通信行業(yè)營銷組織與銷售管理培訓(文件)
【正文】 序 定義業(yè)務方向 確定范圍 和目標 設(shè)計流程 執(zhí)行前的動員執(zhí)行重新設(shè)計診斷 /發(fā)現(xiàn) 設(shè)計 /重新設(shè)計 執(zhí)行 /實現(xiàn)57咨詢與培訓l 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?？绻δ茕N售173。責任不明確173。缺乏廣度35咨詢與培訓功能主導型組織結(jié)構(gòu)公司或部門的領(lǐng)導生產(chǎn)制造 基層銷售 市場營銷 財務產(chǎn)品營銷 行業(yè)營銷 廣告 銷售促進 市場研究36咨詢與培訓功能主導型l 優(yōu)點173。強調(diào)系統(tǒng)銷售，解決方案，有利于跨功能銷售l 弱點173。缺乏深度173。反應迅速173。某一廣告活動將進行多長時間？l 狹義時間安排（ Microscheduling）173。廣告將達到何種效果？l 市場問題（ Market）173。但無論這些要素如何組合 , 產(chǎn)品本身永遠是廠家所提供的核心。12咨詢與培訓產(chǎn)品組合產(chǎn)品線廣度 產(chǎn)品線深度 一致性一個公司品牌組合間的相互關(guān)系通過改進產(chǎn)品 , 改善其促銷 , 或簡單地增加鋪貨率來提高現(xiàn)有品牌的銷售和市場份額通過推出新口味 , 新的包裝規(guī)格 ,產(chǎn)品改善來延伸產(chǎn)品線針對新的細分市場推出新產(chǎn)品過程 :概念的形成可行性研究投資研究實施消費者的需求必須與成本結(jié)合起來考慮13咨詢與培訓產(chǎn)品開發(fā)過程產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品設(shè)計與生產(chǎn)產(chǎn)品計劃 /創(chuàng)意創(chuàng)意篩選批準市場評估概念測試產(chǎn)品說明批準可行性研究設(shè)計說明批準14咨詢與培訓產(chǎn)品開發(fā)過程（繼續(xù)）產(chǎn)品生產(chǎn)初試測試市場營銷計劃批準推廣上市產(chǎn)品管理與反饋市場測試15咨詢與培訓新產(chǎn)品管理的組織模式特征組織市場經(jīng)理系統(tǒng)產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理系統(tǒng)產(chǎn)品計劃委員會新產(chǎn)品經(jīng)理系統(tǒng)新項目團隊結(jié)構(gòu)營銷的關(guān)鍵領(lǐng)域，直接向高層匯報有一中層經(jīng)理，負責一類或一組相關(guān)產(chǎn)品來自各種功能部門的高級經(jīng)理單獨的中層經(jīng)理，著重于新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品獨立的一組專家，指導新產(chǎn)品的開發(fā)最佳使用公司只有一個品類線，或使用較廣的品類營銷經(jīng)驗公司生產(chǎn)許多不同的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都需要專業(yè)知識委員會應該輔助另外的產(chǎn)品組織需要大量的時間、資源和知識放在新產(chǎn)品上需要提供大批現(xiàn)有產(chǎn)品差異很大的產(chǎn)品，需要一個獨立的機構(gòu)來幫助開發(fā)持久性常設(shè)系統(tǒng) .常設(shè)系統(tǒng) .委員會不定期開會常設(shè)系統(tǒng)，但新系統(tǒng)在推廣后會移交給產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品上市后團隊解散，將責任移交給產(chǎn)品經(jīng)理16咨詢與培訓品牌資產(chǎn)的要素品牌資產(chǎn)名稱符號通過強化下列渠道提供給顧客 的價值：?信息的整合與處理?購買決定的信心?使用滿意通過強化下列渠道提供給公司的價值：?營銷活動的效率和效益?品牌忠誠?價格 /利潤?品牌延伸?渠道優(yōu)勢?競爭優(yōu)勢其它品牌聯(lián)想被認知的質(zhì)量知名度品牌忠誠度17咨詢與培訓市場監(jiān)測鏈關(guān)鍵影響因素關(guān)鍵測量指標市場活動 品牌知識鋪貨知名度投入診斷執(zhí)行喜好獨特性態(tài)度戰(zhàn)略知名度考慮聯(lián)想力度￥品牌資產(chǎn)結(jié)果忠誠度高價位份額銷售量銷售額競爭者 品類公司消費者品牌診斷過程18咨詢與培訓有效的價格管理對利潤的影響得自 2463個公司的平均值0價格固定成本5 10 15 1% 的改進 運作利潤的增長 :銷售量可變成本19咨詢與培訓價格戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵因素顧客公司?目標?成本競爭?市場鏈?渠道?最終使用者價格決策20咨詢與培訓主要縱向營銷系統(tǒng)縱向營銷系統(tǒng)領(lǐng)導合作型系統(tǒng)合同關(guān)系型系統(tǒng) 公司型系統(tǒng)21咨詢與培訓部分制造商直銷廠家：如戴爾、Gateway 2023“傳統(tǒng) ”廠家：如康柏、 IBM 、 普鈴、惠普OEM 廠家：如 Acer 、Mitac部分分銷商 分銷商：如Ingram 、 MicroTech、 Data全球后勤中心增值零售商當?shù)亟M裝最終使用者零售渠道：如 CompUSA 、 沃爾瑪、Fry ’s、 Radio Shack 、 電子城、Future Shop 、 Costco個人電腦的后勤及分銷體系22咨詢與培訓銷售管理報酬組織與分布評估與控制培訓動機銷售人員行為招聘與選擇23咨詢與培訓廣告 品牌自身促銷 展示營銷溝通對消費者的理解他們是如何思考的 ?他們在乎些什么 ?傳播的成功與否取決于你在多大程度上了解你的消費者營銷溝通可定義為向消費者和潛在的消費者傳達促進銷售的信息
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