化妝品銷售技巧培訓(xùn)_2-展示頁
2025-03-02 22:24本頁面
【正文】 (Complete the sale)12贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “建立親密關(guān)系 ”， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。7有效的銷售技巧構(gòu)成? 關(guān)鍵的銷售理念；? 銷售的四個階段；? 五個交流技巧；? 四個銷售技巧。行動的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。1化妝品銷售技巧培訓(xùn)2我們的銷售經(jīng)驗 :? 請完成下列聯(lián)系：? 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗 。? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；? 請在下面寫下這些因素：34有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。5銷售人員智慧的心靈關(guān)鍵的銷售理念 ：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認(rèn)識，這是銷售的前提；確切的銷售過程 ：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；6銷售人員行為的技巧溝通技巧 ：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；推銷技巧 ：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。89關(guān)鍵的銷售理念有兩個作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會是銷售開始；你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會變成成功 —— 完成銷售。l你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵顧客愿意 和你在一起，允許你對他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力； l 這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭取它 。14? 你還必須了解顧客的其它因素：? 顧客能買的起嗎？? 那些因素影響購買決定？? 誰實(shí)際上做購買決定？? 顧客已做好購買決定準(zhǔn)備了嗎？15做出推薦? 一旦完全理解了顧客的需要和動機(jī)，你將 “試試水的深度 ”，? 如果時機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。16完成銷售識別購買信號：姿勢、微笑、問題、評論等。l我們大部分人不喜歡被被拒絕；l我們不想引起反對和障礙。? 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會得到你想得到的回答！17五個溝通技巧如何 聆聽 顧客的說話？ (Listening)如何 確認(rèn) 顧客的問題和需求？(Verifying)如何從 觀察 顧客找到銷售機(jī)會？(Observing)如何向顧客 提問 ？ (Questioning)如何向顧客 解釋 ？ (Explaining)18聆聽和確認(rèn)主動的聆聽包括：傾聽和確認(rèn)。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l 在聽的時候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；19要點(diǎn)：◎ 有意識地聽：－必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；－意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；◎ 確保明白和理解；－ 停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；－使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。◎ 證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。－你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。－不要等待；－不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險；◎ 但一個誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只會起反作用。－保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客；－對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感；－證實(shí)你收到的非語言線索。因為：l觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng)。232425為什么顧客購買 ？有兩個基本點(diǎn)需要掌握：◎ 購買目的 —— 什么是你的顧客希望達(dá)到的；◎ 購買影響 —— 影響你的顧客購買決定的因素。購買影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的：◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？◎ 價格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？26◎ 但顧客需要的時候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r間得到嗎？◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？◎ 從長遠(yuǎn)來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎ 顧客喜歡 你 嗎？對與你打交道感到舒服嗎？◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？27知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，◎ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機(jī)；
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