【正文】 三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去信賴感。通常一個(gè)人不了解一本書(shū)之前，他都是看書(shū)的封面來(lái)判斷書(shū)的好壞。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重要的。 　　第七是推銷(xiāo)前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。 陳安之致富秘訣七：必須使用顧客見(jiàn)證 　　第八是最重要的，你必須使用顧客的見(jiàn)證?！　∽詈笠粋€(gè)建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。顧客看到我們有 這種能力，反過(guò)來(lái)會(huì)要求聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹。接下來(lái)請(qǐng)你把你的顧客名單先列出來(lái)，列出來(lái)之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。這個(gè)顧客可能只有5分，他還半信半疑。這樣子其他的后續(xù)推銷(xiāo)工作就會(huì)順利許多 陳安之 致富秘訣 九：列出不滿意的顧客 并想出解決方案 　　還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見(jiàn)或印象。在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的顧客中，多少有一些對(duì)你有不好印象的?！　≈灰阕鲞@兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績(jī)提升?！　●R上行動(dòng)　　現(xiàn)在就對(duì)照九個(gè)方法，給自己的顧客信賴感評(píng)分　　(很好5分、好4分、一般3分、差1分、很差0分)。 陳安之致富秘訣十一：了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里 　　在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，你必須問(wèn)你自己：“為什么顧客要購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？”這一點(diǎn)非常重要。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買(mǎi)你的？假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò)，我想在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。 陳安之致富秘訣十二：分析顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的原因 　　你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷(xiāo)書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：　　“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。為什么有些潛在客戶不買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類(lèi)研究，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì)，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。 陳安之致富秘訣十三：給顧客百分之百的安全感 　　在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。所以你必須給他安全感。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。這實(shí)在是太有道理了 ?！钡敉其N(xiāo)員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水。”先生如果說(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修?！?　　當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買(mǎi)這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺](méi)有辦法做主，他可能要問(wèn)他太太?！彼酝ǔＮ以谕其N(xiāo)的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。 　　所以你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。永遠(yuǎn)要記住，銷(xiāo)售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。　　就像我剛才所提的，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來(lái)講，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書(shū)啦，第二個(gè)理由是他沒(méi)錢(qián)上課，第三則是沒(méi)時(shí)間，抽不出空來(lái)。 陳安之致富秘訣十八：事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái) 　　一般推銷(xiāo)員都是學(xué)了推銷(xiāo)技巧，但是對(duì)行銷(xiāo)的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來(lái)分享一些行銷(xiāo)的概念。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動(dòng)上門(mén)。比如有人說(shuō)“勞斯萊斯是全世界最棒的車(chē)子”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯，即使它是最好的車(chē)子。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷(xiāo)員在開(kāi)發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有仔細(xì)地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。接下來(lái)我提出五個(gè)方法讓你可以馬上增加自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我以前在推銷(xiāo)的時(shí)候，早上 5:30分就起床，6點(diǎn)多就開(kāi)車(chē)出去，通常到顧客的公司大概是7:30分?！　∷阅慵s定的時(shí)間愈早，你見(jiàn)的顧客量就愈多。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來(lái)吃?！　　栋炎约杭?lì)成超人》摘抄　　使目標(biāo)更明確的四個(gè)方法： 　　第一、視覺(jué)化?！　〉诙?、自我確認(rèn)?！　〉谌?、自我放松。　　第四、每天手寫(xiě)核心目標(biāo)十遍 陳安之致富秘訣二十三：每周提前做拜訪計(jì)劃 　　第三、每一個(gè)星期天，一定要把下一個(gè)星期的計(jì)劃寫(xiě)好。我以前都是拿著五本電話簿，然后開(kāi)始寫(xiě)五百個(gè)潛在客戶，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。以前當(dāng)我是top sales（頂尖推銷(xiāo)員）的時(shí)候，我在晚上十二點(diǎn)以前睡覺(jué)，早上五點(diǎn)半起床。現(xiàn)在工作不一樣，自然時(shí)間分配也不一樣。我之所以可以成為top sales，是因?yàn)槲乙郧案慕?jīng)理，他是我們?nèi)镜膖op sales，他在之前的公司也是top sales。因?yàn)榭吹剿N種成功的習(xí)慣，他如何地自我操練，他如何跟顧客談話，我很多的說(shuō)服技巧都是受他影響。 陳安之致富秘訣二十六：把每一個(gè)顧客都看成大客戶 　　最后，我再提出一個(gè)銷(xiāo)售的關(guān)鍵，把你的每一個(gè)顧客都看成一個(gè)大客戶?！　∧奈鍌€(gè)方法可以馬上增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：　　提早跟顧客約會(huì)，增加每天拜訪的次數(shù) 　　每天重復(fù)做目標(biāo)暗示　　每周提前做拜訪計(jì)劃　　早睡早起　　跟你行業(yè)最頂尖的銷(xiāo)售員在一起 陳安之致富秘訣二十七：介紹產(chǎn)品四個(gè)條件引起注意 證明有效 激發(fā)欲望 引導(dǎo)行動(dòng) 　　當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。　　第一，要引起顧客的注意力?！彼砸婚_(kāi)始我就引起他的注意?！　〉谌阋欢ㄒ岊櫩彤a(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 陳安之致富秘訣二十八：把價(jià)錢(qián)放在最后談 　　當(dāng)然在推銷(xiāo)的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢(qián)的問(wèn)題?！　〖偃珙櫩筒粩嗟靥岬絻r(jià)錢(qián)的問(wèn)題，表示你沒(méi)有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢(qián)?！　●R上行動(dòng) 　　我怎樣引起注意？　　我怎樣證明有效？　　我怎樣讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望？　　我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品？ 陳安之致富秘訣二十九：永遠(yuǎn)熱愛(ài)你的商品永遠(yuǎn)熱愛(ài)銷(xiāo)售 　　永遠(yuǎn)熱愛(ài)你的商品，永遠(yuǎn)熱愛(ài)銷(xiāo)售，隨時(shí)推銷(xiāo)，跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。 陳安之致富秘訣三十：每個(gè)人都是推銷(xiāo)員 　　事實(shí)上，每一個(gè)人都是推銷(xiāo)員，即使她是家庭主婦，她還是推銷(xiāo)員。我曾聽(tīng)東海大學(xué)副教授簡(jiǎn)春安簡(jiǎn)博士，談到兩性關(guān)系，他做過(guò)一個(gè)研究，發(fā)現(xiàn)家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項(xiàng)，“狐貍精”竟然贏了十二項(xiàng)，家里的老婆只贏一項(xiàng)，就是會(huì)燒飯帶小孩子。事實(shí)上，到底你老公要 的是什么？如果你不了解，一定沒(méi)有辦法滿足他的需求?！　∷悦總€(gè)人都要學(xué)習(xí)如何把推銷(xiāo)這件事情做得非常的棒。在滿足顧客的需求之前，你必須先找出他的需求到底是什么？　　假設(shè)你知道你老公的需求，知道什么對(duì)他最重要，你能滿足他，那他會(huì)不會(huì)長(zhǎng)久跟你在一起？很多男人希望的就是有個(gè)溫柔的太太，如果太太兇神惡煞，不做其他事情，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)老公會(huì)不會(huì)要她？不容易，是不是？因?yàn)槔掀艣](méi)有把老公所需要的加以滿足。 陳安之致富秘訣三十二：要以顧客的立場(chǎng)推銷(xiāo)而不是自己的立場(chǎng) 　　一個(gè)母親假如她要把小孩教好并且叫他們一定要努力用功讀書(shū)，她需不需要說(shuō)服力？需要??！　　但是要如何說(shuō)服別人呢？就是依照顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)服他們。 　　舉一個(gè)例子，我以前在賣(mài)蓮花牌跑車(chē)的時(shí)候，覺(jué)得這種車(chē)非常的快，所以每一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)，我就跟他講蓮花牌很快很快很快，結(jié)果他告訴我，保時(shí)捷比蓮花還快，這時(shí)候我已經(jīng)完蛋了。因?yàn)槲矣梦业牧?chǎng)在告訴顧客，我沒(méi)有用他的思考模式跟他溝通，效果是有限的。假設(shè)一個(gè)講話快的人跟一個(gè)講話慢的人在一起談case（定單），你覺(jué)得會(huì)有什么效果？結(jié)論一定是滿辛苦的。 陳安之致富秘訣三十四：要相信顧客不買(mǎi)我的產(chǎn)品是顧客的損失 　　一般人不會(huì)推銷(xiāo)，因?yàn)樗加米约旱南敕?。然而一般推銷(xiāo)員都不是這樣，一般的推銷(xiāo)員說(shuō)：“陳老師，為什么我這么害怕被拒絕？”因?yàn)樗麧M腦子想推銷(xiāo)，他的臉長(zhǎng)得就像我要賣(mài)你產(chǎn)品的樣子，一看就能看出來(lái)。這就好像我捧一千萬(wàn)給你，你不接受，是我呆嗎？當(dāng)然我不是講你傻啦！可是事實(shí)上這就是我要舉的例子。因?yàn)檎f(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有這樣的熱忱，沒(méi)有這樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實(shí)上你已經(jīng)沒(méi)有辦法推銷(xiāo)了。我不是建議你立刻換工作，但你總要考慮清楚，如果遇到瓶頸，而且這種狀況已經(jīng)很久 ，事實(shí)上你應(yīng)該選擇換工作。 陳安之致富秘訣三十六：推銷(xiāo)是每一個(gè)成功者必備的條件 　　每一個(gè)人一定要把推銷(xiāo)學(xué)好，你看看這些頂尖的企業(yè)家，他們都是從推銷(xiāo)員出身的，因?yàn)槊恳粋€(gè)成功的人都是推銷(xiāo)員，每一個(gè)政治家也是頂尖推銷(xiāo)員。不管你做什么行業(yè)，不管你現(xiàn)在做什么樣的工作，你一定要學(xué)推銷(xiāo)，推銷(xiāo)是每一個(gè)成功者必備的條件，也是你我必須不斷學(xué)習(xí)、不斷磨練的。 陳安之致富秘訣三十七：顧客買(mǎi)的是價(jià)值而不是價(jià)錢(qián) 　　我以前提到行銷(xiāo)是非常重要的。我從美國(guó)買(mǎi)的行銷(xiāo)的書(shū)籍，一本都是一千塊美金啊，二萬(wàn)七千塊臺(tái)幣一本書(shū)你可能很難想象，有些錄音帶十六卷就賣(mài)五萬(wàn)臺(tái)幣。假設(shè)一個(gè)行銷(xiāo)觀念可以幫助我多賺二十萬(wàn)，你覺(jué)得我愿不愿意花一千塊美金來(lái)學(xué)習(xí)？ 陳安之致富秘訣三十八：使用增加收入的觀念就會(huì)幫你致富 　　關(guān)鍵在這里，當(dāng)你使用這