salesmanagement-3銷售區(qū)域管理-展示頁
2025-01-20 12:47本頁面
【正文】 two spaces on either side ? Disclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 810pt Arial Regular, white Indications in green = Live content Indications in white = Edit in master Indications in blue = Locked elements Indications in black = Optional elements ? Copyright: 10pt Arial Regular, white 銷售區(qū)域管理 4疏禮兵 博士 4浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院 本章目錄 ? 導(dǎo)引案例 ? 銷售區(qū)域管理概述 ? 銷售區(qū)域設(shè)計(jì) ? 銷售區(qū)域的時(shí)間管理 ? 案例分析 ? 實(shí)踐練習(xí) 1/22/2023 3 導(dǎo)例：杰出的銷售人員派往何處 弗斯帕西公司是一家機(jī)電設(shè)備制造公司，最近一段時(shí)間以來面臨著銷售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問題。 蓋都是弗斯帕西公司的銷售經(jīng)理。 按照蓋都的計(jì)劃，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷售額高區(qū)調(diào)往目前銷售額低的地區(qū)。 1/22/2023 4 蓋都的計(jì)劃遭到了公司新老銷售人員的一致反對(duì)。 一些年輕的銷售人員則認(rèn)為，把自己調(diào)離未開發(fā)區(qū)的建議使自己感到非常泄氣，似乎公司正在把他們看成失敗者。 會(huì)議在一片爭(zhēng)吵喧鬧中不歡而散。他們準(zhǔn)備商討一個(gè)問題的解決方案，以便在第二天的會(huì)議上向銷售員們推出，希望能夠得到銷售員們的認(rèn)可，并進(jìn)一步鼓舞士氣。 ?可能有地理界限，也可能不存在地理界限 ?包括了現(xiàn)有顧客和潛在顧客 ?一個(gè)銷售區(qū)域就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。與其他公司不同的是，寶潔砍掉的是眾多的分銷商，而重新設(shè)置為數(shù)較少的 大戶經(jīng)銷商 。 ?對(duì)新經(jīng)銷商，寶潔將資產(chǎn)保證金提高到 600萬，流動(dòng)資金要求達(dá)到 400萬；同時(shí)提出要 “ 專營(yíng)專注 ” 的要求。 ?寶潔要求經(jīng)銷商提高資產(chǎn)保證金的門檻，并讓經(jīng)銷商管轄更大的地區(qū)，資產(chǎn)保證金的提高，意味著經(jīng)銷商的 進(jìn)入門檻提高 ，同時(shí)更意味著退出成本的攀升，畢竟“船大了，就難調(diào)頭了”。 3. 由誰來負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的開發(fā) ?通常由組織內(nèi)部更高級(jí)層次的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，如銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理 ?因?yàn)樗麄冋莆樟擞嘘P(guān)市場(chǎng)、顧客和銷售人員的更多信息，對(duì)其有較為深入的了解 4. 不建立銷售區(qū)域的原因 ?不把公司業(yè)務(wù)限制在一個(gè)特定區(qū)域內(nèi)，銷售人員可能有更大的積極性，如房地產(chǎn)企業(yè)。 ?銷售人員可能不愿意花時(shí)間和精力去建立新的銷售區(qū)域，擔(dān)心“自己栽樹，別人乘涼”。 ?采用直銷方式的企業(yè)，如玫琳凱、亞馬遜。） 5. 銷售區(qū)域管理的步驟 （ 1）銷售路線的功能 ?可以掌握每一經(jīng)銷店、零售店的 銷售態(tài)勢(shì)與銷量的變化 ，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的依據(jù)。 ?對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的 服務(wù) 。 （ 2）設(shè)計(jì)銷售路線的步驟 ?繪制 “銷售責(zé)任轄區(qū)地圖” ?銷售業(yè)務(wù)員繪制所在轄區(qū)的商業(yè)地圖 —— 標(biāo)出各個(gè)經(jīng)銷商的位置、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店和本公司的經(jīng)銷店（不同顏色） ?設(shè)計(jì)“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”內(nèi)的銷售活動(dòng)順序 ?直線模式、苜蓿葉模式和主要城區(qū)模式 直線模式 本部 C C C C C 本部 C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C 苜蓿葉模式 主要城區(qū)模式 中心 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) （ 3）銷售路線的設(shè)計(jì)要求 ?能 逐戶拜訪 銷售責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料庫（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績(jī)、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。 ?每條銷售路線的設(shè)計(jì)以轄區(qū)銷售業(yè)務(wù)員能照顧到為原則。 二、銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 1. 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)原則 ?公平性原則 – 區(qū)域市場(chǎng)潛力大致相同；區(qū)域銷售工作量大致相等 ?可行性原則 – 銷售區(qū)域有一定的潛力；銷售市場(chǎng)涵蓋率較高 ?挑戰(zhàn)性原則 – 足夠工作量；足夠潛力；合理的收入 ?具體化原則 – 目標(biāo)數(shù)字化；分解到客戶（產(chǎn)品） 2. 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)需要注意的問題 ?保證不會(huì)有多個(gè)銷售人員同時(shí)與一個(gè)準(zhǔn)客戶打交道 ?不會(huì)讓一批準(zhǔn)顧客被忽略或遺忘，不留銷售死角 ?銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域布局與結(jié)構(gòu) ?銷售人員統(tǒng)一銷售口徑，對(duì)外代表公司形象 ?銷售人員區(qū)域銷售活動(dòng)包括：拜訪、推銷、配送、收款、服務(wù)等 3. 劃分銷售區(qū)域的方法 ?按照地理位置劃分 ?按照產(chǎn)品劃分 ?按照顧客劃分 ?綜合劃分方法 ?（ 1）按照地理位置劃分 –最為簡(jiǎn)單和常用 –有利于建立市場(chǎng)區(qū)隔，防止串貨
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