和客戶談戀愛培訓課件-在線瀏覽
2025-02-15 13:06本頁面
【正文】 每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯 決定，生怕他花的錢是錯誤的。 顧客相信了你自己，才相信你推薦的產品 藥正理脈絡 道通達天下 第三部分 找準客戶進貨的關鍵點 客戶為什么選擇我們的產品？ 解決自己的什么問題？ 進貨的動機是什么？ 就如系扣子，第一?？圩诱覍α?，下面的扣子才能系對。 ? 打蛇打七寸 —— 找到打動客戶的興奮點，增加共鳴。 方案建議 、異議處理 舉例證實 、權威法則 補償說明 、利益承諾 借力使力 、價值成本 利用敏感條件 ：價格、優(yōu)惠、折扣、送貨、售后服務等 給誰說 ?說什么 ? 怎么說 ?順序不能亂 藥正理脈絡 道通達天下 轉化策略 壞心情 投訴 銷售 好賣點 問題 機會 藥正理脈絡 道通達天下 第五部分 咬定成交不放松 一鼓作氣，把客戶的欲望燃燒到度。 我們的營銷模式和其他不同點。 成交有二：建立口碑、產生銷售 藥正理脈絡 道通達天下 說的兩種基本方式 叫賣（失?。? 引導（成功） 藥正理脈絡 道通達天下 態(tài)度決定結果 不要為失敗找理由 要為成功找方法 三個砌墻工人年后的不同命運。 ” ——老板 藥正理脈絡 道通達天下 怎樣成為營銷談判的高手 藥正理脈絡 道通達天下 談判是交易的前奏曲 談判是營銷的主旋律 不做總統(tǒng)， 但不能不做 一個談判家 藥正理脈絡 道通達天下 第一講：營銷談判基本功 一 、 要有超前的營銷理念 .塑造自身角色 .找準職業(yè)定位 職業(yè)定位有三個層次： 即謀生 、 謀職 、 謀事 藥正理脈絡 道通達天下 .通曉職場定律 ⑴ 自信隱藏的資本 ⑵ 豁達融洽的通道 ⑶ 堅強成功的源泉 ⑷ 敏銳感悟的鑰匙 ⑸ 踏實沉穩(wěn)的腳印 ⑹ 熱情做人的品格 藥正理脈絡 道通達天下 .人品重于商品 .奉客戶為 “ 上帝 ” .做營銷有心人 二 、 要有堅實的知識基礎 營銷人應具備的知識架構： 藥正理脈絡 道通達天下 ⑴一字型結構 能使營銷人敢說敢干 ⑵字型結構 能使營銷人能說能干 ⑶字型結構 能使營銷人會說會干 ⑷十字型結構 能使營銷人巧說巧干 藥正理脈絡 道通達天下 營銷人知識修煉的重點是： .產品銷售知識 產品的生產方法； 售后服務設施； 同類產品的競爭情況； 發(fā)貨方式； 產品的使用方法； 產品的技術性能等 。 藥正理脈絡 道通達天下 三 、 要有良好的心理素質 .學會自勵自強 ⑴ 學會充滿自信 ⑵ 學會戰(zhàn)勝恐懼 ① 恐懼副作用 ② 營銷就是和拒絕作戰(zhàn) ⑶ 學會控制情緒 ① 哲人哲理 ② 怎樣管理自己的情緒浪潮 藥正理脈絡 道通達天下 .克服不良心理 ⑴ 害羞心理 產生的原因： ① 缺乏自信 ② 怕失面子 藥正理脈絡 道通達天下 克服的方法： ①加強實踐鍛煉 ②不要過分疑心 ⑵自卑心理 產生的原因： ①因交際受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③對自我智力估計過低所致 ④受到壓力或輿論的影響所致 藥正理脈絡 道通達天下 克服的方法： ① 用積極的態(tài)度對待自身不足 ② 培養(yǎng)樂觀的生活態(tài)度 ⑶ 偏見心理 產生的原因： ① 第一印象的影響 ② 自身狀態(tài)的驅使 藥正理脈絡 道通達天下 克服的方法： ① 站在對方的立場上看問題 ② 客觀地看待別人 ⑷ 疑心心理 產生的原因： ① 受人挑撥懷疑他人 ② 因表象或假相猜忌他人 藥正理脈絡 道通達天下 克服的方法： ①好心看人 ②不文過飾非 ⑸嫉妒心理 對象及表現(xiàn)形式： ①嫉妒與自己相象的人 ②嫉妒具有攻擊性與憤懣性 ③嫉妒他人比自己高于一籌的地方 藥正理脈絡 道通達天下 克服的方法： ①摒棄自私狹隘的意識 ②正確看待名利 .拓寬社交范圍 ⑴中南海型的北京顧客 ⑵本幫菜型的上海顧客 藥正理脈絡 道通達天下 ⑶ 生猛海鮮型的東北顧客 ⑷ 辣椒型的川湘鄂顧客 ⑸ 桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客 ⑹ 快餐型的特區(qū)顧客 ⑺ 燴面 、 羊肉泡饃型的華北和西北顧客 藥正理脈絡 道通達天下 第二講：談判資源的整合 一 、 要牢記營銷談判格言 .談判的出發(fā)點： “ 有所需求 ” 羅恩斯坦精明過人
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