中小企業(yè)營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)講座-展示頁
2025-02-24 04:20本頁面
【正文】 小兩口 三口之家 大家庭 老兩口 單身老人 低 高 收入 （九）為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷 ? 由里向外看 ? —— 銷售人員站在自己的立場上，喜歡把自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹給客戶， ? 由外向里看 ? —— 消費(fèi)者不認(rèn)同，優(yōu)點(diǎn)一般，缺點(diǎn)無法容忍 ? 換位思考 ? —— 把自己置身于消費(fèi)者，來思考 三、銷售渠道的開發(fā)和建設(shè) ? 是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。 （十三）構(gòu)成競爭優(yōu)勢的因素 ? 外在的：專利、技術(shù)、商標(biāo) ? 內(nèi)在的：企業(yè)文化 ? 員工整體素質(zhì) ? 管理水平 ? 行業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) ? （十四）不變的優(yōu)勢就是競爭優(yōu)勢 管理出效益，管理可以讓企業(yè)運(yùn)營成本更低。 ? 量化的目的是為了明白：你比你的競爭對(duì)手做的好多少？ （十一）誰是你的競爭對(duì)手 ? 從生產(chǎn)的角度，誰和你競爭目標(biāo)客戶 ? 從消費(fèi)的角度，消費(fèi)者還在購買哪種同類產(chǎn)品 （十二）競爭壓力 現(xiàn)有的直接的競爭對(duì)手，生產(chǎn)相同或類似的產(chǎn)品； 加入競爭的新的對(duì)手，有可能進(jìn)入這個(gè)市場的企業(yè)； 替代產(chǎn)品：價(jià)格 /技術(shù)； 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)； 用戶的討價(jià)還價(jià)。 （六）目標(biāo)市場的選擇的依據(jù) ? 從個(gè)性中找出共性 ? 從紛亂中找出規(guī)律 ? 從模糊中找出數(shù)據(jù) ? 從探索中找到脈搏 ? 從不同消費(fèi)者中找出共同的需求，就是市場；找出消費(fèi)的規(guī)律，進(jìn)行量化。中小企業(yè)營銷實(shí)務(wù) —— 蘭州市中小企業(yè)經(jīng)營管理大課堂專題講座 主講：羅 林 主辦單位：蘭州市中小企業(yè)服務(wù)中心 蘭州市工商聯(lián) 聯(lián)眾利華企業(yè)管理咨詢公司 國家銀河培訓(xùn)工程 人類的各種需要和欲望是市場營銷思想的出發(fā)點(diǎn) 。 營銷者 需要 欲望 需求 發(fā)現(xiàn)和滿足 影響與滿足 創(chuàng)造與滿足 一、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 二、消費(fèi)者行為分析 三、銷售渠道的開發(fā)和建設(shè) 四、實(shí)用銷售技巧 —— 五部推銷法 一、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 內(nèi)部：資源有限，人力、物力、財(cái)力 學(xué)會(huì)放棄，是為了更好的選擇 學(xué)會(huì)選擇，才能鎖定目標(biāo)客戶 誰是我們的競爭對(duì)手 /敵人 我們的目標(biāo)是：削弱別人，加強(qiáng)自己 如何來完成：戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù) （一）為什么要細(xì)分市場 （一）為什么要細(xì)分市場 外部：供求關(guān)系發(fā)生變化 —— 賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變 客戶需求發(fā)生變化 —— 客戶需求多樣化 競爭在加劇 —— 競爭對(duì)手的數(shù)量和質(zhì)量在發(fā)生變化 （一）為什么要細(xì)分市場 ? 尋找目標(biāo)客戶 ? 確定客戶需求 ? 設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù) ? 實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo) ? 集中有限的資源完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)！ （二）市場細(xì)分在計(jì)劃中的作用 ? 判斷市場機(jī)會(huì)和企業(yè)實(shí)力是否平衡 ? 決定是否進(jìn)入該市場 ? 確定企業(yè)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 確定重點(diǎn)性和重要性 ? 確定競爭對(duì)手 （三）市場細(xì)分在營銷中的作用 ? 確定銷售的方向：產(chǎn)品 /市場 /對(duì)手 ? 確定銷售的手段：價(jià)格 /渠道 /促銷 ? 分配資源：人 /財(cái) /物 ? 衡量標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)市場的量化 ? 市場調(diào)查：針對(duì)性地去調(diào)查 ? 量化市場：用數(shù)字說話 （四）如何細(xì)分市場 ? 按照行業(yè) /產(chǎn)品屬性等進(jìn)行縱向橫向劃分 ? 按照消費(fèi)者的消費(fèi)需求 /價(jià)格等進(jìn)行劃分 ? 進(jìn)行組合 ? 如：服裝 —— 類型：西裝、中式、休閑、運(yùn)動(dòng) ? 年齡：老、中、青、兒童 ? 性別：男、女 ?
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