第三章分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)-展示頁
2025-01-26 20:31本頁面
【正文】 s）指一個(gè)企業(yè)針對另一個(gè) 特定 交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。 ： 監(jiān)督交易對象是否依照契約內(nèi)容進(jìn)行交易的成本，例如追蹤產(chǎn)品、監(jiān)督、驗(yàn)貨等。 ： 針對契約、價(jià)格、品質(zhì)討價(jià)還價(jià)的成本。主要有以下幾種： ： 商品信息與交易對象信息的搜集。 ? 一般而言，企業(yè)產(chǎn)品交易越頻繁，每一次交易的金額越低，用戶越分散，所允許的等待時(shí)間越短，市場容量越小，使用直接渠道就越不經(jīng)濟(jì)，使用間接渠道就越具有成本優(yōu)勢。該理論認(rèn)為分銷渠道的選擇要綜合考慮生產(chǎn)企業(yè)直供成本、中間商供貨成本及消費(fèi)者儲藏成本的大小，按照三者總成本最低的原則選擇由生產(chǎn)企業(yè)直供或中間商供貨。 ? 減少分銷費(fèi)用、縮減供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商、渠道結(jié)構(gòu)扁平化、直銷和直復(fù)營銷渠道得到發(fā)展 渠道環(huán)境 ? 渠道環(huán)境影響渠道成員的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，形成一種平衡力量，決定渠道結(jié)構(gòu)與行為。 例如：經(jīng)濟(jì)衰退，通貨膨脹，通貨緊縮 經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，企業(yè)是如何應(yīng)對的？ 金融危機(jī)時(shí)，大量企業(yè)縮短營銷渠道，市場收縮，開拓一些新的薄弱環(huán)節(jié)市場 社會文化環(huán)境 ? 社會文化環(huán)境（意識形態(tài)、道德規(guī)范、生活方式、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等）對分銷渠道模式與運(yùn)行特征產(chǎn)生深刻影響。分銷渠道是一個(gè)開放的系統(tǒng)，企業(yè)在設(shè)計(jì)分銷渠道時(shí)，首先要認(rèn)識渠道環(huán)境對渠道變化的影響。 （二）渠道戰(zhàn)略的重要性 ? 在動(dòng)態(tài)市場上，分銷渠道在市場經(jīng)營中具有戰(zhàn)略地位，往往是企業(yè)核心競爭力的構(gòu)成部分，分銷渠道戰(zhàn)略正確與否對企業(yè)的興衰關(guān)系極大。第三章： 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) Strategic Design of Marketing Channel 本章主要內(nèi)容 分銷渠道戰(zhàn)略及其重要性 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析 分銷渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序 一、分銷渠道戰(zhàn)略及其重要性 ? 分銷渠道戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略的重要性 （一）分銷渠道戰(zhàn)略 ? 分銷渠道戰(zhàn)略：是指為了有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)，所確定的有關(guān)產(chǎn)品分銷的基本思路、總體設(shè)想和實(shí)施規(guī)劃。 ? 渠道戰(zhàn)略是企業(yè)整體戰(zhàn)略，尤其是市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，用于指導(dǎo)整個(gè)分銷渠道工作。 二、渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的相關(guān)理論 ? 渠道系統(tǒng)環(huán)境理論 ? 渠道設(shè)計(jì)的總成本理論 ? 交易成本理論 ? 進(jìn)入市場的戰(zhàn)略行為理論 相關(guān)理論類型 渠道總成本理論 交易成本理論 渠道系統(tǒng)環(huán)境理論 市場進(jìn)入的戰(zhàn)略行為理論（進(jìn)入壁壘、競爭反應(yīng)） 基于系 統(tǒng)的渠道 設(shè)計(jì)理論 基于成 本的渠道 設(shè)計(jì)理論 基于行 為的渠道 設(shè)計(jì)理論 （一）渠道系統(tǒng)環(huán)境理論 基本觀點(diǎn)： ? 保持與環(huán)境系統(tǒng)的適應(yīng)關(guān)系，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的要旨，也是分銷渠道戰(zhàn)略管理的核心。 營銷渠道系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境 渠道環(huán)境的主要影響因素 渠道 環(huán)境 技術(shù) 社會 文化 經(jīng)濟(jì) 政治 法律 營銷渠道 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 市場規(guī)模、渠道支持系統(tǒng) 渠道的系統(tǒng)的構(gòu)建、創(chuàng)新 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（發(fā)展水平、制度、特征、人口數(shù)量、收入水平、消費(fèi)方式等）及其變化，直接影響分銷渠道的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和行為。 ? 人口的年齡結(jié)構(gòu) ? 教育趨勢 ? 家庭結(jié)構(gòu) ? 婦女地位的改變 競爭環(huán)境 科技環(huán)境 ? 科技環(huán)境對分銷渠道的結(jié)合方式和運(yùn)行特點(diǎn)有很大影響。 ? 如大型零售商通過兼并、擴(kuò)張來抗衡大制造商的力量 （二）渠道設(shè)計(jì)的總成本理論 基本觀點(diǎn)： ? 美國渠道問題專家巴克林（ Bucklin）在 20世紀(jì)80
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