銷售技巧培訓(xùn)課件2-展示頁
2025-01-16 09:10本頁面
【正文】 一雙什么樣的鞋？ （開放式） 您大概是在什么時候穿了？ 您家里有些什么顏色的鞋了，您現(xiàn)在想買什么顏色的？ 您在款式上有沒有特殊的要求？ 您希望鞋頭是尖一點還是方一點？ 您心中有沒有預(yù)定多少價位？ 你是要一雙白色高跟正裝鞋嗎？（封閉式） 您看這雙鞋怎樣？ 這雙鞋是軟羊皮的 … … （簡單介紹） 您可以坐下來試一下。 情景四 情景五 情景六 ?從前方接近顧客 ?動作要輕柔 ?與顧客保持距離 ?面帶微笑 ?與顧客目光接觸 ?優(yōu)惠誘導(dǎo)法 ?熟客誘導(dǎo)法 ?贊美誘導(dǎo)法 ?激勵誘導(dǎo)法 ?發(fā)問誘導(dǎo)法 封閉式問題 開放式問題 技巧 用“。 一位男士雙手抱胸站在一部數(shù)碼相機(jī)面前，看了一會兒后，抬起頭來。時不時還后退兩步，再仔細(xì)看看。 一位小姐走進(jìn)店門后，并不像大多數(shù)顧客那樣按順序瀏覽商品，而是站在店門附近掃視著整個賣場， 用搜尋的目光左右看著。門店人員要積極推介 (3)胸有成竹型 這類顧客目光集中，腳步輕快，直奔而來。 顧客類型 ? 一般而言，流連于店鋪或賣場的顧客有三種類型： (1)走馬觀花型 這類顧客一般行走緩慢，東瞧西看。在顧客走進(jìn)來的時候，營業(yè)員可以觀察以下幾點： ? 他的衣服是否是名牌 ?穿得是否得體 ?配飾是否精致、名貴 ?配飾是否佩戴恰當(dāng) ?當(dāng)一個人穿著名牌衣服，戴著名貴首飾的時候，則可以判斷他屬于中高檔消費者或者高檔消費者，那么他可能會對較為高檔的商品更感興趣。 ? 那么，要觀察些什么東西呢 ? ? 服飾 ? 服飾主要包括衣服和配飾。所以 觀察顧客的著裝風(fēng)格 ，可以幫助營業(yè)員推斷顧客的喜好或需求，還可以幫助營業(yè)員判斷顧客的消費層次，做到心中有數(shù)才有利于銷售工作的開展。銷售技巧及服務(wù)技巧Ⅱ ? 提高銷售技能 課程目標(biāo) ? 提升銷售業(yè)績 接近顧客 誘導(dǎo)顧客開口 觀察顧客 探尋顧客需求 消除顧客異議 提升顧客滿意 衣著打扮如何 觀察顧客衣著打扮，是為了在與顧客對話之前盡可能多地掌握一些信息，以便更好地為顧客提供商品，更好地與顧客溝通并提供服務(wù)。 由于一個人的著裝風(fēng)格往往和社會地位、年齡、個人修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)條件等因素有關(guān)。這一點對于 服裝、化妝品行業(yè) 的營業(yè)員來說尤為重要。服飾是一個人消費層次很明顯的外在信號。相反，對于穿著普通的顧客，營業(yè)員可以先向他推薦一些物美價廉的產(chǎn)品。應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)他到貨架前欲查看我們的商品時，門店人員應(yīng)熱情接待，盡量不使其空手而歸 (2)一見鐘情型 這類顧客大多喜歡新奇的東西，當(dāng)他對某種商品發(fā)生興趣時，會表露出中意的神情，并主動詢問。門店人員應(yīng)迅速接近 ,但無需過于饒舌 你了解顧客么？ 一位女士走進(jìn)店來，幾乎沒有停留就直接往里走，一直走到一款水晶鞋時前才停了下來，并認(rèn)真地看著它。這表明了什么？ 一位男士站在一只景泰藍(lán)的花瓶前足足有一分鐘，頭一會兒偏向左一會兒偏向右，仔細(xì)地端詳著。 情景一 情景二 情景三 一位女士把一件大衣從貨架上拿了下來，摸了摸面料，又看了看襯里受了一下厚薄，然后在衣服內(nèi)里尋找到標(biāo)簽，認(rèn)真看了看“成分組成”。 一位小姐在店內(nèi)瀏覽了一圈后，停住腳步，左右轉(zhuǎn)頭看，找到營業(yè)員后用詢問的眼神看著她。還是。（肢體語言引導(dǎo)） 這款鞋顏色純正、高跟，但不累腳，價格 比同類產(chǎn)品要便宜 10℅ 。（重點時刻） 單刀直入法 ? 這種方法要求營業(yè)員直接針對顧客的主要購買動機(jī)，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進(jìn)行詳細(xì)勸服。 刺猬效應(yīng)法 ? 在各種促進(jìn)買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。 如何介紹產(chǎn)品 ? 一、全面了解產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品的基本知識：產(chǎn)品材質(zhì)、打理方法 ? 產(chǎn)品相關(guān)知識：產(chǎn)品的推廣要點、當(dāng)季的流行趨勢、品牌風(fēng)格、陳列要求 ? 競品知識：競品品種、陳列展示、促銷方案、營業(yè)員技巧、顧客狀況 ，將鞋外側(cè)展示給顧客看 。 d. 將鞋遞給顧客邀請試穿 展示說明法 介紹的順序： 幫面 ——里襯 ——鞋跟 例： 這款鞋的幫面采用意大利進(jìn)口皮料，柔軟、細(xì)膩， 穿著舒適； 內(nèi)里采
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