營(yíng)銷基礎(chǔ)與銷售管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-01-26 21:16本頁(yè)面
【正文】 周邊要素 本質(zhì)要素 商品生命周期 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 營(yíng)銷目的 提高商品知名度 戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大占有率 保衛(wèi)占有率增進(jìn)利益 減少支出確保利益 銷售額 利潤(rùn) 品牌是企業(yè)獲利的來源 序列 問題 回答 1 最近購(gòu)買的心愛物品是 ？ 2 什么 品牌 ？ 3 購(gòu)買價(jià)格？（ A） 4 購(gòu)買該 品牌 的理由或意義？ 5 該物品如果沒有品牌的合理價(jià)格？（ B） 6 品牌價(jià)格？ （ C=AB） 7 品牌價(jià)格比？ （ D=C/A） 品牌經(jīng)營(yíng)的目的與效果 目的： 1. 獲得忠誠(chéng)顧客 2. 品質(zhì)保證 3. 通路的談判力 4. 品牌擴(kuò)張 效果： 高忠誠(chéng)度、高占有率、高收益 企業(yè)形象、降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格維持、通路支配力 形象的延伸、事業(yè)多元化 第三篇：價(jià)格篇 價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)策略中最有效、最直接、最無需時(shí)間準(zhǔn)備的武器 價(jià)格結(jié)構(gòu) 銷售價(jià)格 銷售成本 制造成本（材料、人工） 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 推廣費(fèi)、包裝費(fèi)等 利潤(rùn) 銷售成本 銷售毛利 通路價(jià)格體系 工廠 代理商 零售商 制造成本 80 毛利 40 廠價(jià) 120元 購(gòu)入成本 120 毛利 20 批發(fā)價(jià) 140元 購(gòu)入成本 140 毛利 60 零售價(jià) 200元 流通成本 零售價(jià)格模式 ? 成本導(dǎo)向 ? 成本 +一定利潤(rùn)幅度 ? 需求導(dǎo)向 ? 調(diào)查顧客的價(jià)格敏感度及需求變化決定零價(jià) ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 ? 參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的訂價(jià)制定零售價(jià)格 價(jià)格彈性 05010015020025010 15高價(jià)格彈性，價(jià)格下跌 1%，銷量大幅上升 % 低價(jià)格彈性，價(jià)格下跌1%，銷量上升 % 影響價(jià)格彈性的因素 1. 獨(dú)特性 2. 替代性 3. 不易比較性 4. 總支出比率 5. 支付分?jǐn)傂Ч? 6. 現(xiàn)有資產(chǎn)搭配性 7. 品質(zhì)效果 8. 品牌效果 9. 存貨性質(zhì) 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 =價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 +非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 絕對(duì)價(jià)格 成本優(yōu)勢(shì) 價(jià)值 /價(jià)格比 價(jià)格支付方法 品牌形象 行銷組合 通路涵蓋與素質(zhì) 訂價(jià)策略 主 要 訂 價(jià) 策 略上 層 吸 收 價(jià) 格 策 略吸 脂 訂 價(jià) 法初 期 高 價(jià) 法高 利 少 銷薄 利 多 銷目 的 ：短 時(shí) 間 內(nèi) 擴(kuò) 大 市 場(chǎng) 占 有大 量 生 產(chǎn) 、 大 量 銷 售鞏 固 品 牌 忠 誠(chéng) 度對(duì) 象 ：全 體 消 費(fèi) 者目 的 ：短 時(shí) 間 內(nèi) 回 收 開 發(fā) 費(fèi) 用建 立 上 市 初 期 商 品 形 象對(duì) 象 ：高 收 入 層 客 戶法 人 客 戶市 場(chǎng) 滲 透 價(jià) 格 策 略市 場(chǎng) 侵 略 法初 期 低 價(jià) 法第五篇 :通路篇 讓商品順利的流通 ,使消費(fèi)者輕易地購(gòu)買 營(yíng)銷通路的質(zhì)與量是商品、價(jià)格、促銷的表現(xiàn) 門店經(jīng)營(yíng)是通路的最后舞臺(tái)、臨門一腳 通路階層的選擇 生產(chǎn)者 1 2 3 4 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 涵蓋拓展越快 信息、技術(shù)越集中 通路設(shè)計(jì)的要點(diǎn) ? 商品特性與模式 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通路模式與優(yōu)缺點(diǎn) ? 可供選擇的方案 ? 我商品的優(yōu)缺點(diǎn)及通路要求 ? 物流、資金流、信息流由誰控制與分配 ? 最低成本、最快速配送貨物 ? 各通路階層的利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)分配 ? 如何做到庫(kù)存損失及機(jī)會(huì)損失最小 三種主要通路型態(tài)分析 型態(tài) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 直營(yíng)店 營(yíng)銷策略易貫徹 易塑造品牌形象 可快速放映市場(chǎng)情報(bào) 可賺取銷售利潤(rùn) 營(yíng)銷通路拓展慢 企業(yè)負(fù)擔(dān)高，銷售不佳時(shí)，虧損加劇 經(jīng)銷體系 營(yíng)銷通路拓展快 企業(yè)在通路投資最小 單位毛利小 營(yíng)銷策略不易貫徹 加盟店 有加盟金收入 除前期投入，變動(dòng)成本較低 對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)可有效掌控 需要一套完整店鋪設(shè)計(jì)、物流系統(tǒng)及輔導(dǎo)管理辦法，前期投入大 需要有一組輔導(dǎo)加盟店的人力準(zhǔn)備 零售通路的未來趨勢(shì) 1. 異業(yè)組合 2. 零售型態(tài)的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng) 3. 電子商務(wù)，無店鋪零售 4. 門店競(jìng)爭(zhēng)越來越精致 5. 零售業(yè)兩極化 6. 停車空間 7. 科技成為零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工具 8. 國(guó)際化 商圈作戰(zhàn) ? 商圈構(gòu)成 ? 零售店 ? 消費(fèi)者 ?
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