和你的客戶談戀愛培訓課件-展示頁
2025-01-20 13:05本頁面
【正文】 ? 、 省時、省力、省錢、高效； ? 、 銷售人員有效工作時間限面對面； ? 、 情緒、體力、精神、最高回報； 、制定戀愛計劃 三、會晤法則 ? 準備工作要充分 ? 電話邀約講方法 ? 第一印象很重要 ? 問對問題知信息 ? 傾聽是一種美德 ? 洞察身體語言 ? 不要急于求成 、準備工作要充分 ? 形象準備 相親 ? 身體準備 身體是革命的本錢 ? 精神準備（焦點法則，預測成功畫面） ? 專業(yè)準備（了解自己與對手，博學多才、硬件、軟 ? 件、使用、規(guī)則習慣、突出特點） ? 顧客準備 醫(yī)生心臟病 走不出去消極 節(jié)省車費 水的例子博學雜學家 了解自己為何同你買 、電話邀約講方法 ? 準備工作： ? 目標客戶的姓名、年齡、職務； ? 客戶的單位名稱及營業(yè)性質； ? 打電話的目的和理由 ? 準備要說的內容 ? 客戶可能提出哪些問題 ? 如何應付客戶的拒絕 、電話邀約注意事項 ? 根據對方的工作性質來選擇打電話的時間 ? 邀約會晤時間要征求對方的意見要講方法 ? 選擇地點要適宜 ? 有中間人的話到中間人的私人場所最好 ? 簡單的業(yè)務可以通過吃飯解決但你說飯店 ? 面對對方拒絕如何順勢向下問 ? 掛電話講究方法 ? 通話時間要控制 、第一印象很重要 ? 專業(yè)形象很重要 ? 開場白也很重要 ? 恭維法：贊美客戶的單位或公司 ? 贊美客戶的名氣 ? 贊美客戶的儀表 ? 贊美客戶的特長 ? 贊美客戶的工作環(huán)境 ? 贊美客戶的產品和服務 、第一印象很重要 ? 攀親法 ? 主動求教法 ? 小恩小惠法 ? 幫忙法（做與業(yè)務無關的事） 、問對問題知信息 ? 現(xiàn)在 ? 滿意 ? 不滿意 ? 決策者 ? 解決方案 家庭 事業(yè) 休閑 金錢 談話不僅是談業(yè)務 東聊西聊 找到痛苦點 、 很滿意這個產品 ? 、用了多久了 ? 、以前用什么 ? 、你來公司多久了 ? 、當時換產品你是否在場 ? 、換用之前是否做了了解與研究 ? 、 換過后是否為企業(yè)及個人產生很大利益 ? 、為何同樣機會來臨不給自己一個機會呢 ? 、現(xiàn)在用什么 ? 、傾聽是一種美德 ? 蘇格拉底 閉嘴和講話 美國的采購經理 營業(yè)員屁話太多 女士的話太多美容院你是口才最好的 ?是一種禮貌 建立信賴感 ?用心聽 態(tài)度誠懇 ?記筆記 重新確認 ?不打斷不插嘴 停頓 — 秒 ?不明白追問 聽話時不要組織語言 ?點頭微笑 不要發(fā)出聲音 ?眼睛注視鼻尖式前額 坐定位 、洞察身體語言 ?溝通三要素 ?文字 ?語調 ?肢體動作 、洞察身體語言 ? 從衣著打扮看對方的性格 ? 從握手的方式來判斷對方的性格 ? 從對方走路的姿態(tài)來判斷對方的性格 ? 從表情來判斷對方的性格 、不要急于求成 ? 解除顧客的反對意見 ? 一、解除反對意見四種策略 ? 說比較容易，還是問比較容易 ? 講道理比較容易，還是講故事比較容易； ? 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易； ? 反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易； 肯定認同技巧 ? 你說很有道理 我理解你的心情 ? 你這個問題問得很好 我了解你的意思 ? 我認同你的觀點 感謝你的意見 ? 我知道你這樣做是為我好 解除顧客的反對意見 ?解除反對意見兩大忌 ? 直接指出對方的錯誤 ? 避免發(fā)生爭吵 六大抗拒原理： 價格 功能表現(xiàn) 售后服務 競爭對手 支援 保證及保障 解除抗拒的套路 、確定決策者 、耐心聽完客戶提出的抗拒 、確認抗拒 、辨別真假抗拒 、鎖定抗拒 、取得顧客承諾 、再次框式 、合理解悉 顧客有折磨業(yè)務員的習慣 裝作沒聽到再問一個問題 謀先生這個問題時不是唯一的問題 包裝沒聽過 結婚的例子 購買和決定德關系 您是一個成功的企業(yè)家說話算數 四、初戀法則 ? 循序漸進找感覺 ? 找出成交關鍵點 ? 事實調查要詳盡 ? 產品說明是關鍵 ? 轉換特征是關鍵 ? 幽默大方人人愛 、循序漸進找感覺 ? 建立信賴感 ? 身邊的物件建立信賴感 ? 使用顧客見證 使用名人見證 ? 使用媒體見證 權威見證 ? 大堆名單見證 熟人顧客的見證 ? 環(huán)境和氣氛 簽字的例子 形象代言 求婚和簽合同 影響客戶購買的因素 ? 一、產品的外包裝給客戶第一印象 ? 二、產品的主要利益 ? 三、增進安全和舒適性 ? 四、便利性 ? 五、人脈關系
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