【正文】 有效地贏得客戶和保留客戶。頻繁的視覺沖擊為北京現(xiàn)代的市場擴(kuò)張帶來了大量訂單。據(jù)悉，吉利正在籌劃 “三張網(wǎng) ”，即以吉利的 “新三樣 ”：金剛、遠(yuǎn)景、自由艦各自形成一張網(wǎng)，而每一張網(wǎng)中再搭配 “老三樣 ”，即豪情、美日、優(yōu)利歐中的一款產(chǎn)品，形成新老搭配的銷售模式。至 1927年停產(chǎn)， “T型車 ”共售出了 1500多萬輛 …汽車企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營觀念發(fā)展一、汽車企業(yè)經(jīng)營觀念涵義二、汽車企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展階段三、汽車營銷崗位職責(zé)定位描述汽車營銷的特點(diǎn)和研究范圍一、汽車營銷涵義二、汽車營銷發(fā)展階段三、汽車營銷的研究內(nèi)容第一章[開篇案例 ]第一節(jié) 第二節(jié) BACK第二章 汽車市場營銷調(diào)研 豐田汽車的市場研究美國是汽車生產(chǎn)大國、強(qiáng)國，可是豐田卻占據(jù)了北美汽車市場的極大市場份額，靠的是什么？ 汽車市場營銷調(diào)研內(nèi)容一、汽車市場調(diào)查概述二、汽車市場調(diào)查調(diào)查方法三、汽車市場抽樣調(diào)查四、問卷設(shè)設(shè)計(jì)汽車市場調(diào)查作用一、汽車市場調(diào)查的涵義和作用二、汽車市場調(diào)查的內(nèi)容三、汽車市場調(diào)查的程序第一章[開篇 案例 ]綜 述 第一節(jié) NEXT第二章 汽車市場營銷調(diào)研 抽樣調(diào)查一、抽樣調(diào)查的涵義二、非概率抽樣技術(shù)及其應(yīng)用三、概率抽樣技術(shù)及其應(yīng)用 問卷設(shè)計(jì)一、問卷設(shè)計(jì)概述二、問卷的基本結(jié)構(gòu)三、問題設(shè)計(jì)技術(shù)第一章 第三節(jié)第四節(jié) BACK汽車市場調(diào)查的方法 一、文案調(diào)查二、訪問法三、觀察法四、實(shí)驗(yàn)法 第二節(jié) 第三章 汽車產(chǎn)品和品牌策略 吉利換標(biāo)意欲何為？對(duì)于汽車而言，車標(biāo)就是品牌和生產(chǎn)企業(yè)的代名詞，這個(gè)精練、濃縮的符號(hào)通常形象地 “記錄 ”這家企業(yè)的發(fā)展歷史，能夠生動(dòng)地反映出這家企業(yè)的風(fēng)格與氣質(zhì)。汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)《 汽車營銷 》 目錄第一章 汽 車 營 銷 認(rèn)知與 入 門第二章 汽車市場營銷調(diào)研（含實(shí)訓(xùn)）第三章 汽車品牌建設(shè)與維護(hù)（含實(shí)訓(xùn)）第四章 汽車渠道建設(shè)與管理（含實(shí)訓(xùn)）第五章 汽車經(jīng)銷商促銷策略（含實(shí)訓(xùn)）NEXT第六章 汽車展廳銷售技巧（含 實(shí) 訓(xùn)）《 汽車營銷實(shí)務(wù) 》 目錄第七章 汽車客戶關(guān)系管理（含實(shí)訓(xùn)） 第八章 汽車售后服務(wù)管理（含實(shí)訓(xùn)） 第九章 汽車營銷公共關(guān)系第十章 汽車營銷法律法規(guī)第十一章 汽車營銷方案制定 第十二章 汽車營銷其他方式BACK第一章 汽車營銷認(rèn)知與入門福特公司在不同時(shí)期的經(jīng)營觀念福特 “T型車 ”： 1908年－ 1927年 “T型車 ”是全世界第一輛普通百姓買得起的汽車。第一年， T型車的產(chǎn)量達(dá)到 10,660輛，創(chuàng)下了汽車行業(yè)的記錄。那么，好好的六六大順的標(biāo)識(shí)不用，換標(biāo)目的何在？汽車產(chǎn)品整體概念與其生命周期一、汽車產(chǎn)品整體概念二、汽車產(chǎn)品的生命周期第一章第一節(jié) NEXT[開篇案例]第三章 汽車產(chǎn)品和品牌策略汽車產(chǎn)品組合策略一、產(chǎn)品層級(jí)與產(chǎn)品組合二、汽車產(chǎn)品組合策略汽車品牌策略一、品牌與商標(biāo)的內(nèi)涵二、品牌推廣和維護(hù)策略第一章第二節(jié)第三節(jié) BACK第四章 汽車渠道建設(shè)與管理 吉利汽車分品牌銷售 2023年 10月，吉利開始實(shí)行分品牌銷售，而目前吉利的這一分網(wǎng)模式又有新的進(jìn)展。銷售渠道概述一、銷售渠道涵義二、汽車銷售渠道的功能三、中間渠道類型設(shè)計(jì)分銷渠道一、銷售渠道設(shè)計(jì)的影響因素二、建立有效銷售渠道的原則三、汽車銷售渠道的設(shè)計(jì)策略四、汽車銷售渠道開發(fā)的流程第一章[開篇案例 ]第一節(jié) 第二節(jié) NEXT第四章 汽車渠道建設(shè)與管理 銷售渠道管理一、銷售渠道方案的評(píng)估二、銷售渠道沖突的管理銷售渠道變革一、扁平化 —— 降低渠道成本二、信息化 —— 提高反饋速度三、一體化 —— 整合服務(wù)資源第一章第三節(jié)第四節(jié) BACK第五章 汽車經(jīng)銷商促銷策略 “ 北京現(xiàn)代速度 ” 的獲取2023年世界杯，從 6月 9日開賽起到 7月 10日結(jié)束的一個(gè)月時(shí)間，由北京現(xiàn)代贊助的 “ 伊蘭特雅紳特王牌對(duì)王牌 ”和 “ 王牌榜單 ” 節(jié)目在中央電視臺(tái)頻繁播出。促銷概述一、促銷內(nèi)涵二、促銷組合變量三、 設(shè)計(jì)汽車促銷組合考慮的因素人員推銷一、人員推銷內(nèi)涵與職責(zé)二、推銷人員隊(duì)伍組建三、對(duì)汽車推銷人員的培訓(xùn)四、對(duì)汽車推銷人員的督導(dǎo)與評(píng)價(jià)第一章[開篇案例 ]第一節(jié) 第二節(jié) NEXT第五章 汽車經(jīng)銷商促銷策略 廣告一、汽車廣告的作用二、企業(yè)廣告有效策劃三、廣告效果的構(gòu)成因素四、廣告效果的評(píng)價(jià)要素銷售促進(jìn)一、銷售促進(jìn)的涵義二、選擇汽車銷售促進(jìn)的工具三、銷售促進(jìn)有些什么特點(diǎn)四、銷售促進(jìn)的實(shí)施過程活動(dòng)促銷一、活動(dòng)促銷含義二、活動(dòng)促銷常用手段第一章第三節(jié)第四節(jié) 第五節(jié)BACK第六章 汽車展廳銷售策略顧客與經(jīng)銷商接觸的過程中有無數(shù)個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，銷售顧問在各個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻的表現(xiàn)都會(huì)影響顧客的購買決定。客戶開發(fā)技巧一、 潛在客戶的開發(fā)與管理。 客戶管理技術(shù)一、 基盤客戶的維護(hù)與管理二、 客戶關(guān)系管理的技術(shù)措施。 —— 吉利集團(tuán)服務(wù)公司總經(jīng)理王斌汽車售后服務(wù)概述一、汽車售后服務(wù)內(nèi)涵及重要性二、汽車售后服務(wù)七大流程汽車售后服務(wù)策略一、 用戶滿意度管理。 第一章[開篇案例 ]第一節(jié) 第二節(jié) BACK第九章 汽車營銷公共關(guān)系 豐田汽車的環(huán)保理念“制造越跑空氣越潔凈的汽車、不會(huì)傷害人的安全的汽車……” 豐田汽車公司社長渡邊捷昭這樣表達(dá)他的夢想。汽車營銷與相關(guān)政策一、 1994年的 《 汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策 》二、 2023年的 《 汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 》汽車金融信貸法律法規(guī)一、 《 汽車貸款管理辦法 》二、 《 汽車金融公司管理辦法 》第一章[開篇案例 ]第一節(jié) 第二節(jié) NEXT第十章 汽車營銷法律法規(guī)汽車保險(xiǎn)法律法規(guī)一、保險(xiǎn)與保險(xiǎn)合同簡介二、汽車保險(xiǎn)的主要內(nèi)容汽車召回制度與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)一、汽車召回在國外的情況二、 《 缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定 》三、汽車召回與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)四、汽車召回對(duì)汽車營銷的意義汽車貿(mào)易法規(guī)一、 《 汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法 》二、 《 二手車流通管理辦法 》第一章第三節(jié)第四節(jié) 第五節(jié) BACK第十一章 汽車營銷方案制定別克關(guān)懷的營銷方案 …汽車營銷方案制定流程宏微觀環(huán)境分析七步流程分析汽車營銷方案實(shí)施與評(píng)估實(shí)施方面評(píng)估方面第一章[開篇案例 ]第一節(jié) 第二節(jié) BACK第十二章 汽車營銷其他方式捷達(dá)妙用事件營銷2023年 7月 14日，第 100萬輛捷達(dá)車正式下線； 8月 15日，捷達(dá)第 100萬用戶產(chǎn)生，兩個(gè) 100萬在捷達(dá)發(fā)展史上具有里程碑的意義。體驗(yàn)營銷一、體驗(yàn)營銷的涵義和類型二、體驗(yàn)營銷的操作步驟三、體驗(yàn)營銷的主要實(shí)施模式事件營銷一、事件營銷涵義二、事件營銷主要內(nèi)容第一章[開篇案例 ]第一節(jié) 第二節(jié) NEXT第十二章 汽車營銷其他方式服務(wù)營銷一、服務(wù)營銷概述二、服務(wù)營銷觀念與市場營銷觀念的區(qū)別三、服務(wù)營銷常見工具網(wǎng)絡(luò)營銷一、網(wǎng)絡(luò)營銷涵義二、網(wǎng)絡(luò)營銷歷史三、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢四、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用第一章第三節(jié)第四節(jié)BACK經(jīng)營觀念指企業(yè)在組織和謀劃企業(yè)的營銷管理實(shí)踐活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)管理者對(duì)市場的根本態(tài)度和看法。熟悉和把握更多的營銷學(xué)知識(shí)作為自己職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)很有必要。綠色營銷觀念企業(yè)不僅僅關(guān)注顧客、社會(huì)公眾、企業(yè)自身利益，還關(guān)注社會(huì)環(huán)境不被破壞。其中，典型的經(jīng)營觀念包括以下六種類型：產(chǎn)品觀念企業(yè)關(guān)注提高產(chǎn)品品質(zhì)、增加產(chǎn)品功能。NEXT市場營銷觀念把滿足顧客的需要作為企業(yè)營銷活動(dòng)的中心，通過滿足顧客的需求形成重復(fù)購買，多次購買生產(chǎn)觀念伊提供大量物美價(jià)廉的高度同質(zhì)的產(chǎn)品為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營宗旨。汽車營銷的發(fā)展階段1．第一階段汽車營銷：以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心工具的營銷階段2．第二階段汽車營銷：以多種營銷手段創(chuàng)新為核心工具的營銷階段3．第三階段汽車營銷：以 4P整合營銷功能為核心工具的營銷階段4．第四階段汽車營銷：石油危機(jī)導(dǎo)致需求管理的理論成為主流營銷理論5．第五階段汽車營銷：價(jià)值戰(zhàn)略營銷第一階段 第二階段 第四階段 第五階段第三階段NEXT汽車營銷研究的內(nèi)容 1幫助學(xué)生樹立汽車營銷課程的總體認(rèn)知，直到自己在今后的學(xué)習(xí)中什么是自己最需要掌握的和必需掌握的知識(shí)、技能和技巧。掌握和能夠設(shè)計(jì)問卷、收集信息、分析和整理數(shù)據(jù)。 讓學(xué)生把握汽車品牌建設(shè)的重要意義，直到從什么角度認(rèn)知汽車品牌、指導(dǎo)如何進(jìn)行品牌形象推廣和建設(shè)。學(xué)完本章學(xué)生應(yīng)當(dāng)知道汽車經(jīng)銷商種種促銷手段和各種手段的組合運(yùn)用技巧，學(xué)生能夠設(shè)計(jì)促銷策略，并能夠策劃促銷活動(dòng) 讓學(xué)生掌握展廳銷售的各種技巧性知識(shí)。 4汽車渠道建設(shè)管理6汽車展廳銷售技巧5汽車經(jīng)銷促銷策略NEXT汽車營銷研究的內(nèi)容 27汽車客戶關(guān)系管理讓學(xué)生明白汽車售后服務(wù)的基本流程，知道如何處理客戶的抱怨和投訴。 NEXT汽車營銷研究的內(nèi)容 3101112讓學(xué)生掌握汽車營銷行為應(yīng)當(dāng)在遵守法律法規(guī)的基礎(chǔ)之上進(jìn)行。學(xué)完本章，學(xué)生應(yīng)當(dāng)知道如何設(shè)計(jì)一份汽車營銷策劃方案，并且知道如何去實(shí)施該方案。二、有助于汽車企業(yè)開拓市場，開發(fā)新產(chǎn)品。四、促進(jìn)汽車企業(yè)經(jīng)營改善，增加銷售，增加營利。汽車市場調(diào)產(chǎn)含義：指個(gè)人或組織對(duì)那些可以用來解決汽車設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造、管理和營銷等問題的信息所進(jìn)行的設(shè)計(jì)、收集、分析和報(bào)告的過程。調(diào)查方法是指將所擬調(diào)查的事項(xiàng)，以當(dāng)面或電話或書面形式向被調(diào)查者提出詢問，以獲得所需資料的調(diào)查方法。實(shí)驗(yàn)法在搜集市場研究資料中應(yīng)用很廣，特別是在因果關(guān)系的研究中，實(shí)驗(yàn)法是一種非常重要的工具。 .抽樣調(diào)查涵義抽樣調(diào)查特點(diǎn) 抽樣調(diào)查技術(shù)分類一、經(jīng)濟(jì)二、及時(shí)三、準(zhǔn)確四、高效 一、概率抽樣 (也稱隨機(jī)抽樣 )二、非概率抽樣 (非隨機(jī)抽樣 )兩大類。抽樣調(diào)查BACK問卷設(shè)計(jì)?特定問題、易于回答?有激發(fā)性、愿意合作?提高準(zhǔn)確、減少誤差?避免無關(guān)問題?注意質(zhì)與量的平衡問卷設(shè)計(jì)要求問卷設(shè)計(jì)原則問卷基本結(jié)構(gòu)?層次清楚?邏輯性強(qiáng) ?充分考慮問卷填寫、運(yùn)輸、編碼、錄入和分析等相關(guān)因素 。 為調(diào)查者著想?緊扣主題?結(jié)構(gòu)合理?統(tǒng)籌考慮?開頭部分?背景部分?主體部分?結(jié)尾部分BACK第一部分 情景模擬模塊之一講解常見的問卷設(shè)計(jì)技術(shù)。第二，在 1小時(shí)內(nèi)完成。學(xué)生設(shè)計(jì)調(diào)查問卷表第一部分 情景模擬模塊之二實(shí)際 操作 訓(xùn)練 每人準(zhǔn)備一張白紙 小組長成員溝通問卷設(shè)計(jì)方案 問卷設(shè)計(jì)溝通結(jié)果通過書面呈現(xiàn)教師擔(dān)任總導(dǎo)演的角色，同時(shí)進(jìn)行課堂監(jiān)督和協(xié)調(diào)模擬開始，限時(shí) 1小時(shí)組織各組學(xué)生代表向大家介紹本組是如何設(shè)計(jì)本次調(diào)查問卷，如講解問卷調(diào)查思路，問卷設(shè)計(jì)過程、展示問卷設(shè)計(jì)結(jié)果、設(shè)計(jì)所用時(shí)間，及本組存在的問題；要求各組代表總結(jié)參加模擬活動(dòng)的感受和收獲；