【正文】 已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。 敬祝 闔府安康！ 您的鄰居 敬筆 22第二章第二章 接觸話術(shù)接觸話術(shù)23. 不少的準客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保后反應不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準客戶： “是什么原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎？ ” 24 當一個有責任心的人知道自已何時要走的時候，最想給家里留下什么呢？對，就是足夠的生活費。我就在您們身旁，想到我時，不妨打通電話給我，我一定竭誠為您們服務。我們雖然不知道彼此的名字，卻有著相同的居住環(huán)境，也算是一種緣份吧！ 我首先自我介紹，我的名字是 ，服務于 保險公司，擔任業(yè)務工作已有三年多的時間了。營： “您別生氣，他已于今年因為一些原因離開了公司，以后有什么問題找我就行，雖然您不是我的客戶，但我會向您提供最優(yōu)質(zhì)的服務，我的聯(lián)系方式是 ……. (孤兒保單對于客戶來說是很好的潛在客戶群 ,業(yè)務員應以真誠的服務贏得他們的心 .)21親愛的鄰居： 首先很冒昧在此向您打聲招呼，也謝謝您能來讀我這封信。為此我設(shè)計的儲蓄保障計劃很適合您，想跟您分享一下，您意下如何？19 王先生，您對自己的車愛惜有加，買了車后立即投保汽車保險，分擔你的意外所帶來的損失？您害怕您的車受損失可以理解，為什么你對愛惜你的生命反而不如愛惜您的車那樣呢？難道您的命還不如一輛車嗎？ 如果保戶本身已向您投保，但保額不高，保費負擔也不重，更重要的是保戶仍有購買能力時，營銷員不妨要求準客戶多買另一份保障。但是危險無處不在，如果萬一我們有了意外，怎對起他們？因為 ，中國是一個傳統(tǒng)的國家， “養(yǎng)兒防老 ”是中國人的習慣，我們一聲不響地走啦，難道真的那么瀟灑嗎？假若我們擁有一份保單，可以留一筆錢給他們養(yǎng)老，使他們在失去愛子的同時，在經(jīng)濟是有一些安慰，我們的心里是不是好過一些？18 張先生，您的為人與今年的成就，令人敬佩，今天想請教您幾個問題，像您現(xiàn)在這么有錢，有沒有考慮過：多少錢可以對付自已與家人的生活開支？多少錢可以對付突如其來的生意風險？多少錢可以對付突如其來的疾病、意外費用？借了大筆資金給別人長期不還怎么辦？等等這些不盡人意的事情，往往讓我們總是存不到足夠的錢來解決。假如現(xiàn)在有這樣一家銀行，您只需存入相當 10萬元存款的年利息（約 8000元）您帳戶上將立即打入 10萬元，一旦出現(xiàn)前述緊急開支，將由該銀行承付，我們的 10萬元本錢將被保護，不受損失，同時，存入的那部分利息錢，也將定期保值甚至增值全部返還。第三，都平安無事，在老的時候，將會多一份養(yǎng)老金，晚年的生活質(zhì)量將不會受到影響，最后，在百年之后，還可以給子女留下一筆錢，而且這筆錢不用遺產(chǎn)稅，您說這方法是不是比存銀行更好 ！15 王先生，您說錢存銀行更穩(wěn)當，我也覺得有道理，如果您有興趣 ，我想給您介紹一種更妥當、更有特色的存錢方式?，F(xiàn)在，我們有一個比銀行存款更好的方法，就是每天省下幾塊錢存在我們公司，當我最需要用錢的時候，將會有大筆錢供我們使用，好處主要有下面幾方面：第一，可以養(yǎng)成儲蓄的習慣，不亂花錢。12 您 為自已的車準備了備胎，在辦公廳樓里準備了滅火器，說明想到了爆胎或著火的后果。十年之中誰敢擔保自已一點事也沒有呢？如果一兩年發(fā)生疾病或發(fā)生意外，那血汗錢都不夠用。為了這些，我們都會存錢進銀行。10營： “王先生，您好，我是您同事小紅的朋友，也是平安保險公司的業(yè)務員，能打擾你幾分鐘嗎？ ”客： “我朋友已經(jīng)幫我設(shè)計一份三倍型的保險！ ” 營： “噢！我知道，那份險的保障額度非常高 …… 不過，很可惜的是那份險不是保障終身的，滿期時固然可以領(lǐng)回一筆錢，不過以后契約就中止了！同時那時候就算您想再買份保險，身體狀況很可能通不過體檢！客： “終身保障有什么好處？ ” 營： “現(xiàn)在人活到七、八十歲一點也不稀奇，可是自六十歲退休后就沒有收入了，您可曾仔細計算過，您的退休金以及儲蓄是否足夠令您頤養(yǎng)天年都不怕沒錢用？這份終身保障型的保險，不但可多一份退休金，而且還可以對身后事預備一筆錢，不會造成孩子們的負擔，這樣子才能活的有尊嚴！ ” 　 11 王先生，看您整天忙忙碌碌，到處奔波，真是該恭喜您的事業(yè)越做越大。他經(jīng)常在我面前提到您，說您不僅事業(yè)成功，還是一位有愛心、有責任心的好丈夫、好父親。客戶會問： “這是什么？ ”我就說： “這就是我要推薦給您的產(chǎn)品，而且這一疊鈔票還會變做成捆成捆的現(xiàn)金，在您最需要的時候，立刻送到您的手中。 這段時間的交往，我們已處成很好的朋友，不知你們?nèi)ψ永镞€有沒有像您這樣有成功的事業(yè)，又好交朋友的人呢？什么時候聚一下？7 王先生，您的車子很漂亮，自已的還是單位的？那么，您的車子保險了嗎？噢 ，保了，您自已呢？為什么？ 王女士，不瞞您說，您給孩子上的保險太少了，將來孩子的生存壓力越來越大，我勸您為了孩子的明天，再節(jié)約一點，每天多交幾元錢，投資多一點，收益就會多一點，為孩子的將來打好基礎(chǔ) 。經(jīng)常聽他說你倆是好朋友，并且為人特別好。6 您好，我是王老板的朋友。 張先生，這段時間股市很火，你賺了沒有？你朋友中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學習一下，我也想炒股。專業(yè)化推銷流程話術(shù)專業(yè)化推銷流程話術(shù)1第一章第一章 主顧開拓話術(shù)主顧開拓話術(shù)2 李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？ 李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個單位高就？ 張先生，這段時間房產(chǎn)很超值，你有沒有向你朋友推介購房？ 3 張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現(xiàn)在正準備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。4（名片開拓術(shù)）客戶：咦，怎么你的名片上有一個洞？業(yè)務員：我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢？您準備周密了嗎？ 王先生，您好！我是平安保險公司的 ⅹ ⅹ，最近我想買 ⅹ ⅹ ， 聽說您在這方面是遠近聞名的專家，能否給我一些建議？5 王先生，您的家里布置的很有格調(diào)，肯定花了很多心血，聽嫂子說您是在參考了您朋友家的格局后自己設(shè)計了一套這樣的格局，真是不簡單??！我下個月也要裝修家，能不能也參觀一下您朋友家？ 王先生，剛才您跟我說了很多作安利（傳銷）的好處，尤其是您身邊賺錢的人比比皆是，能否讓我們認識一下，我想多了解一些。我倆是去年我?guī)退k保險時成為朋友的。剛才我去一個客戶那辦理賠，從您公司路過，就想進來見見面。8 人說 “四十歲以前人壓病，四十歲以后病壓人 ”，您說有道理嗎？ （ 創(chuàng)意行銷）：帶一疊鈔票走向客戶，然后對著客戶打開公事包。 ” 9 王先生，您好！我為您的朋友李經(jīng)理設(shè)計了一份綜合保障的家庭理財計劃，在這個計劃中全家人人受益，保障逐年增加，李經(jīng)理很滿意。建議我向您推薦家庭綜合保障計劃，今天特來拜訪您。我們辛苦賺錢是為了什么，無非是為現(xiàn)在的生活，子女的教育，還有自己將來的養(yǎng)老。一年存一萬元，存十年才得十萬元加利息，但十年過程中可能會生病，意外，甚至死亡，那時候就要用錢，辛苦積累下來的血汗錢就沒有了，這種方法是自己給自己買保險，是沒有保障的方法。但我們要以每年存七千元到銀行，存三千元到保險公司，就能達到這樣的保障了。既然車樓都有了保障，作為丈夫、父親，一個有責任有愛心的男人，您的家人呢？她們有什么？萬一有什么樣事情發(fā)生，您為她們今年內(nèi)后的生活留下什么？13 張先生，聽說您是個影視愛好者，想必您也觀看了 《 泰坦尼克號 》 ，我們就生活在這樣一艘高速前進的船上，比如您和您太太，就像您家庭的這條船的船長與設(shè)計師，無論何時，您二位都要聚集會神，確保萬無一失，不過，現(xiàn)在我們與泰坦尼克號的結(jié)果是不同的，因為我們會預備有足夠的救生衣和船只，現(xiàn)在就讓我們看一看這些 “船只 ”是什么樣子的，看一看您需要什么樣的備用船， …… 導入保險 … ...14 為了避免悲劇的發(fā)生，我們把掙到的錢主要用作生活費，剩余的錢存在銀行，但是，如果存的錢還不夠的話，意外發(fā)生的時候，這些錢還是無濟于事。第二：如果發(fā)生意外，將會留給家里人一筆錢，使家人在以后的生活中有一個保障。比方說，我們有 10萬元的存款，如果碰上生病或意外，剛好需花去 10萬元，這樣一來 10萬元是不是全光了。在約定的 1020年存款期滿后，即使不再存入一分錢，仍享有全額利息給付，利息數(shù)額每年比原存款本錢還多，且是逐年遞增終身給付的。 16 王太太，您是一位非常能干的女性，不僅工作能獨擋一面，而且在家里也是一把好手，我想知道您是怎么合理安排時間的，是不是家里已經(jīng)電器化了？（如果是），電冰箱、洗衣機的功能各有不同，但缺一不可，是嗎？銀行和保險公司的功能一樣，有共同點的地方，是都具有儲蓄功能，不同的是保險同時有終身風險保障，況且把存在銀行的錢拿出一部分轉(zhuǎn)存在保險公司，戶主依然是您啊，受益卻是終身，把一部分錢放在我們公司，雖然是一次投資，但 60歲前就能全部收回本金，在您需要的時候得到幫助，不是更好嗎？17 王先生，人有三怕：一怕幼年喪父母，二怕中年喪偶，三怕老年喪子，作為青年人，我們應該好好的孝順我們的父母親，包括經(jīng)常給些零錢給他們用，有時送一些禮物給他們。因此很多成功人士都說： “賺錢不是英雄，存到錢才是真正的英雄 ”。您可以與保戶表示： “您目前投保額僅三十萬元，如果購買同樣保單給您兒子，保費大約只須原保費的一半，您兒子便可以享有與您同樣的保障，我?guī)湍嬎阋幌录颖Ｄ鷥鹤雍螅瑢嶋H須要繳納的保費有多少 …… 20營： “王先生，您好，我是平安保險公司的…., 從公司了解您是在以前買了我們公司的保險，今天想來問問您有什么問題沒有？ ”客： “別提了，您們公司的 … 在我買保險時說得好聽，自從買了以后面都不見 ”。我有幸成為您的鄰居，在這個社區(qū)我已住了幾年，深感這里周遭的人、事、物，都是那么的與我相連相伴，彼此休戚相關(guān)。我愿意提供一切相關(guān)的保險資訊給您一家人，也期待您能欣然接受，我隨信附上相關(guān)的資料，及有關(guān)健康、親子教育方面的剪報，希望能夠?qū)δ胰擞行┰S的幫助。希望我有此榮幸。但如果在您走之前因要償還一筆錢，而左右為難時，您的朋友之中誰會明知您還不了這筆錢，請問他們是否會借給您，幫助您呢？您 是否為您家人日后生活擔心呢？如果您不愿意這樣，我有一個辦法，讓您一但急需時會得到您所需的錢，您看怎么樣？25我不需要保險我不需要保險 其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已， “天有不測風云，人有旦夕禍福， ”危險無處不在，防范風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。26我很健康，不需要保險過去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準客戶，您認為每天存 3元好還是 5元好？127 健康的身體是每個人都希望擁有的，但是誰也不敢保證經(jīng)過歲月的流逝健康不會受影響，畢竟很多事情的發(fā)生并不會都在我們的預料之中，就如您所說您平常會很小心，但是意外的發(fā)生，往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移，您認為呢？228 現(xiàn)在我們很健康，很小心，所以您認為不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，相信在他們還沒進醫(yī)院之前想法也跟您一樣。329我付不起保費我付不起保費 王先生，我們常說的負擔不起某種費用，是針對奢侈品而言，人壽保險并非奢侈品，它是一般的消費，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。所以您現(xiàn)在如果付保費會與您的家人在沒有這份保障的情形下可能付出的代價比較起來，豈不是微不足道嗎？30我年紀大了，而且沒有子女我年紀大了，而且沒有子女 王先生，就因為您年紀大了，而且沒有子女才應該給您和您愛人上一份保險，俗話說 “為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事 ”，所以當丈夫更應善待妻子才對，如果有兒女的話，您和您愛人的養(yǎng)老不用發(fā)愁，但您現(xiàn)在沒有兒女，就需要為自已將來作打算，而保險可以代替您的兒女來盡自已的義務。如果等到以后再說，到那時候說不定已經(jīng)來不及了。不過呢，我是一個專業(yè)化程度很高的壽險理財顧問， 只需要幾分鐘就能使您了解到我們計劃的全部好處。 35 因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣??；沒有新車，照樣上街。36我寧可