和客戶談戀愛培訓課件-展示頁
2025-01-20 13:06本頁面
【正文】 ⑥ 提問的句式要簡短明了 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 .回答的技巧 ⑴ 針對提問人的心理 ⑵ 縮小問話的范圍 ⑶ 擴大問話的范圍 ⑷ 答非所問 ⑸ 以問代答 ⑹ 不知道的問題不予回答 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 .說服的技巧 ⑴ 要取得對方的信賴 ⑵ 要首先滿足對方的基本需要 ⑶ 要注意強調(diào)雙方立場的一致性 ⑷ 要強調(diào)利弊得失 ⑸ 要注意說服內(nèi)容的順序安排 ⑹ 簡化接納手續(xù) 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 .贊美的技巧 ⑴ 評點式贊美 ⑵ 受益式贊美 ⑶ 交流式贊美 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 .辯論的技巧 ⑴ 辯論的原則 ① 觀點明確 ， 立場堅定 ② 思路敏捷 ， 邏輯性強 ③ 態(tài)度公正 ， 措辭嚴密 ④ 有的放矢 ， 把握分寸 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 ⑵ 辯論的技巧 ① 類比法 ② 歸謬法 ③ 二難推理法 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 四 、 談判語言表達三步曲 .抓好開頭 ⑴ 開門見山式 ⑵ 比喻引入式 ⑶ 借題發(fā)揮式 ⑷ 寒喧入話式 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 .重視中間 ⑴ 合契 ⑵ 共鳴 ⑶ 有益 ⑷ 相酬 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 .注意結(jié)尾 ⑴ 總結(jié)全篇式 ⑵ 重申重點式 ⑶ 號召呼吁式 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 五 、 談判溝通的語言風格 .平實質(zhì)樸風格 特點是：表達樸素實在 ，語言不加雕琢 ， 句式結(jié)構(gòu)簡單 ，比喻 、 暗示 、 夸張等修辭手段很少使用 。 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 .解讀客戶心理 .熟悉相關(guān)法律 藥品管理法 合同法； 產(chǎn)品質(zhì)量法； 反不正當競爭法； 廣告法； 商標法； 消費者權(quán)益保護法等。 ：沒好氣地說 “沒看見嗎？在砌墻！ ” ——民工 ：笑了笑說 “我在蓋一幢大樓！ ” ——設(shè)計師 ：哼著歌曲開心說 “我在建設(shè)一個新城市。 合作共贏不合作后悔。 客戶和我們合作之后能得到什么。 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 第四部分 給客戶一個進貨的理由 反復(fù)刺激，變被動為主動，水到自然渠成 。 否則，下面全錯，你說地越多錯的越多！ 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 應(yīng)對策略 ? 聽話聽音 —— 找出客戶內(nèi)心的懷疑和問題點，就等于找到了突破點。所以你必須給他安全感。 問題 需求 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 ? 將同樣的產(chǎn)品賣出不同的感覺 ? 銷售不是賣更好，是賣不同 ? 寶潔、長虹電池、農(nóng)夫山泉 …… 找一個規(guī)避競爭的方法 找出你產(chǎn)品和服務(wù)的不同 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 案例：試談有關(guān)產(chǎn)品的營銷方法 ? 品牌知名度？ ? 規(guī)格價格？ ? 渠道？ ? 政策？ ? 比較優(yōu)勢？ …… ? （舉例：租房子的故事） 缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點！ 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 第二部分 給顧客百分百信任 分鐘，言行舉止，讓他百分之百地相信你 。 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 困惑 : 我們的產(chǎn)品別人就是不相信？ （老公總是別人的好，我們的品種沒人關(guān)注等。 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 困惑 : 為什么我和別人一樣，說得很邁力、很認真，但結(jié)果卻不一樣？ （可能另外一班運氣好，或者搗鬼等等。 切：假設(shè)性的對話或提問、進一步判斷對方。 聞：脾氣、性格特點、話外之音。 藥正理脈絡(luò) 道通達天下 第一部分 了解客戶的需求 望聞問切，察言觀色，我要抓住你的心。 優(yōu)秀的戰(zhàn)士 ， 面對敵人知道第一時間判斷 是否開槍；而不是打電話問他的軍官 。因為你滿嘴都是金子！ 和客戶談戀愛 銷售和服務(wù)沒有 “秘訣 ”。藥正理脈絡(luò) 道通達天下 哥倫布遠航之前，西班牙女王為他送行，曾對他說過這樣一句話“天使在想象里，魔鬼在細節(jié)中?！? 說什么？怎么說非常重要。 培訓不是 “秘訣 ”， 而是一種方法 。 優(yōu)秀的營銷人員 ， 面對顧客知道她到底需 要什么 ？ 知道如何開口 。 望：年齡、素質(zhì)層次、個人修養(yǎng)。 問：職業(yè)級別，學識文化、成果業(yè)績。 顧客是上帝 ——上帝只在心里才有。） 誤區(qū)：你見了人卻說了鬼話。） 也許你產(chǎn)品的特色有十一項， 可能只有一項對顧客來講是最重要的 。 形象：端莊，整潔，淡妝（不怪異另類） 行為：大方，得體，（成熟信任） 語言：禮貌、甜美，委婉，巧妙，分寸
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