和客戶談戀愛-展示頁
2025-01-20 13:06本頁面
【正文】 部分 找準客戶進貨的關鍵點 客戶為什么選擇我們的產品？ ?解決自己的什么問題？ ?進貨的動機是什么？ 就如系扣子，第一?？圩诱覍α?，下面的扣子才能系對。 ?形象：端莊，整潔，淡妝（不怪異另類） ?行為：大方，得體，（成熟信任） ?語言：禮貌、甜美，委婉，巧妙，分寸 每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯 決定，生怕他花的錢是錯誤的。 藥正理脈絡 道通達天下 困惑 2: 我們的產品別人就是不相信？ （老公總是別人的好，我們的品種沒人關注等。 藥正理脈絡 道通達天下 困惑 1: 為什么我和別人一樣，說得很邁力、很認真，但結果卻不一樣？ （可能另外一班運氣好，或者搗鬼等等。 ?切：假設性的對話或提問、進一步判斷對方。 ?聞：脾氣、性格特點、話外之音。 藥正理脈絡 道通達天下 第一部分 了解客戶的需求 望聞問切，察言觀色，我要抓住你的心。 優(yōu)秀的戰(zhàn)士 ， 面對敵人知道第一時間判斷 是否開槍；而不是打電話問他的軍官 。因為你滿嘴都是金子！ 和客戶談戀愛 銷售和服務沒有 “ 秘訣 ” 。藥正理脈絡 道通達天下 哥倫布遠航之前，西班牙女王為他送行，曾對他說過這樣一句話“天使在想象里，魔鬼在細節(jié)中?！? 說什么？怎么說非常重要。 培訓不是 “ 秘訣 ” ， 而是一種方法 。 優(yōu)秀的營銷人員 ， 面對顧客知道她到底需 要什么 ？ 知道如何開口 。 ?望：年齡、素質層次、個人修養(yǎng)。 ?問：職業(yè)級別，學識文化、成果業(yè)績。 顧客是上帝 —— 上帝只在心里才有 。） 誤區(qū)：你見了人卻說了鬼話。） 藥正理脈絡 道通達天下 ? 將同樣的產品賣出不同的感覺 –銷售不是賣更好，是賣不同 –寶潔、長虹電池、農夫山泉 …… 找一個規(guī)避競爭的方法 找出你產品和服務的不同 藥正理脈絡 道通達天下 案例：試談有關產品的營銷方法 ? 品牌知名度？ ? 規(guī)格價格？ ? 渠道？ ? 政策？ ? 比較優(yōu)勢？ …… （舉例：租房子的故事） 缺點轉化成優(yōu)點！ 藥正理脈絡 道通達天下 第二部分 給顧客百分百信任 1分鐘，言行舉止，讓他百分之百地相信你 。所以你必須給他安全感。 否則，下面全錯，你說地越多錯的越多！ 藥正理脈絡 道通達天下 應對策略 ? 聽話聽音 ——找出客戶內心的懷疑和問題點，就等于找到了突破點。 藥正理脈絡 道通達天下 第四部分 給客戶一個進貨的理由 反復刺激，變被動為主動，水到自然渠成 。 ?客戶和我們合作之后能得到什么。 ?合作共贏不合作后悔。 A：沒好氣地說“沒看見嗎？在砌墻！” —— 民工 B：笑了笑說“我在蓋一幢大樓！” —— 設計師 C：哼著歌曲開心說“我在建設一個新城市。 藥正理脈絡 道通達天下 8 藥品管理法 合同法； 產品質量法； 反不正當競爭法； 廣告法； 商標法； 消費者權益保護法等。 藥正理脈絡 道通達天下 31 第四講：掌握談判金鑰匙 一 、 展示出色的語言魅力 ⑴ 與性情急躁的人交談 ⑵ 與慢性子的人交談 藥正理脈絡 道通達天下 32 ⑶ 與傲慢的人交談 ⑷ 與沉默寡言的人交談 ⑸與喜歡吹牛的人交談 ⑴ 講好普通話 ⑵ 了解方言特色 ⑶ 懂點外語 藥正理脈絡 道通達天下 33 二 、 要遵循營銷洽談要則 誘導感化原則的運用要做到： ⑴說干結合 ⑵虛實相兼 ⑶善用技巧 藥正理脈絡 道通達天下 34 （ GEM） 勸說原則 藥正理脈絡 道通達天下 35 三 、 要做好企業(yè)產品介紹 ⑴ 引起客戶注意 Attention ⑵ 喚起客戶興趣 Interest ⑶ 激起客戶欲望 Desire ⑷ 促成客戶行動 Action 藥正理脈絡 道通達天下 36 “ W” ⑴ 我為何來 （ WHY） ⑵ 產品是什么 （ WHAT IS IT） ⑶ 誰說的 （ WHO SAYS SO） ⑷ 誰曾這樣做過 （ WHO DID IT） ⑸ 客戶能得到什么 （ WHAT DO I GET） 藥正理脈絡
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