分銷(xiāo)渠道管理培訓(xùn)講座-展示頁(yè)
2025-01-28 04:21本頁(yè)面
【正文】 去買(mǎi)單。 所以，請(qǐng)顧客朋友們?cè)僖膊灰裨箯N具是越來(lái)越貴，只要有蘇寧國(guó)美存在的一天，廚具還得漲價(jià)。而所謂廠家的暴利去哪里呢？ 而一些顧客也很傻，到了買(mǎi)東西時(shí)，是拼命地要贈(zèng)品，要券。所以固定的扣點(diǎn)約是 35個(gè)點(diǎn)。我所在的企業(yè)今年和蘇寧國(guó)美簽的大盤(pán)合同里，扣點(diǎn)是 26個(gè)點(diǎn)。從而決定了銷(xiāo)售模式為 “代銷(xiāo) ”?！ 『谛牡奶K寧國(guó)美無(wú)恥壓榨廠家的內(nèi)幕 顧客其實(shí)是很傻1， 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)堆頭費(fèi)。 ” 買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)費(fèi) 但商家贈(zèng)品最終也是要廠家來(lái)買(mǎi)單的，雖然一般情況下不會(huì)全額買(mǎi)單，有讓廠家承擔(dān)五成的，也有讓廠家承擔(dān)七成的，沒(méi)有固定的承擔(dān)比例，完全取決于當(dāng)期銷(xiāo)售情況和促銷(xiāo)背景，甚至是商家采購(gòu)人員的心情，因此，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)費(fèi)一直存在著較大爭(zhēng)議。 白酒業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，軒尼詩(shī)此次收購(gòu)的真實(shí)意圖是以文君酒為跳板收購(gòu)文君酒背后的劍南春，以全面鋪開(kāi)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售 問(wèn)題： 蘇寧、國(guó)美節(jié)假日的促銷(xiāo)費(fèi)用、廣告費(fèi)用由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？蘇寧、國(guó)美節(jié)假日的促銷(xiāo)費(fèi)用、廣告費(fèi)用由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？ 負(fù)毛利買(mǎi)單 價(jià)格戰(zhàn)目前仍是家電連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，雖然廠商有規(guī)范的控價(jià)措施，但出于爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額和鞏固市場(chǎng)地位的需要，商家一貫采取 “對(duì)手狠，我比對(duì)手更狠 ”的方式發(fā)動(dòng)價(jià)格大戰(zhàn)。目前文君酒廠年產(chǎn)各類(lèi)飲料酒 3萬(wàn)多噸，擁有文君系列品牌 100多種，年產(chǎn)原酒能力 2800噸，極具收購(gòu)價(jià)值。在上世紀(jì) 80年代末，文君酒曾一度躍居川酒前列，年銷(xiāo)售額近三億元。這是為什么呢？軒尼詩(shī)收購(gòu)文君酒已在渠道，而誰(shuí)擁有渠道，誰(shuí)將擁有未來(lái)。 主講：楊海娜 講授班級(jí)： 10營(yíng)銷(xiāo) 2班分銷(xiāo)渠道管理課程性質(zhì)：《 分銷(xiāo)渠道管理 》 是專(zhuān)業(yè)核心課程，必修課程 課程的重要性： 在現(xiàn)代消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈中， “ 渠道 ” 是其中最復(fù)雜微妙，最難以掌控，又最具潛在能量和張力的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品、資金、資源、信息、服務(wù)和人員等營(yíng)銷(xiāo)要素通過(guò)在 “ 渠道 ” 中的流動(dòng)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和增值，因此，不少企業(yè)希望渠道建設(shè)能夠成為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并將渠道當(dāng)做無(wú)形資產(chǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)。 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 認(rèn)識(shí) 分 銷(xiāo) 渠道的重要性，建立分 銷(xiāo) 渠道 對(duì) 企 業(yè)產(chǎn) 品 銷(xiāo) 售的重要作用了解分 銷(xiāo) 渠道成 員 的 組 成、各自的特點(diǎn)和作用了解如何 選擇 合適的分 銷(xiāo) 渠道 戰(zhàn) 略模式，如何 設(shè)計(jì) 分 銷(xiāo)渠道了解如何管理分 銷(xiāo) 渠道 考核方法：考 試出勤 +課 堂表 現(xiàn) （ 30%） +考 試 （ 70%） 單元一 認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道單元一 認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道了解分銷(xiāo)渠道的概念與內(nèi)涵了解分銷(xiāo)渠道的功能和流程了解分銷(xiāo)渠道的地位與作用 了解中國(guó)分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)區(qū)分分銷(xiāo)渠道與營(yíng)銷(xiāo)渠道繪制中國(guó)分銷(xiāo)渠道構(gòu)成圖分析渠道管理存在的問(wèn)題 討論深度分銷(xiāo)與渠道扁平化知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)單元一 認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道引例 軒尼詩(shī)入川收購(gòu)文君酒意在渠道 繼帝亞吉?dú)W成功收購(gòu)水井坊 17%的股份之后，劍南春旗下的文君酒被法國(guó)軒尼詩(shī)控股收至麾下。 文君酒本身品牌價(jià)值巨大，它發(fā)軔于明朝萬(wàn)歷年間的臨邛寇氏燒房，有 “ 一曲鳳求凰，千古文君酒 ” 的美譽(yù)。而之后該品牌光芒漸去。 而軒尼詩(shī)一直在高端酒產(chǎn)品中位于三甲行列，而背后龐大的集團(tuán)已經(jīng)成為全球最大的奢侈品集團(tuán)，旗下品牌涵蓋了奢侈品的所有行業(yè)，其中包括路易 ?威登 ()。國(guó)美電器在很多市場(chǎng)都自詡為 “價(jià)格殺手 ”，一位國(guó)美的導(dǎo)購(gòu)人員自信滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)： “只有國(guó)美不做的價(jià)格，沒(méi)有國(guó)美成交不了的價(jià)格。廠商云：返利，我己確認(rèn)給商家了，商家自己要讓利或送贈(zèng)品給顧客，與我何干？商家曰：送贈(zèng)品是為了提升銷(xiāo)售，增長(zhǎng)了銷(xiāo)售，廠家承擔(dān)其中部分費(fèi)用，有何不可？廣告費(fèi) 廣告費(fèi)與買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)費(fèi)類(lèi)似，廠家除了自己要為品牌、產(chǎn)品做廣告宣傳，還會(huì)不定期地收到商家送來(lái)的廣告費(fèi)確認(rèn)函，但一般有規(guī)律可循，遇到重大節(jié)假日（五一、十一、元旦、春節(jié)等）、商家公司慶典、店慶、新店開(kāi)業(yè)等，商家都會(huì)有廣告費(fèi)需求，認(rèn)為理所當(dāng)然，不管你廠家是否愿意，都要掏廣告贊助費(fèi)。廚具廠家由于市場(chǎng)的局限，每個(gè)廠家的年產(chǎn)值最多的才有十幾個(gè)億，不像大家電廠家年產(chǎn)值都是幾百個(gè)億，所以廚具廠家在蘇寧和國(guó)美里是沒(méi)地位的。蘇寧國(guó)美的一大部分利潤(rùn)就是這個(gè)提成的點(diǎn)數(shù)，業(yè)內(nèi)稱(chēng)“扣點(diǎn) ”。2， 然后還加上每月分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用為 89個(gè)點(diǎn)。粗略意思就是顧客在商場(chǎng)買(mǎi)一臺(tái) 4000元的油煙機(jī)，實(shí)際有 1400元是被蘇寧國(guó)美提成走了。試問(wèn)：這些贈(zèng)品和券的錢(qián)其實(shí)不都是顧客自己掏的嗎？哈哈！像剛才 4000元的機(jī)器，到廠方辦事處直接購(gòu)買(mǎi)，頂多也就一兩千元。因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)內(nèi)知名品牌的廚具 5件套（油煙機(jī)，灶具，消毒柜，熱水器，烤箱），價(jià)格加起來(lái)已夠買(mǎi)一部奧拓或奇瑞了?！ ? 因?yàn)榇藭r(shí)購(gòu)機(jī)時(shí)，商場(chǎng)里有大量贈(zèng)品和購(gòu)物券。顧客買(mǎi) 4000元的東西就能返 1000元的券，然后再加上電壓力鍋，電磁爐，電飯煲三件贈(zèng)品。這些券和贈(zèng)品的費(fèi)用全部是廠家承擔(dān)，總共的費(fèi)用大越在 1500元。你就是不參加，等月底結(jié)賬時(shí)，也會(huì)分?jǐn)傔@部分促銷(xiāo)費(fèi)到你頭上！如果廠家不認(rèn)賬，就停止結(jié)算貨款！親愛(ài)的顧客們，請(qǐng)明白，不是蘇寧國(guó)美送的這些好東東給你們的，而是我們這些可憐的廠家。? 4， 一般廚具行業(yè)里給他們的費(fèi)用是 34%的提成。5，
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