03銷售區(qū)域管理-展示頁
2025-01-31 19:01本頁面
【正文】 區(qū)域管理 第 8章 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 第 1章 銷售管理概述 控制銷售活動(dòng) 管理銷售人員 制定銷售戰(zhàn)略 第 4章 分銷渠道管理 第 5章 銷售促進(jìn) 第 6章 客戶管理 第 7章 客戶信用管理 銷售新人如何開展工作？ 從來第二天就一直跑藥店，發(fā)短信空都沒有。南昌這邊正好有一個(gè)職位空缺，所以我跟著經(jīng)理跑了幾天就直接上崗了。嘿嘿。 剛開始跟著經(jīng)理跑的時(shí)候還覺得好玩，現(xiàn)在自己跑了，就不再覺得好玩了。 今天跑街差點(diǎn)迷路了，轉(zhuǎn)了一圈兒，我知道自己在的那個(gè)地方肯定離辦事處不遠(yuǎn)，就是找不著路在什么地方。 經(jīng)理他家在煙臺，人挺好的，他最開始也是 OTC代表，是一個(gè)特別講求實(shí)干的人，剛開始跟著他跑的時(shí)候從早上 7點(diǎn)多跑到晚上 9點(diǎn)多，回去還得整理東西，每天都得 12點(diǎn)以后才能睡覺。 ? 按地區(qū)劃分 ? 按行業(yè)劃分 ? 按產(chǎn)品劃分 ? 按客戶類型劃分 ? 不屬于上述任何一種，或是以上幾個(gè)部分的組合 第 2節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 二、建立銷售區(qū)域的好處 1. 鼓舞銷售人員士氣 2. 更好的覆蓋目標(biāo)市場 3. 提高客戶管理水平 4. 有利于降低營銷費(fèi)用 5. 有利于銷售業(yè)績評價(jià)與控制 三、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟 1. 選擇控制單元，整個(gè)市場進(jìn)行摸底，掌握客戶的數(shù)目的大致情況，建立檔案 2. 確定客戶的位臵和市場潛力，制一張銷售網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域分布圖 3. 合成銷售區(qū)域 4. 調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案 5. 分配銷售區(qū)域 ② 確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū) ③ 設(shè)計(jì)銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 ① 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模 ① 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模 —— 工作量法 a. 按年度 /月度銷售量將顧客分為若干級別； b. 確定各級別客戶每年 /每月所需的訪問次數(shù)； c. 每個(gè)級別客戶的數(shù)量乘以各自所需的訪問次數(shù)得出每年 /每月的總訪問次數(shù)； d. 確定一個(gè)銷售代表平均每年 /每月可進(jìn)行的訪問次數(shù)； e. 將年度 /月度總的訪問次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年 /平均月訪問次數(shù)，即可得到所需銷售代表數(shù)。企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將大客戶歸入 A類，中等客戶歸入 B類，小客戶歸入 C類。考慮到銷售員用于訪問的時(shí)間占其總工作時(shí)間的 40％，則 1920 40%＝ 768小時(shí) ④ 計(jì)算銷售人員數(shù)目 12600247。 a. 掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售情況的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)； b. 作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及經(jīng)銷點(diǎn)、零售點(diǎn)的選擇； c. 對客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)； d. 作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 ? 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同 。 ? 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景 ， 如某片區(qū)以商業(yè)街為主 ， 某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主 ， 某片區(qū)是老城居民街 ， 這樣做有利于分銷買進(jìn)和銷售代表培訓(xùn) 。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。一般情況下，每家小店每 合適的拜訪頻率。 ? 每日拜訪店數(shù)：對小店銷售代表來說，每天拜訪 25家小店是基本的要求。 小店的組織結(jié)構(gòu)： ? 當(dāng)配臵的銷售代表不足 6 人時(shí)，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL （ Team Leader）兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。 ? 銷售代表人數(shù)超過 10 人時(shí)可
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