營銷基礎(chǔ)與銷售管理實務(wù)培訓(xùn)(文件)
【正文】 — ”?” ? 我們機會在哪？ 營銷的運作流程 三個階段十一個程序 ? 選擇價值 ? 市場區(qū)隔、目標市場、市場定位 ? 創(chuàng)造價值 ? 產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)發(fā)展、訂價、制造、物流 ? 傳送價值 ? 銷售活動、促銷推廣、廣告公關(guān) 戰(zhàn)略性營銷 戰(zhàn)術(shù)性營銷 營銷組合與內(nèi)外環(huán)境的關(guān)系 目標顧客 產(chǎn)品 Product 價格 Price 通路 Place 推廣 Promotion 生產(chǎn)工廠 消費者 競爭對手 經(jīng)銷商 人口、經(jīng)濟環(huán)境 技術(shù)、資源環(huán)境 社會、文化環(huán)境 政治、法律環(huán)境 營銷的最佳與權(quán)變組合 ? 最適當?shù)漠a(chǎn)品組合 ? 最適當?shù)膬r格組合 ? 最適當?shù)耐茝V組合 ? 最適當?shù)耐方M合 最佳的組合 重要性 權(quán)變組合 產(chǎn)品 價格 推廣 通路高級轎車 糖、鹽 賣方 4P與買方 4C— 顧客利益的傳達 賣方 4P （賣方觀點） 買方 4C （買方觀點） 產(chǎn)品（ product) 顧客的問題解決（ customer solution) 價格 (price) 顧客的成本 (customer cost) 通路 (place) 便利性 (convenience) 推廣 (promotion) 溝通服務(wù)（ munication) 顧客價值與滿意度 價值 =利益 /成本 =(功能性利益 +感情性利益 )/(貨幣成本 +時間成本 +體力成本 +心力成本 ) 如何提高客戶利益 ? 如何降低客戶成本 ? 顧客品質(zhì)結(jié)構(gòu)的提升 ? 20%的顧客創(chuàng)造了 80%營業(yè)額 顧客升級的誘導(dǎo)法 區(qū)別 一次性到經(jīng)常性 (滿意性誘導(dǎo) ) 經(jīng)常性到優(yōu)良性 (專屬性誘導(dǎo) ) 顧客升級方法 ?完美對應(yīng)客戶抱怨 ?提高滿意度 ?使用消費積累 ,鼓勵再購 ?專屬性的個人服務(wù) ?高于經(jīng)常性顧客的特別待遇 員工滿意是顧客滿意的前提 企業(yè)經(jīng)營的目標 :顧客滿意 (cs)實現(xiàn) CS執(zhí)行者 :企業(yè)員工 員工滿意 (ES)的落實 ?員工福利設(shè)施的完善 ?管理制度健全完備 ?關(guān)心激勵 ,恩威共濟 工作士氣旺盛 第二篇 :市場篇 營銷人看到的不僅是顯在市場的眼前機會 。 產(chǎn)品與商品 產(chǎn)品 區(qū)隔 目標 定位 品牌 命名 包裝 訂價 推廣 展示 商品 商品分類 商 品耐 用 性 分 類交 易 方 式 分 類耐 用 商 品（ 高 關(guān) 心 度 商 品 ）非 耐 用 商 品（ 低 關(guān) 心 度 商 品 ）消 費 品 工 業(yè) 品導(dǎo) 購 品S p e c i a l G o o d s選 購 品S h o p p i n g G o o d s便 利 品C o n v e n i e n c e G o o d s急 購 品順 購 品常 購 品商品的組成要素 品牌 氣氛 售后服務(wù) 名稱 外觀設(shè)計 評價 包裝 功能利益 周邊要素 本質(zhì)要素 商品生命周期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 營銷目的 提高商品知名度 戰(zhàn)勝競爭擴大占有率 保衛(wèi)占有率增進利益 減少支出確保利益 銷售額 利潤 品牌是企業(yè)獲利的來源 序列 問題 回答 1 最近購買的心愛物品是 ？ 2 什么 品牌 ？ 3 購買價格？（ A） 4 購買該 品牌 的理由或意義？ 5 該物品如果沒有品牌的合理價格？（ B） 6 品牌價格？ （ C=AB） 7 品牌價格比？ （ D=C/A） 品牌經(jīng)營的目的與效果 目的： 1. 獲得忠誠顧客 2. 品質(zhì)保證 3. 通路的談判力 4. 品牌擴張 效果： 高忠誠度、高占有率、高收益 企業(yè)形象、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險 價格維持、通路支配力 形象的延伸、事業(yè)多元化 第三篇：價格篇 價格在競爭策略中最有效、最直接、最無需時間準備的武器 價格結(jié)構(gòu) 銷售價格 銷售成本 制造成本（材料、人工） 營業(yè)費用 推廣費、包裝費等 利潤 銷售成本 銷售毛利 通路價格體系 工廠 代理商 零售商 制造成本 80 毛利 40 廠價 120元 購入成本 120 毛利 20 批發(fā)價 140元 購入成本 140 毛利 60 零售價 200元 流通成本 零售價格模式 ?
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