營(yíng)銷原理和銷售實(shí)務(wù)精要講座-展示頁(yè)
2026-01-12 13:22本頁(yè)面
【正文】 信營(yíng)銷與呼叫中心 7 營(yíng)銷思維和營(yíng)銷舉措大趨勢(shì) 7 價(jià)值 79 、口碑 80 、熱情 8水平營(yíng)銷 22 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念 ? 營(yíng)銷是個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，已獲得所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。 低價(jià)格 高價(jià)格 低質(zhì)量 高質(zhì)量 A B C D E F 16 ? 市場(chǎng)定位的關(guān)鍵：“在目標(biāo)顧客心目中建立起特別印象”； ? 市場(chǎng)定位的目的在于形成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色； ? 市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)：“特別的愛(ài)給特別的你”。 2 前言 :正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 營(yíng)銷與銷售的區(qū)別在哪里？ ? 營(yíng)銷在企業(yè)中處于什么地位？ 3 企業(yè)銷售部的主要職能 接訂單 做訂單 后勤支持 完成既定產(chǎn)品的銷售指標(biāo) 4 企業(yè)營(yíng)銷部（市場(chǎng)部）的主要職能： 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷策劃 企業(yè)診斷 決策咨詢 5 企業(yè)營(yíng)銷部（市場(chǎng)部）的地位 企業(yè)經(jīng) 營(yíng)決策 財(cái)務(wù) 部門(mén) 研發(fā) 部門(mén) 營(yíng)銷 部門(mén) 資源 導(dǎo)向 技術(shù) 導(dǎo)向 市場(chǎng) 導(dǎo)向 6 營(yíng)銷策劃服從于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) 公司愿景 公司目標(biāo) 總體戰(zhàn)略 資源戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 研發(fā)戰(zhàn)略 渠道策劃 產(chǎn)品策劃 促銷策劃 公司 層面 職能 層次 執(zhí)行 層面 7 營(yíng)銷解決的問(wèn)題 ?我們現(xiàn)在何處？ ?我們要去何方？ ?如何達(dá)到目的？ ?哪條路最好？ ?如何確保到達(dá)目的地？ 8 分析市場(chǎng)營(yíng)銷決策的內(nèi)外部環(huán)境 —— SWOT分析 ? 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析： ? 優(yōu)勢(shì)／劣勢(shì)分析 ? （ Strengths/Weaknessers Analysis) ? 企業(yè)外部環(huán)境分析： ? 機(jī)會(huì)／威脅分析(Opportunity/Threat Analysis) ? 理想業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)， 成熟業(yè)務(wù)，麻煩業(yè)務(wù)。 曾為中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司，上海建材集團(tuán)，上海建工集團(tuán)，上海電力集團(tuán)，耀華比爾金頓等多家著名企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷方略講座。中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì) CMAT上海管理中心執(zhí)行主任；系國(guó)家社會(huì)科學(xué)基金“十一五”規(guī)劃課題“以就業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)教育教學(xué)理論與實(shí)踐研究”示范基地特聘專家。1 曾任中國(guó)江南航天集團(tuán)僑聯(lián)實(shí)業(yè)信息中心總經(jīng)理、上海建材集團(tuán)市場(chǎng)部高級(jí)顧問(wèn)，上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院副教授，主要從事大中型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)工商管理班營(yíng)銷管理和管理學(xué)教學(xué)工作。 現(xiàn)任國(guó)家教育部考試中心 兼任上海交通大學(xué)國(guó)家戰(zhàn)略研究中心營(yíng)銷研究所、巴中工商總會(huì)、永鼎光纜上市公司、上?？铺乩諣I(yíng)銷管理咨詢有限公司等高級(jí)咨詢顧問(wèn) 。同時(shí)也為上海財(cái)經(jīng)大學(xué)，上海金融學(xué)院，上海商學(xué)院等多家大學(xué)及中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理班開(kāi)展講座。 9 案例： IBM公司的 SWOT分析 10 波特 5力分析理論 供應(yīng)商 客戶 合作者 對(duì)手 企業(yè) 11 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論框架 核心概念 營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷控制 營(yíng)銷審計(jì) 產(chǎn)品策略 定價(jià)策略 分銷策略 促銷策略 需求分析 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 基礎(chǔ)理論 戰(zhàn)略理論 策略理論 管理理論 12 營(yíng)銷的核心研究?jī)?nèi)容 R(市場(chǎng)調(diào)研 ) STP（細(xì)分— 目標(biāo)搜尋 — 定位） 4P’s （營(yíng)銷策略組合 ） 尋求與確定目標(biāo)市場(chǎng) 進(jìn)行市場(chǎng)定位 13 什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略？ 由確定目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位這兩個(gè)核心元素驅(qū)動(dòng)的決策過(guò)程 14 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)（細(xì)分變量） 地理因素 行政區(qū)劃 經(jīng)濟(jì)形態(tài) 自然環(huán)境 氣候條件 人文因素 年齡 性別 收入 教育 家庭 信仰 心理因素 生活方式 個(gè)性特征 行為因素 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買頻率 利益訴求 使用狀況 品牌忠實(shí) 15 進(jìn)行市場(chǎng)定位 ? 企業(yè)為適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定要求而設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的行為。 市場(chǎng)定位與企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色 17 定位成功的三要素 特色是重點(diǎn)而不是全部； 特色具有不可替代性； 特色為消費(fèi)者接受和認(rèn)可。 —— 《 營(yíng)銷管理 》 （ 11版）菲利普 .科特勒 需要、 欲望和 需求 產(chǎn)品 （商品、 服務(wù)與 創(chuàng)意 ） 價(jià)值、 成本和 滿意 交換 和交易 關(guān)系 和網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng) 營(yíng)銷者 與顧客 23 價(jià)值鏈系統(tǒng) 供 應(yīng) 商 價(jià) 值 鏈 公司價(jià) 值 鏈 渠道價(jià) 值 鏈 顧 客 價(jià) 值 鏈 24 顧客讓渡價(jià)值 概念 ： 顧客讓渡價(jià)值 (Customer Delivered Value)是指顧客總價(jià)值 (Total Customer Value)與顧客總成本(Total Customer Cost)之間的差額 顧客讓渡價(jià)值 =顧客總價(jià)值 顧客總成本 25 顧客總價(jià)值 ? 產(chǎn)品價(jià)值 ? 服務(wù)價(jià)值 ? 人員價(jià)值 ? 形象價(jià)值 增加 26 顧客總成本 ? 貨幣成本 ? 時(shí)間成本 ? 精神成本 ? 體力成本 降低 27 顧客讓渡價(jià)值合理化 顧客片面追求讓渡價(jià)值最大化策略往往導(dǎo)致成本增加，利潤(rùn)減少，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 28 人 生 價(jià) 值 ?經(jīng)濟(jì)價(jià)值 ?權(quán)力價(jià)值 ?回饋價(jià)值 ?審美價(jià)值 ?理論價(jià)值 29 誰(shuí)是最可愛(ài)的人 ？ 你來(lái)我來(lái)大家來(lái)，我們企業(yè)更精彩 既做專家，又做雜家 絕對(duì)真理：客戶不是上帝而是朋友！ 學(xué)好營(yíng)銷，人生更精彩，社會(huì)更和諧！
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