營(yíng)銷拜訪的13個(gè)魔鬼細(xì)節(jié)-展示頁(yè)
2025-01-17 17:51本頁(yè)面
【正文】 店拜訪，既不尊重人家也不尊重自己。所以在實(shí)際情境中，業(yè)務(wù)人員如果這么問的話，要么是店老板毫無(wú)表情地敷衍一句：還行！要么就是根本不搭理你。 第一句：老板！最近生意還好吧??？ ? 銷售人員的日常業(yè)務(wù)拜訪，很多人喜歡用這句話開頭，以為用這句類似寒暄的話，能夠拉近與門店老板之間的距離。到此，你的拜訪才算真正有所收獲。前面半個(gè)小時(shí)的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在明確要走時(shí)，再給對(duì)方留出最后一次的提問機(jī)會(huì)，如果確有誠(chéng)意合作的商業(yè)對(duì)象，都不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)然，這是以高效簡(jiǎn)練的談判內(nèi)容為前提的，如果半小時(shí)還講不清楚，多余的時(shí)間也是浪費(fèi)。這樣的行為很容易惹得老板不舒服，并且還會(huì)有猜疑之心，總覺得這些人在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商老板看到你站起來(lái)并拿出名片，會(huì)主動(dòng)向你介紹這位不敲門進(jìn)來(lái)的人，這時(shí)你再把名片雙手遞給對(duì)方，趁此機(jī)會(huì)與對(duì)方認(rèn)識(shí)一下 —— 這種不敲門沖進(jìn)來(lái)的人，往往能成為你成敗的關(guān)鍵人物。 ? 10. 留意沖進(jìn)來(lái)的人 一般來(lái)說(shuō)，在公司里，有權(quán)不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬，要么是股東或高層骨干。若是出現(xiàn)陪同人員主動(dòng)搶話或是提些難題的，那說(shuō)明這陪同人員已經(jīng)很不高興了。從談判的角度來(lái)說(shuō)，陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余，一定要小心對(duì)待。當(dāng)然，見面后迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情也很關(guān)鍵，這能幫助你決定接下來(lái)采取什么樣的溝通形式。在商務(wù)活動(dòng)中隨便開玩笑是很不恰當(dāng)?shù)摹? ? 8. 寧嚴(yán)謹(jǐn)，勿玩笑 有些人談生意喜歡見面自來(lái)熟，初次見面也亂開玩笑，試圖以此來(lái)活躍氣氛，消除大家的陌生感。根據(jù)時(shí)間安排，可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辭時(shí)遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。別拿個(gè)名片夾，再?gòu)暮窈竦囊欢衙谐槌鲆粡垇?lái)，這樣會(huì)讓對(duì)方感覺你準(zhǔn)備了很多名片，打算四處散發(fā)的…… 拿到名片，一定要當(dāng)場(chǎng)看，并輕聲念出名片上的名字，然后迅速地裝起來(lái)。這里需要提醒的是，無(wú)論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在那里，千萬(wàn)不能換座位 。若是讓你坐在老板桌子對(duì)面（這里一般會(huì)有一兩把職員椅），老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這說(shuō)明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來(lái)看待你。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說(shuō)明這個(gè)老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對(duì)這次會(huì)面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應(yīng)付。這時(shí)候，要迅速觀察對(duì)方伸出來(lái)的手，看兩點(diǎn)：一看手指是并攏的，還是分開的；二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。要是會(huì)看手相，就能從中看出不少信息。好處一是輕裝上陣，有助于穩(wěn)定情緒；好處二是通過(guò)洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該公司的內(nèi)部管理水平；好處三是在找?guī)倪^(guò)程中可以大概看到該公司的全貌，內(nèi)部環(huán)境、員工面貌都能略窺一二。問老板辦公室在哪里是次要目的，關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過(guò)其語(yǔ)言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。若是前臺(tái)去找老板請(qǐng)你稍等時(shí)，要注意自己的行為舉止。失敗率高達(dá) 100%的一句話是，“我想找你們老板談?wù)劇?—— 誰(shuí)知道你是來(lái)追債還是干嘛的？前臺(tái)往往是一家公司的八卦中心。一定要簡(jiǎn)明扼要向前臺(tái)工作人員說(shuō)明來(lái)意，請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。 ? 2. 別小看前臺(tái) 前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。一般來(lái)說(shuō)，上門的人數(shù)最好控制在兩人，或者與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。 新鄉(xiāng) 營(yíng)銷拜訪 營(yíng)銷拜訪的 13個(gè)魔鬼細(xì)節(jié) ? 兩個(gè)人去正好 商業(yè)拜訪時(shí)，人員的數(shù)量要有所控制。 主講人 : 潘宏亮 2023年 5月 16日 河南 單人去不合適，很容易讓對(duì)方認(rèn)為你實(shí)力太小或是不夠重視；若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上，也不合適，又不是上門砸場(chǎng)子，過(guò)多的人會(huì)給人有壓力感。另外，人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和對(duì)方老板說(shuō)話。俗話說(shuō)，“老大好見，小鬼難纏”，許多上門拜訪的人說(shuō)話含糊不清，直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷員，以老板不在家等理由給打發(fā)了。與前臺(tái)工作人員說(shuō)話時(shí)，態(tài)度上要禮貌，語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了。你的穿著打扮、言行舉止若有不妥之處，會(huì)迅速變成笑話在公司里傳播，并會(huì)傳到老板耳朵里面去。有些公司在前臺(tái)安裝了攝像頭，如果你這個(gè)時(shí)候開始摳鼻屎，老板也許在辦公室里可以直接看到 ——天哪，我真的要和這個(gè)人握手嗎？ ? 3. 先去一趟廁所 若是沒有前臺(tái)，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個(gè)路過(guò)的公司人員進(jìn)行詢問。有一個(gè)非常管用的技巧：進(jìn)入公司以后，先去洗手間。 ? 4. 學(xué)會(huì)看手相 雙方見面，第一個(gè)動(dòng)作就是握手。首先，從禮儀的角度來(lái)說(shuō)，要等對(duì)方老板把手伸出來(lái)后，拜訪人員再隨即把手伸出去，不能主動(dòng)先伸手。若是手指分開，手掌張開，說(shuō)明其心情較為愉快，對(duì)這次會(huì)面和你的來(lái)訪是有一定興趣和期望的。 ? 5. 別換座位 老板請(qǐng)你坐在某個(gè)位置上，可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。若是大家一起坐在沙發(fā)上，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠(chéng)心。 ? 6. 只拿一張名片出來(lái) 在拿出名片時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。直接扔在桌子上，或是無(wú)意中把老板的名片拿起來(lái)把玩都是大忌諱。 ? 7. 根據(jù)時(shí)間來(lái)談話 正式開始商談之前，最好問一下對(duì)方接下來(lái)的時(shí)間安排，這樣才能知道大概會(huì)有多少時(shí)間來(lái)交流。如果時(shí)間很緊迫，許多準(zhǔn)備的廢話就不必了。其實(shí)，如果不是相熟到一定程度，你根本無(wú)法知道對(duì)面的人是個(gè)什么脾氣和性格，或者當(dāng)時(shí)的心情也不好琢磨。嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度永遠(yuǎn)不會(huì)給你帶來(lái)麻煩，一個(gè)不恰當(dāng)?shù)耐嫘s可能導(dǎo)致全盤皆輸。 ? 9. 小心陪同人員 有的老板在接待時(shí)會(huì)帶個(gè)陪同人員在身邊
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