷策略分析報(bào)告 第 13頁 ?質(zhì)量信譽(yù)好 ?質(zhì)量優(yōu)于競爭對手 ?產(chǎn)品外觀好 品牌信譽(yù)很高 成本價(jià)格較高 質(zhì)量形象領(lǐng)先 ?品牌美譽(yù)度高 ?高價(jià)格提升了品牌定位 ?產(chǎn)品外觀好 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善 ?在重點(diǎn)市場上布局完善 ?自有服務(wù)隊(duì)伍，保證服務(wù)質(zhì)量 ?自有服務(wù)隊(duì)伍，便于控制 ?高價(jià)格形象 ?生產(chǎn)成本高 ?服務(wù)成本高 以服務(wù)、質(zhì)量、品味支撐的品牌戰(zhàn)略是江動(dòng)單缸機(jī)營銷戰(zhàn)略的最優(yōu)選擇 以服務(wù)質(zhì)量品味支撐的品牌戰(zhàn)略 xx營銷策略分析報(bào)告 第 14頁 江動(dòng)品牌單缸柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容 服務(wù)質(zhì)量品味支撐的品牌戰(zhàn)略 重點(diǎn)市場上高占有率 重點(diǎn)市場上高利潤率 以便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升客戶滿意度，維護(hù)品牌形象，再通過現(xiàn)場促銷拉動(dòng)配套銷售 品牌信譽(yù)與品味 卓越的產(chǎn)品質(zhì)量 完善便捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 相對高價(jià) 適度差異化 關(guān)鍵支撐點(diǎn) 策略發(fā)展 輔助支撐點(diǎn) 策略目標(biāo) xx營銷策略分析報(bào)告 第 15頁 江動(dòng)品牌單缸柴油機(jī)營銷組合 江動(dòng)品牌 營銷組合 產(chǎn)品策略 重建卓越質(zhì)量 保持適度差異 縮減產(chǎn)品線 塑造江動(dòng)強(qiáng)大的品牌形象 價(jià)格策略 維持相對高價(jià) 價(jià)格政策靈活 渠道策略 鞏固現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) 較高渠道激勵(lì) 促銷策略 開展服務(wù)促銷 有效品牌宣傳 xx營銷策略分析報(bào)告 第 16頁 江動(dòng)品牌在開拓新市場時(shí)，應(yīng)該采用重點(diǎn)布局策略，預(yù)先建設(shè)完善服務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)，逐步塑造品牌形象，再向市場滲透 構(gòu)建開拓 策略 ?發(fā)展重要市場 ?目標(biāo)市場擁有足夠高端客戶 確定布局 方式 構(gòu)建服務(wù) 網(wǎng)絡(luò) 塑造品牌 形象 拉動(dòng)產(chǎn)品 銷售 選定目標(biāo) 市場 產(chǎn)品差異 ?競爭對手弱，高價(jià)進(jìn)入市場 ?競爭對手強(qiáng)，平價(jià)進(jìn)入市場 ?區(qū)域三角型布局，以點(diǎn)帶面 ?做到“機(jī)到、人到、配件到” ?提供方便快捷的維修服務(wù) ?服務(wù)促銷 ?品牌宣傳 ?相對高價(jià) ?顧客滿意拉動(dòng) ?較高經(jīng)銷商渠道激勵(lì)拉動(dòng) 市場集中 價(jià)格過高 服務(wù)促銷網(wǎng)絡(luò)先行的重點(diǎn)布局新市場開拓策略 開發(fā)新市場應(yīng)該作為江動(dòng)品牌的一個(gè)長期戰(zhàn)略內(nèi)容來規(guī)劃推動(dòng) xx營銷策略分析報(bào)告 第 17頁 遏制傳統(tǒng)優(yōu)勢市場滑坡趨勢是江動(dòng)未來營銷成敗的關(guān)鍵 數(shù)據(jù)來源：單缸機(jī)事業(yè)部市場部 江動(dòng)品牌單缸機(jī)銷量分布050000100000150000202300250000河南 山東 安徽 華北 江蘇 西南 新疆 東北 陜甘寧臺(tái)2023年2023年2023年傳統(tǒng)優(yōu)勢市場嚴(yán)重下滑 新興市場增長，但作用很小 xx營銷策略分析報(bào)告 第 18頁 江動(dòng)品牌價(jià)格過高制約了市場發(fā)展，也是近年銷售下滑的一個(gè)重要因素 單缸機(jī)廠家為洛拖供貨價(jià)格 1000 1100 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800 1900 1105A 1110 1115 型號 元 江動(dòng) 常柴 常發(fā) 常運(yùn) 武進(jìn) 新鄉(xiāng) 數(shù)據(jù)來源：單缸機(jī)事業(yè)部市場部 xx營銷策略分析報(bào)告 第 19頁 近期產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重下滑降低了江動(dòng)的品牌形象和顧客滿意度 2023年產(chǎn)品故障率： % 2023年產(chǎn)品故障率： % 2023年上半年產(chǎn)品故障率： 68% 品牌形象 顧客滿意 注：以上數(shù)據(jù)均指用戶使用初期故障率； 03年數(shù)據(jù)為估計(jì)值，但根據(jù)調(diào)研信息，市場對質(zhì)量問題反應(yīng)的強(qiáng)烈程度達(dá)到了 95年質(zhì)量大滑坡的水平。 集中力量力爭明年四省重點(diǎn)市場銷售大幅回升。 今年 12月前將產(chǎn)品故障率控制在去年最低水平。 今年 9月前完成對銷售服務(wù)員的系統(tǒng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 明年 2月前總結(jié)江動(dòng)促銷經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)推廣。 18馬力以上產(chǎn)品價(jià)格降到與常柴價(jià)差 100元以內(nèi)。 新開拓市場上價(jià)格定位在與主要對手同等水平， xx營銷策略分析報(bào)告 第 21頁 目 錄 一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 市場環(huán)境分析 營銷策略選擇 江動(dòng)品牌營銷策略 興動(dòng)品牌營銷策略 二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 四、進(jìn)出口公司營銷策略分析 xx營銷策略分析報(bào)告 第 22頁 興動(dòng)品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析 品牌 技術(shù) 服務(wù) 銷售網(wǎng)絡(luò) 品種 質(zhì)量 促銷 成本 品牌知名度和美譽(yù)度都很低，且集中在南方市場。 12馬力以下產(chǎn)品品種較全，已經(jīng)研發(fā)生產(chǎn) 12馬力以上產(chǎn)品。 技術(shù)與競爭對手相比不具有先進(jìn)性。 銷售網(wǎng)絡(luò)集中在南方市場，布局分散。 促銷方式不靈活，對經(jīng)銷商的支持力度小于競爭對手。 競爭對手優(yōu)勢市場 創(chuàng)造更大 的配套量 對配套廠提供 更高價(jià)格折扣