某汽車基盤客戶與戰(zhàn)敗客戶分級(jí)管理(完整)-展示頁
2025-01-19 12:00本頁面
【正文】 101 497 653 584 785基盤客戶分級(jí)管理 行業(yè)分級(jí)管理的結(jié)構(gòu)和變化基盤客戶分級(jí)管理 行業(yè)分級(jí)管理的結(jié)構(gòu)和變化優(yōu)質(zhì)客戶 一般客戶潛力客戶說明：p從行業(yè)結(jié)構(gòu)來看，交通運(yùn)輸 165例，占比 21%、制造業(yè) 159例，占比 20%、服務(wù)業(yè) 125，占比 16%、五金化工 122，占比 16%。p從成交客戶的結(jié)構(gòu)看， 2023年產(chǎn)生的優(yōu)質(zhì)客戶 31例，占比 4%；潛力客戶 93例，占比12%；一般客戶 648例，占比 83%。基盤客戶分級(jí)管理區(qū)域 優(yōu)質(zhì)客戶 潛力客戶 一般客戶 合計(jì)09年 10年 09年 10年 09年 10年 09年 10年惠城區(qū) 16 17 29 53 221 331 266 401博羅縣 4 6 4 15 111 158 119 179惠陽區(qū) 3 2 8 12 65 73 76 87大亞灣區(qū) 0 1 3 2 26 14 29 17惠東縣 7 4 9 16 47 58 63 78龍門縣 3 1 1 3 27 19 31 23合計(jì) 33 31 54 101 497 653 584 785基盤客戶分級(jí)管理 區(qū)域集中度分析基盤客戶分級(jí)管理 區(qū)域集中度分析優(yōu)質(zhì)客戶 一般客戶潛力客戶說明：p惠州江鈴本部 2023年銷售 773臺(tái)， 2023年 19月銷售 989臺(tái)。p 優(yōu)點(diǎn)二 根據(jù)基盤客戶分級(jí)后的比例變化，可以檢核銷售顧問在舊客維系過程中工作的力度。 ※ 前期保有數(shù)量（ 2分）167。 ※ 在行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)的口碑（ 2分）167。 ※ 客戶在區(qū)域及行業(yè)內(nèi)的知名度（周邊客戶及意向客戶是否知曉）（ 2分）167。主題式客源管理研討會(huì)介紹江鈴汽車銷售總公司基盤客戶分級(jí)管理主題式客源管理推廣系列之一 ：p 基盤客戶分級(jí)管理的主要內(nèi)容基盤客戶分成三級(jí)：優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶和一般客戶，由于各區(qū)域的情況不同，請明確這三類客戶的標(biāo)準(zhǔn)請明確基盤客戶區(qū)域分級(jí)和行業(yè)分級(jí)的集中度請總結(jié)基盤客戶分級(jí)管理的維護(hù)方法如何對基盤客戶有效地進(jìn)行分級(jí)管控基盤客戶分級(jí)管理的效果基盤客戶分級(jí)管理基盤客戶分成三級(jí)：優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶和一般客戶優(yōu)質(zhì)客戶 潛力客戶① 非行業(yè)大客戶，但購買實(shí)力強(qiáng)② 未來有較強(qiáng)續(xù)購可能性③ 競品潛力客戶 ① 購買實(shí)力弱 ② 品牌認(rèn)同感不強(qiáng) ③ 無續(xù)購和轉(zhuǎn)介紹一般客戶 ① 續(xù)購 /轉(zhuǎn)介紹客戶 ② 批售客戶 ③ 行業(yè)大客戶基盤客戶分級(jí)管理以忠誠度和經(jīng)濟(jì)能力兩個(gè)維度來對客戶進(jìn)行分級(jí)（濰坊金源）客戶對江鈴的忠誠度（滿意 → 忠誠） 10分※ 對車的滿意程度（ 2分）是否有對車輛品質(zhì)及使用方面的抱怨（解決 /未解決）是否有對銷售顧問及維修站的抱怨（解決 /未解決）※ 定期保養(yǎng)（ 3分） 是否定時(shí)在維修站進(jìn)行車輛保養(yǎng) 是否在維修廠定點(diǎn)維修※ 參加活動(dòng)積極性（ 2分） 到達(dá)情況是否對活動(dòng)有抱怨（解決 /未解決） 是否主動(dòng)帶有購買能力的客戶參加活動(dòng)與銷售顧問的配合程度※ 主動(dòng)正面宣傳江鈴產(chǎn)品（ 3分）轉(zhuǎn)介紹客戶的數(shù)量及成交數(shù)量 主動(dòng)（第一時(shí)間）將信息傳遞給銷售顧問 是否對外界負(fù)面宣傳江鈴基盤客戶分級(jí)管理以忠誠度和經(jīng)濟(jì)能力兩個(gè)維度來對客戶進(jìn)行分級(jí)（濰坊金源）167。 客戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥翱蛻衾m(xù)購能力（經(jīng)濟(jì)能力） 10分167。 ※ 是否在同行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營狀況良好（ 1分）167。 ※ 業(yè)務(wù)輻射能力（ 1分）167。 ※ 后期購買計(jì)劃、購買需求及購買能力（ 2分）基盤客戶分級(jí)管理步驟三： 在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，采取對應(yīng)的策略p 優(yōu)點(diǎn)一 可以明確優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶和一般客戶的區(qū)域集中度。p 優(yōu)點(diǎn)三 根據(jù)基盤客戶分級(jí)后的比例變化，可以有效地采取對應(yīng)的措施，提高推薦客戶的成交率。較 09年同比增長 86%。p從區(qū)域客源結(jié)構(gòu)看，惠城區(qū)和博羅縣是重要區(qū)域，惠陽區(qū)和惠東縣是一般區(qū)域，因經(jīng)濟(jì)和區(qū)域問題龍門縣和大亞灣是薄弱區(qū)域。p各車型的行業(yè)結(jié)構(gòu)中交通運(yùn)輸、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)為輕卡的優(yōu)質(zhì)行業(yè)，五
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