【正文】 客戶，把握現(xiàn)有市場份額提高顧客滿意度增加銷售收入四、銷售物流的重要性制約物流成本31增加銷售收入技術(shù)和產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，通過提供增值服務(wù)使產(chǎn)品差異化，從而贏得更多客戶32提高服務(wù)水平產(chǎn)品的三個層次：★ 核心層表示產(chǎn)品的基本功能和效用，是消費者購買產(chǎn)品的實質(zhì)所在★ 有形層是產(chǎn)品的實體部分，包括了包裝、品牌、色彩等部分促銷的內(nèi)容，是消費者購買產(chǎn)品可以看到和感覺到的部分★ 延伸層表示產(chǎn)品的售后服務(wù)、送貨安裝、咨詢維修、企業(yè)形象以及金融等為保證產(chǎn)品核心層和有形層實現(xiàn)其利益的集合，是消費者購買產(chǎn)品后所能得到的額外附加的利益和滿足 美國學(xué)者西奧多 v物流系統(tǒng)總成本。 v企業(yè)產(chǎn)品自身的物流特點。 29三、影響中國企業(yè)物流模式選擇的因素 v物流對企業(yè)成功的影響度和企業(yè)對物流的管理能力。? 青島啤酒還在物流環(huán)節(jié)打造了產(chǎn)銷協(xié)同的中樞系統(tǒng)，用先進(jìn)的信息技術(shù)實現(xiàn)了訂單、發(fā)運(yùn)、捕獲等步驟的信息化管理，保證了產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)的快速流轉(zhuǎn)，減少了二次搬運(yùn)，減輕了產(chǎn)品外包裝損失，提高了產(chǎn)品新鮮度。 青島啤酒是它開路的急先鋒，而 “ 青島啤酒模式 ” 則是招商物開拓國內(nèi)市場的一把利刃。 26 據(jù)悉，青島啤酒招商物流有限公司定位于做國內(nèi)優(yōu)秀的第三方和第四方物流服務(wù)商。青島啤酒公司總經(jīng)理金志國有形象的比喻：青島啤酒要做好加減法。但是青島啤酒并不具備優(yōu)勢的自營運(yùn)輸業(yè)務(wù)，這支車隊每年卻有近 800萬元的潛虧。25與招商物流的合作，使青島啤酒固化在物流上的資產(chǎn)得以盤活。注： “外包 ”是一個戰(zhàn)略管理模型 ,所謂外包（），在講究專業(yè)分工的二十世紀(jì)末，企業(yè)為維持組織競爭核心能力，且因組織人力不足的困境，可將組織的非核心業(yè)務(wù)委托給外部的專業(yè)公司，以降低營運(yùn)成本，提高品質(zhì)，集中人力資源，提高顧客滿意度。據(jù)透露，青島啤酒運(yùn)送成本每個月下降了 100萬元。 24招商物流與青島啤酒的合作開始于 2023年年初，招商物流首先對青島啤酒的公路運(yùn)輸業(yè)務(wù)進(jìn)行試運(yùn)營。 雙方協(xié)議，組建公司除擁有招商局專業(yè)物流管理經(jīng)驗和青島啤酒優(yōu)質(zhì)的物流資產(chǎn)以外，還擁有基于的系統(tǒng)和基于的物流操作系統(tǒng)提供信息平臺支持。該公司將通過青島啤酒優(yōu)良的物流資產(chǎn)和招商物流先進(jìn)的物流管理經(jīng)驗，全權(quán)負(fù)責(zé)青島啤酒的物流業(yè)務(wù)，提升青島啤酒的輸送速度。 業(yè)內(nèi)人士指出，這一合作，對青島啤酒酒而言，實際是將物流業(yè)務(wù)外包，這是國企中第一個吃螃蟹的人；對招商物流而言，該項目是第三方物流服務(wù)的典型案例，在合作形式、合作技術(shù)上多具有挑戰(zhàn)性。 22 自從合作以來，青島啤酒運(yùn)往外地的速度比以往提高 30%以上，山東省內(nèi) 300公里以內(nèi)區(qū)域的消費者都能喝到當(dāng)天的啤酒， 300公里外區(qū)域的消費者也能喝到出廠一天的啤酒。青島啤酒將自己的運(yùn)輸配送體系 “ 外包 ” 給招商物流。 為了這一目標(biāo)，青島啤酒股份有限公司與香港招商局共同出資組建了青島啤酒招商物流有限公司，雙方開始了物流領(lǐng)域的全面合作?！?我們要像送鮮花一樣送啤酒，把最新鮮的啤酒以最快的速度、最低的成本讓消費者品嘗。 為了實施鮮度管理方案，青島公司整體調(diào)整了管理體制。 青島啤酒的 “ 總鮮度管理 ” ，要實現(xiàn)生產(chǎn) 8天內(nèi)送到顧客手里的目標(biāo)，必須考慮批發(fā)商的庫存，如果工廠控制在 5天以內(nèi)，批發(fā)商必須在 3天內(nèi)出手，否則將無法達(dá)到目的。 20216。 倉儲調(diào)度中心對全國市場區(qū)域的倉儲活動進(jìn)行重新規(guī)劃，對產(chǎn)品的倉儲、轉(zhuǎn)庫實行統(tǒng)一管理和控制。各部門協(xié)作： 銷售部門要根據(jù)各地銷售網(wǎng)絡(luò)的要貨計劃和市場預(yù)測，制定銷售計劃； 倉儲部門根據(jù)銷售計劃和庫存及時向生產(chǎn)企業(yè)傳遞要貨信息； 生產(chǎn)廠有針對性地組織生產(chǎn)，物流公司則及時地調(diào)動動力，確保交貨質(zhì)量和交貨期。低于下限發(fā)出要貨指令，高于上限不再安排生產(chǎn)，這樣使倉儲成為生產(chǎn)調(diào)度的 “ 平衡器 ” ，有效改變了淡季庫存積壓，旺季市場斷檔的尷尬局面，滿足了市場對新鮮度的需求。僅此一項，每箱的成本就下降了 。技術(shù)中心： 青島啤酒集團(tuán)籌建了技術(shù)中心，將物流、信息流、資金流全面統(tǒng)一在計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的智能化管理之下，簡化業(yè)務(wù)運(yùn)行程序，對運(yùn)輸倉儲過程中的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行了重新整合、優(yōu)化，以減少運(yùn)輸周轉(zhuǎn)次數(shù)，壓縮庫存、縮短產(chǎn)品倉儲和周轉(zhuǎn)時間等。 所以青島啤酒同樣熱忠于流程再造，對青島啤酒而言，所謂流程再造就是為了建立現(xiàn)代物流系統(tǒng)，而從根本上對企業(yè)流程進(jìn)行重新設(shè)計。以這兩個基本點為核心，它們對發(fā)貨方式、倉庫管理、運(yùn)輸公司及相關(guān)部門進(jìn)行了改革和調(diào)整，耗費了青島啤酒很多精力。 17二、流程不順也難保 “ 新鮮 ” 1998年第一季度，青島啤酒集團(tuán)以 “ 新鮮度管理 ” 為中心的物流管理系統(tǒng)開始啟動，當(dāng)時青島啤酒的產(chǎn)量不過 30多萬噸，但庫存就高達(dá) 3萬噸。對每一點、每一筆業(yè)務(wù)的運(yùn)行過程，實施全方位監(jiān)控，對每一個階段的經(jīng)營結(jié)果實施全過程的審計，加快資金周轉(zhuǎn)速度，提高整個集團(tuán)的通透性，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。企業(yè)信息化戰(zhàn)略： 2023年 2月，青島啤酒與正式開始合作，通過引入系統(tǒng)實施企業(yè)信息化戰(zhàn)略。更重要的是，實現(xiàn)以銷定產(chǎn) “ 訂單經(jīng)濟(jì) ” 。 青島啤酒銷售物流管理信息系統(tǒng)由財務(wù)、庫存、銷售、采購、儲運(yùn)等模塊構(gòu)成。這個系統(tǒng)對企業(yè)的發(fā)貨方式、倉儲管理、運(yùn)輸環(huán)節(jié)進(jìn)行了全面改造，實現(xiàn)銷售體系內(nèi)部開放化、扁平化的物流管理體系。銷售物流管理信息系統(tǒng)： 2023年，青島啤酒決定利用先進(jìn)的信息化手段再造青島啤酒的銷售網(wǎng)絡(luò)，組建青島啤酒銷售物流管理信息系統(tǒng)。青島啤酒認(rèn)為，由于不能及時為公司決策層提供準(zhǔn)確的銷售、庫存信息，信息不暢是制約消費者喝到最新鮮啤酒的嚴(yán)重障礙。 另外，各區(qū)域銷售分公司在開拓市場的同時還要管理運(yùn)輸和倉庫，往往顧此失彼。 但是，按照舊有的業(yè)務(wù)流程，產(chǎn)成品出廠后先進(jìn)周轉(zhuǎn)庫，再發(fā)至港、站，再到分公司倉庫，最后才轉(zhuǎn)運(yùn)給消費者，啤酒作為日常消費品其口味已發(fā)生了極大的變化。 這個新鮮度管理說白了就是企業(yè)的物流管理。 12 青島啤酒公司在迅速完成擴(kuò)張后，營銷戰(zhàn)略由以規(guī)模為主的 “ 做大做強(qiáng) ” 相應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴嵘诵母偁幜橹鞯?“ 做強(qiáng)做大 ” 。 優(yōu)點： 從技術(shù)方面和組織方面強(qiáng)化成本的降低和服務(wù)水平的提高。 ② 生產(chǎn)企業(yè)銷售物流專業(yè)化程度有限，自己組織銷售物流缺乏優(yōu)勢。主要原因： ① 生產(chǎn)者企業(yè)的核心競爭力的培育和發(fā)展問題。 ② 企業(yè)往往把銷售物流環(huán)節(jié)看成是開拓市場、進(jìn)行市場競爭中的一個環(huán)節(jié)，尤其在買方市場前提下，格外看重這個環(huán)節(jié)。 即：憑借企業(yè)先進(jìn)的物流設(shè)備和科學(xué)的物流管理方法通過整合供應(yīng)商、銷售商的物流業(yè)務(wù)，最大限度的利用企業(yè)的物流資源，為企業(yè)帶來利潤，同時在簽訂銷售或采購合同給予供應(yīng)商、銷售商一定的優(yōu)惠，建立長期的合作機(jī)制。8有效物流管理的目標(biāo)：在保持客戶要求的物流服務(wù)水平的同時，使得物流成本達(dá)到最低，即找到兩者之間的平衡點。1第五章 企業(yè)銷售物流與回收物流管理2主要內(nèi)容第一節(jié) 企業(yè)銷售物流概述第二節(jié) 企業(yè)銷售物流服務(wù)第三節(jié) 銷售物流管理第四節(jié)　企業(yè)回收物流返 回3第一節(jié) 企業(yè)銷售物流概述4一、企業(yè)銷售物流的概念與特性 銷售物流是指企業(yè)在銷售過程中，將產(chǎn)品的所有權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動，是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用戶的時間和空間的轉(zhuǎn)移，是包裝、運(yùn)輸、儲存等環(huán)節(jié)的統(tǒng)一以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目的。（一）概念5系統(tǒng)性（一體化）（二）企業(yè)銷售物流的特征產(chǎn)成品庫存售后處理訂貨處理發(fā)貨運(yùn)輸銷售配送6服務(wù)性客戶第一以滿足客戶需求為出發(fā)點7效益背反性 ① 、物流功能之間的效益背反 物流的若干功能要素之間存在著損益矛盾，即某一功能要素的優(yōu)化和利益發(fā)生的同時，必然會存在另一個或幾個功能要素的利益損失，反之也如此。② 、物流成本與服務(wù)水平的效益背反庫存水平25% 50% 75%O9二、銷售物流的三大模式ＳＣＭ自營物流 ＳＣＭ自營物流是指企業(yè)利用自身的ＳＣＭ渠道與供應(yīng)商、銷售商達(dá)成的 “ 雙贏模式 ” 。 好處： ① 可以將自己的生產(chǎn)經(jīng)營和用戶直接聯(lián)系起來，信息反饋速度快、準(zhǔn)確程度高。 10 在生產(chǎn)企業(yè)規(guī)?？梢赃_(dá)到銷售物流的規(guī)模效益前提下，采取生產(chǎn)者企業(yè)自己組織銷售物流的辦法是可行的，但不一定是最好的選擇。 如果企業(yè)的核心競爭能力在于產(chǎn)品的開發(fā)，銷售物流可能占用過多的資源和管理力量，對核心競爭能力造成影響。 11業(yè)務(wù)外包含義： 由專門的物流服務(wù)企業(yè)組織企業(yè)的銷售物流，實際上是生產(chǎn)者企業(yè)將銷售物流外包，將銷售物流社會化。 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，這種模式是一個發(fā)展趨勢。 啤酒下線后送達(dá)終端市場的速度，即所謂的 “ 新鮮度管理 ” ，成為青島啤酒打造企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵要素。“像送鮮花一樣送啤酒 ”13 青島啤酒是如何成功進(jìn)行這場銷售物流管理的呢 ?14一、信息不暢是青島啤酒 “ 保鮮 ” 大礙 1998年，青島啤酒公司開始推行 “ 新鮮度管理 ” 。 由于物流渠道不暢，不但增加了運(yùn)費，加大了庫存，也占用了資金，提高了管理成本，新鮮度管理很難落到實處。 所以，青島啤酒把 “ 新鮮度管理 ” 、 “ 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ” 等納入了信息化建設(shè)范疇。 15216。建立起銷售公司與各銷售分公司的物流、資金流、信息流合理、順暢的物流管理信息系統(tǒng)。 加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，降低庫存，加快資金周轉(zhuǎn)。 16216。青島啤酒規(guī)劃 “ 借助于系統(tǒng)這個現(xiàn)代管理平臺，將所有的啤酒廠、數(shù)以百計的銷售公司、數(shù)以萬計的銷售點，集成在一起。 ” 應(yīng)該說，借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用改造產(chǎn)品價值鏈，實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)鏈向供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)變是青島啤酒管理重組的必經(jīng)這路。當(dāng)時，他們著重做了兩個方面的工作：一是限產(chǎn)壓庫，二是減少重復(fù)裝卸，以加快貨物運(yùn)達(dá)的時間。 18216。 譬如，根據(jù)客戶訂單，產(chǎn)品從生產(chǎn)廠直接運(yùn)往港、站，省內(nèi)訂貨從生產(chǎn)廠直接運(yùn)到客戶倉庫。同時對倉儲的存量作了科學(xué)的界定，并規(guī)定了上限和下限，上限為。 19216。 銷售代理商在有了穩(wěn)定的貨源供應(yīng)后，可以從人、財、物等方面進(jìn)一步降低銷售成本，增加效益。由提供單一的倉儲服務(wù)，到對產(chǎn)成品的市場區(qū)域分部、流通時間等進(jìn)行全面的調(diào)整、平衡和控制。細(xì)化流程： 諸多的流程還需要進(jìn)一步細(xì)化。 因此，公司在考慮批發(fā)商的庫存等因素后決定控制出貨量。 21三、外包物流保鮮速度 ” 青島啤酒人如是說。 有趣的是，盡管是合作，青島啤酒卻得以完全從自己并不在行的領(lǐng)域里抽身而出。 因為，招商物流與青島啤酒合作，僅輸出管理，先后接管青島啤酒的公路運(yùn)輸業(yè)務(wù)和倉儲、配送業(yè)務(wù)，并無任何硬件設(shè)施的投資。而原來喝到青島啤酒需要3天左右。 23四、 “ 外包 ” 獲得專業(yè)輸送速度 2023年 4月青島啤酒與招商物流正式確定合作關(guān)系，共同出資 200萬元組建青島啤酒招商局物流有限公司。 青島啤酒招商局物流有限公司兩年內(nèi)由青島啤酒公司持股 51%，兩年后由招商局物流公司持股 51%。由于此前青島啤酒自營運(yùn)輸業(yè)務(wù)，擁有許多物流固定資產(chǎn)，如車輛、倉庫等，因此在試運(yùn)營期間，招商物流通過融資租賃的方式，租用青島啤酒的車輛及倉庫，以折舊抵租金，同時輸出管理，以整體規(guī)劃，區(qū)域分包的一體化供應(yīng)鏈來提升青島啤酒的輸送速度。 青島啤酒招商局物流公司運(yùn)營以來，青島啤酒在物流效率的提升、成本的降低、服務(wù)水平的