渠道成員之間的合作與沖突-展示頁
2025-01-19 14:22本頁面
【正文】 此時(shí)， A廠傻眼了。但這時(shí)， A廠仍然沒有合理引導(dǎo)，甚至沒有和劉經(jīng)理主動溝通。 此時(shí)， A廠的競爭對手又乘虛而入 ，開始與劉經(jīng)理接觸并開出更優(yōu)惠的條件。 然而事與愿違，此舉激起了劉經(jīng)理的強(qiáng)烈不滿。 A廠認(rèn)為該行業(yè)總體勢頭仍然良好，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)再次給劉經(jīng)理一點(diǎn)刺激。 A廠的市場份額不斷擴(kuò)大， A廠和劉經(jīng)理 雙方的利潤都持續(xù)增長，實(shí)現(xiàn)了廠商和渠道的雙贏 。 A廠則承諾在價(jià)格政策上給予 5%10%的特別折扣支持，還撥出了專項(xiàng)開發(fā)資金。最后， A廠強(qiáng)調(diào)，如果劉經(jīng)理不加大對高校市場開發(fā)的投入和新產(chǎn)品的推廣力度，就讓別的經(jīng)銷商來經(jīng)營，竄貨事件也還可能再度發(fā)生。 劉經(jīng)理消息靈通，很快就知道了展會上的情況，怒氣沖沖地直奔 A廠總部， 嚴(yán)整交涉，于是渠道沖突爆發(fā) 。通過展示和資料介紹，不少潛在客戶都對 A廠產(chǎn)品產(chǎn)生了強(qiáng)烈興趣。 第一次沖突皆大歡喜 盡管劉經(jīng)理的銷售業(yè)績逐年增長，但 A廠對劉經(jīng)理在開發(fā)新市場方面的表現(xiàn)還不滿，總希望借機(jī)敦促一下劉經(jīng)理。但由于雙方處理方式不同，結(jié)果也完全不同。 劉經(jīng)理是 A儀器廠在華北地區(qū)的總經(jīng)銷商。第 九章 渠道成員之間的合作和沖突 （ 1 17） 主講教師 劉京文 市營 12 渠道課程結(jié)構(gòu) 渠道 第四章 營銷渠道的結(jié)構(gòu) 第三章 營銷渠道的設(shè)計(jì) 第五章 營銷渠道的參與者 第六章 渠道成員選擇 第七章 物流的組織與管理 營銷渠道的基礎(chǔ)理論 營銷渠道管理 第八章渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法 第 九 章 渠道成員之間的合作和沖突 第十章 營銷渠道控制 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解和應(yīng)用下列概念及理論 ? 渠道沖突的基本概念和類型； ? 渠道沖突的原因； ? 解決渠道沖突的策略和方法； ? 渠道竄貨及其解決對策； ? 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本概念、條件和形式。 ? 渠道沖突概論 ? 渠道竄貨原因及其解決對策 ? 分銷渠道沖突的解決辦法 ? 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟管理 開篇案例： 幾乎同樣的渠道沖突，但結(jié)果卻可能是渾然不同。 A廠覺得劉經(jīng)理開拓新市場不力，因而產(chǎn)生不滿，在 6年中與劉經(jīng)理產(chǎn)生了兩次沖突。一次以握手言和，皆大歡喜收場； 另一次卻分道揚(yáng)鑣，兩敗俱傷。 趁當(dāng)?shù)卣匍_一年一度的“高校儀器設(shè)備展示會”， A廠經(jīng)理故意繞開了劉經(jīng)理，聯(lián)合了另一家產(chǎn)品具有互補(bǔ)優(yōu)勢的經(jīng)銷商，共同租賃了展臺，一起參加了展示會， 向來自全國數(shù)百家高校的潛在客戶作了 A廠產(chǎn)品宣傳。 A廠還默許該經(jīng)銷商在展會上跟客戶達(dá)成訂購意向，兼售所展示的系列產(chǎn)品。 A廠在盛情招待的同時(shí)，向劉經(jīng)理“擺事實(shí)，講道理”， 說明高校市場的潛力和價(jià)值，分析了高校需求特點(diǎn)及市場開發(fā)策略 。 權(quán)衡利弊之后，劉經(jīng)理提出了開發(fā)高校市場計(jì)劃，并立下了軍令狀： 一年之內(nèi)銷售額翻一番，兩年內(nèi)在該市場全面盈利 。 自此，渠道沖突得以解決。 第二次沖突兩敗俱傷 A廠與劉經(jīng)理又合作 5年后，劉經(jīng)理的業(yè)務(wù)又趨于平穩(wěn)，增長后勁不足。 A廠以參加展銷會和舉辦研討會的名義，直接面向客戶，宣傳直銷政策 ，制造了一起“縱向渠道沖突 ”，希望以此給劉經(jīng)理強(qiáng)大的壓力和威懾力，并借以激起劉經(jīng)理的市場開發(fā)熱情。他認(rèn)為 A廠忘恩負(fù)義，萌生決裂之念。面對新廠商的誘惑，劉經(jīng)理還是有些猶豫不決。 僵持了大半年之后，劉經(jīng)理怨氣越來越重，遂將庫存的 A廠產(chǎn)品清空 ，一紙傳真結(jié)束了與 A廠的 6年合作 。由于短期內(nèi)難以找到合適的經(jīng)銷商， A廠華北地區(qū)的銷量一蹶不振，兩年后才逐漸復(fù)蘇。 兩次渠道沖突，結(jié)果截然不同，令人深思。 ? 渠道成員之間沖突不同于通常競爭，是 比競爭更加激烈 的情形。 渠道沖突概論 ? 渠道沖突中，一個渠道成員會把其他成員看作是自己對手，看作是 需要跨越的障礙或打擊對象 。 分銷渠道沖突的類型 ? 1． 橫向渠道沖突 (也稱作水平渠道沖突 ) 是指某個渠道中 處于同一層次的渠道成員之間的沖突 ? 2． 縱向渠道沖突 (也稱垂直渠道沖突 ) 是指某個渠道中 處于不同層次的渠道成員之間的沖突 。 分銷渠道沖突的發(fā)展過程 ? 1． 潛伏沖
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1