【正文】 努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人 。 根據(jù)需要招聘人員 大凡應(yīng)聘一家公司 ， 無非有著生存 （ 活下去 ） 和發(fā)展 （ 更好的活 ） 兩種目 標(biāo) 。 （ 這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定 ） 招聘計(jì)劃的指定 招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。 ? 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu) ， 可以著手進(jìn)行招聘工作 。組長至少應(yīng)有 2 名，銷售代表人數(shù)超過 10 人時(shí)可按每 5 名銷售代表中設(shè) 1 名組長的編置依此類推。 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6 人時(shí)，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL 兼一些日常管理和培 訓(xùn)工作。要 達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作 制度等幾方面做卓有成效的工作。 可以說，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)伍，我們就一定 回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。 銷售支持 PG 公司通過 PG 分銷商不定期地向小店提供支持 。 送貨服務(wù) PG 公司通過 PG 分銷商向所有小店提供上門服務(wù) ， 也歡迎小店店主通過電話 ， 傳 呼方式訂貨 。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作 好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持， 該產(chǎn)品很可能相對滯銷。因?yàn)閷τ谛〉甑曛鱽碚f，如果 該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會(huì)發(fā)揮對目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨 大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn) 零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。 對 PG 客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。 供應(yīng)價(jià) 小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價(jià) ， 一般以廠價(jià)加 5%為宜 。 周期性的覆蓋計(jì)劃 由于 PG 產(chǎn)品品類多 （ 洗發(fā)水 、 洗衣粉 、 香皂 、 衛(wèi)生巾 、 口腔護(hù)理 ） ， 小店分銷要求高 （ 80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn) ） ， 僅靠小店銷售代表制 定出自己片區(qū)小店 ， 每月覆蓋計(jì)劃是不夠的 。 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說 ， 每天拜訪 2 5 家小店是基本的要求 。 一般情況下 ， 每家小店每 周被拜訪一次是比較合宜的 拜訪頻率 。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景 ， 如某片區(qū)以商業(yè)街為主 ， 某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主 ， 某片區(qū)是老城居民街 ， 這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn) 。 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同 。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支 持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。 建立一個(gè)完善 、 有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋 。 新產(chǎn)品推出 4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店 。 獲得消費(fèi)者的品牌忠誠 ， 確保 PG 品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位 。 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 建立長久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶 ， 建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 能有效地提高 PG 客戶在當(dāng) 地 ， 在日化行業(yè)中的知名度 ， 從而幫助 PG 客戶建立長久生意的基礎(chǔ) 。 對 PG 客戶而言： 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費(fèi)品 ， 特別是小規(guī)格的成熟品牌 ， 主要銷售量將逐步向小店傾斜 ， 同時(shí) ， 小 店銷量受其他因素干擾小 ， 相對穩(wěn)定 ， 是 PG 客戶穩(wěn)定的生意來源之一 。 經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主 ? 對消費(fèi)者而言： 最方便地買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品 。 ? 便利性：與大店相比 ， 競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買 分布廣泛：道路兩邊 ， 居民樓下 ， 電話亭 、 報(bào)攤 、 煙攤均有我們的目標(biāo) 小店 。小店銷售管理 一、小店概述 二、小店銷售目標(biāo)及策略 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) 四、小結(jié) 大店銷售管理 一、大店概述 二、大店重要性 三、 BL大店銷售目標(biāo)和策略 四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng) 一、小店概述 ? 小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。對 PG 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí) PG 產(chǎn)品銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小 ， 大不過十余平方米面積及數(shù)百元日 銷售額 。 有效地改變消費(fèi)習(xí)慣 ， 提高生活質(zhì)量 。 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價(jià)格沖擊 ， 但由于小店直接面對消費(fèi)者 ， 同時(shí) PG 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù) ， 故客戶對小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率 ， 即 使除去各種費(fèi)用 ， 也是 PG 客戶的穩(wěn)定利潤來源 。 對 PG 而言： 使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法 。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對 PG 產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試 用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這 一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn) 二、小店銷售目標(biāo)及策略 PG 深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 PG 的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店 ， 具體來說是指： 在分銷 、 貨架 、 助銷 、 定價(jià)上全面超過競爭對手 。 PG 的小店策略 建立一支穩(wěn)定 、 高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋 。 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) ? 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 ? 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí) ， 應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 以不遺漏 、 不重復(fù) 、 不分散為原則 。 盡量以主干線或河流 ， 小山坡等天然屏障為片區(qū)界限 。 當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過 150 家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。 ? 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí) ， 覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率 ， 應(yīng)以成熟品牌不脫銷 ， 新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo) ， 銷售人員拜訪 90% 以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn) 。 在考慮到銷售人員技巧熟練程度 、 新產(chǎn)品推廣 、 執(zhí)行促銷計(jì)劃 、 競爭對 手動(dòng)態(tài)等因素時(shí) ， 可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整 。 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) PG 產(chǎn)品 （ 無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨 ） 應(yīng)視為拜訪成功 ， 一個(gè) 合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上 。 應(yīng)由 KAM 或小店 TL 為小店 銷售隊(duì)伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類 ， 比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩 周 ? 在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上 ， 新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上 ， 于是應(yīng)有一銷售價(jià)格 、 促銷等方面的支持 。 （ 具體情況視各地的實(shí)際情況而定 ） 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 ， 在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的 ， 因?yàn)檫@樣做： 對 PG 公司：損害了公司的良好品牌形象 》 小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷 。 對小店可能會(huì)失去經(jīng)營成功品牌的機(jī)會(huì)。相反，若該產(chǎn)品為代銷， 他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本 錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。長此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占 了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個(gè)商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌 的 PG 產(chǎn)品，對 PG 公司和該店都是一個(gè)損失。 退貨及殘損處理 由于小店銷量小 ， 每次進(jìn)貨基本上都是開零貨開箱驗(yàn)貨 ， 故一般情況下不受理退貨 及殘損處理 。 ? 人員管理 ? 目標(biāo) 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴， 大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思 維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。于是，我們對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是： 讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。 ? 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x 商店拜訪頻率 （ 周 ） x每日拜訪家數(shù) x5 天 其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500 這一數(shù)字臨 時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周 1 次，每日拜訪家數(shù)建議每 天 25 家。當(dāng)配置的銷售代表超過 6 人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL 和設(shè)置不 脫產(chǎn)的組長位置。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有 利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。 作 為小店銷售代表的招聘 ， 應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)：誠實(shí)正直、積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象 。首先是人數(shù)， 我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘 汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工 作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。 我們招聘兩類人： 1） 滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人 。 根據(jù)招聘計(jì)劃 ， 我們在招聘第一類人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠實(shí)正直 ， 吃苦耐 勞 ， PG 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠實(shí)正 直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力 ， PG 這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意 向 。 招聘中的透明度 我們在招聘時(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售代表的職責(zé) ， 工作性質(zhì) ， 待遇和 可能的發(fā)展方向 。 招聘的最后決定 通過了填應(yīng)聘表 、 兩輪面試以后 ， 并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 PG 深度分銷工作的要求 ， 為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解 深度分銷工作 ， 我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞 ， 是否有培訓(xùn) 、 發(fā)展?jié)摿?