銷售管理實務(wù)-展示頁
2025-01-19 05:07本頁面
【正文】 的工作定位 現(xiàn)代銷售觀念：創(chuàng)造價值 討論：現(xiàn)代銷售人員的工作定位 第一部分 以創(chuàng)造價值為核心的銷售理念 ?從何處創(chuàng)造價值 – 內(nèi)在價值型客戶購買產(chǎn)品本身的價值 ?降低交易成本、簡化交易程序、充分展示 – 外在價值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值 ?提供整體方案、避免過早推銷 – 戰(zhàn)略價值型客戶利用供應(yīng)商的競爭力 – 增加利益？降低成本？ 第一部分 以創(chuàng)造價值為核心的銷售理念 ? 價值 =利益 成本 外在價值購買者 顧問型銷售 內(nèi)在價值購買者 交易型銷售 + 戰(zhàn)略價值購買者 企業(yè)型銷售 “更便宜的、沒有麻煩的蛋糕” 更大的蛋糕 平衡的膳食 客 戶 價 值 與 三 種 銷 售 模 式 第一部分 以創(chuàng)造價值為核心的銷售理念 ?顧客滿意 – 概念：期望值、感受值、滿意度 ? 感受值、期望值的建立過程 ? 感受值是客觀的、期望值是主觀的 – 滿意度公式：滿意度 =感受值 /期望值 ? 滿意度的衡量 ? 減少期望值的方法與期望值的建立過程 ? 增加感受值的方法 –問： 解釋打一巴掌再摸一下與摸一下再打一巴掌的區(qū)別 – 在管理上的一個應(yīng)用：表揚部屬 第一部分 以創(chuàng)造價值為核心的銷售理念 ?顧客滿意的意義 ?客戶不滿的含義 ?在不滿中，只有 4%的提出投訴 ?但所有不滿的人都會告知 0~20人 ?被告的人又有 13%繼續(xù)告訴 0~20人 ?得到滿意的客戶也會將經(jīng)歷告訴 2~5人 ?這個數(shù)字說明 ： ?1個人表達不滿 個人實際已經(jīng)不滿 最多可能已有 個人被告知 最多又有 個人得到壞消息 滿意顧客與口碑效應(yīng) 口碑是最有效的廣告 口碑是不需要付費的 能否產(chǎn)生口碑只在你一念之間 第一部分 以創(chuàng)造價值為核心的銷售理念 ?顧客是否滿意取決于他們自己 – 我們不能從自己的想當然出發(fā)，去想象顧客是否滿意，顧客滿意是要通過科學(xué)的研究才能判斷的 ?顧客滿意標準 – 何謂顧客滿意標準 – 標準的制定要采納顧客意見 – 顧客滿意標準是可以量化的 – 顧客滿意標準是可以識別的 – 顧客滿意度調(diào)查 第二部分 銷 售 管 理 業(yè)務(wù)人員管理 動態(tài)客戶檔案管理 銷售分析 產(chǎn)品管理 促銷與宣傳 培訓(xùn)與督導(dǎo) 計劃管理 以客戶為中心的理念 信息管理 績效考評 銷售管理樹 價格管理 應(yīng)收款管理 業(yè)務(wù)定單管理 客 戶 異 議 管 理 第二部分 銷 售 管 理 客戶檔案管理 “ 動態(tài)客戶檔案管理是圍繞客戶檔案建設(shè)，不斷的對其中客戶信息進行更新，修改，以及基于它進行的銷售目標制定，客戶維護，業(yè)務(wù)員行為管理，業(yè)績考核，銷售指導(dǎo)等工作的一種管理概念 ?！? 動態(tài)客戶檔案管理是一種管理工具 動態(tài)客戶檔案理念 客戶檔案表 客戶檔案卡 總部，結(jié)果導(dǎo)向 業(yè)務(wù)人員，過程導(dǎo)向 制 定 目 標 制 定 計 劃 實 施 計 劃 管理 制度 及時更新 及時更新 成 果 管 制 效 果 評 估 客 戶 維 護 分 析 系 統(tǒng) 客 戶 檔 案 表 級別：
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