和客戶(hù)談戀愛(ài)培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 ⑷ 誰(shuí)曾這樣做過(guò) （ ） ⑸ 客戶(hù)能得到什么 （ ） 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 四 、 要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)問(wèn)題顧客 .我永遠(yuǎn)是對(duì)的 .我有話(huà)想要說(shuō) .應(yīng)先辦我的事 .叫你們經(jīng)理來(lái) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 五 、 要善于處理顧客異議 ⑴ 需求異議 ⑵ 產(chǎn)品異議 ⑶ 價(jià)格異議 ⑷ 服務(wù)異議 ⑸ 權(quán)力異議 ⑹ 財(cái)力異議 ⑺ 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議 ⑻ 貨源異議 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 處理顧客異議應(yīng)持以下態(tài)度： .輕松不可緊張 .傾聽(tīng)真誠(chéng)歡迎 .重述證明了解 .慎回答又友善 .既尊重又圓滑 .巧撤退留后路 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 六 、 要靈活化解顧客抱怨 .誠(chéng)懇接受抱怨 .不要火上澆油 .尋找雙方共識(shí) .安撫對(duì)方情緒 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 七 、 要積極促成雙方交易 .善于捕捉信號(hào) ⑴ 語(yǔ)言信號(hào) ⑵ 動(dòng)作信號(hào) ⑶ 表情信號(hào) ⑷ 事態(tài)信號(hào) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .建議成交策略 ⑴ 請(qǐng)求成交法 ⑵ 局部成交法 ⑶ 假定成交法 ⑷ 選擇成交法 ⑸ 限期成交法 ⑹ 從眾成交法 ⑺ 保證成交法 ⑻ 優(yōu)惠成交法 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 八 、 要會(huì)應(yīng)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) .打電話(huà)有訣竅 .通話(huà)時(shí)間選擇 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第五講：要熟知溝通藝術(shù) 一 、 談判語(yǔ)言的基本特征 .鮮明的功利性 .靈活的隨機(jī)性 .巧妙的策略性 .迅捷的反饋性 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 二 、 語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則 .準(zhǔn)確性原則 .針對(duì)性原則 .適切性原則 ⑴ 切己又切人 ⑵ 合時(shí)又合地 ⑶ 切旨又切境 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 三 、 語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式 .述說(shuō)的技巧 ⑴ 述說(shuō)的方式 ① 循序述說(shuō) ② 對(duì)比述說(shuō) ③ 提煉述說(shuō) ④ 情理述說(shuō) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 ⑵ 述說(shuō)的基本要領(lǐng) ① 簡(jiǎn)明扼要 ② 分寸得當(dāng) ③ 準(zhǔn)確易懂 ④ 注意頭尾 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .傾聽(tīng)的技巧 ⑴ 耐心地聽(tīng) ⑵ 虛心地聽(tīng) ⑶ 會(huì)心地聽(tīng) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .提問(wèn)的技巧 ⑴ 提問(wèn)的作用 ① 可以解除疑惑 ， 獲取信息 ② 可以活躍氣氛 ， 促進(jìn)溝通 ③ 可以控制談話(huà)方向 ， 把握溝通進(jìn)程 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 ⑵ 提問(wèn)的原則 ① 要考慮提問(wèn)的傾向性 ② 要使提問(wèn)具有誘發(fā)力 ③ 要進(jìn)行提問(wèn)的合理分工 ④ 要妥善安排提問(wèn)的順序 ⑤ 要以誠(chéng)懇的態(tài)度提問(wèn) ⑥ 提問(wèn)的句式要簡(jiǎn)短明了 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .回答的技巧 ⑴ 針對(duì)提問(wèn)人的心理 ⑵ 縮小問(wèn)話(huà)的范圍 ⑶ 擴(kuò)大問(wèn)話(huà)的范圍 ⑷ 答非所問(wèn) ⑸ 以問(wèn)代答 ⑹ 不知道的問(wèn)題不予回答 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .說(shuō)服的技巧 ⑴ 要取得對(duì)方的信賴(lài) ⑵ 要首先滿(mǎn)足對(duì)方的基本需要 ⑶ 要注意強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性 ⑷ 要強(qiáng)調(diào)利弊得失 ⑸ 要注意說(shuō)服內(nèi)容的順序安排 ⑹ 簡(jiǎn)化接納手續(xù) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .贊美的技巧 ⑴ 評(píng)點(diǎn)式贊美 ⑵ 受益式贊美 ⑶ 交流式贊美 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .辯論的技巧 ⑴ 辯論的原則 ① 觀點(diǎn)明確 ， 立場(chǎng)堅(jiān)定 ② 思路敏捷 ， 邏輯性強(qiáng) ③ 態(tài)度公正 ， 措辭嚴(yán)密 ④ 有的放矢 ， 把握分寸 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 ⑵ 辯論的技巧 ① 類(lèi)比法 ② 歸謬法 ③ 二難推理法 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 四 、 談判語(yǔ)言表達(dá)三步曲 .抓好開(kāi)頭 ⑴ 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式 ⑵ 比喻引入式 ⑶ 借題發(fā)揮式 ⑷ 寒喧入話(huà)式 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .重視中間 ⑴ 合契 ⑵ 共鳴 ⑶ 有益 ⑷ 相酬 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .注意結(jié)尾 ⑴ 總結(jié)全篇式 ⑵ 重申重點(diǎn)式 ⑶ 號(hào)召呼吁式 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 五 、 談判溝通的語(yǔ)言風(fēng)格 .平實(shí)質(zhì)樸風(fēng)格 特點(diǎn)是：表達(dá)樸素實(shí)在 ，語(yǔ)言不加雕琢 ， 句式結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單 ，比喻 、 暗示 、 夸張等修辭手段很少使用 。 特點(diǎn)是：言辭柔和 ， 語(yǔ)義曲折 ， 顯隱相兼 ， 簡(jiǎn)約婉轉(zhuǎn) ， 富有彈性 ， 回味無(wú)窮 。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :05:0204:05:02February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 1日星期三 4時(shí) 5分 2秒 04:05:021 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :05:0204:05Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美
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