【正文】 預熱 裝置6 大中客 BJ6830U6LGB1 增加低溫 預熱 裝置BJ6120U8MJB 增加低溫 預熱 裝置7 專用車 BJ5290GLB08（混凝土攪拌運輸車） 增加低溫 預熱 裝置三、俄羅斯市場分銷網(wǎng)絡開發(fā)市場背景： 俄羅斯本土汽車制造企業(yè)，除了 GAZ少數(shù)企業(yè)外，大部分基本處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)，大量的外國品牌汽車進入，貿(mào)易型分銷商對引導汽車消費方面處于領導位置，外國品牌的進入也基本依靠經(jīng)銷商2023年～ 2023年渠道策略：◆ 開發(fā)貿(mào)易型分銷商或具有銷售網(wǎng)絡的改裝廠◆ 分產(chǎn)品線配置和發(fā)展經(jīng)銷商2023年以后渠道策略：◆ 采取合資或技術(shù)合作的方式，整合當?shù)亓悴考?，進行 CKD或 SKD組裝◆ 將俄做為福田產(chǎn)品出口東歐等國家的基地◆ 產(chǎn)品平臺逐漸提升，進入歐洲市場◆ IRITO銷售轎車、皮卡、 SUV、卡車、 VAN、客車等汽車產(chǎn)品， 2023年銷售汽車 20230輛，其中客車 3000輛。類別 BJ3251DLPJB BJ4141SJFJA 洲際平臺方案 1整車陸運方案 2整車海運滾裝船方案 3CKD海運集裝箱方案 1整車陸運方案 2整車 海運滾裝船方案 3CKD海運集裝箱方案 1整車陸運方案 2整車 海運滾裝船方案 3CKD海運集裝箱事業(yè)部保利價 208615 208615 206615 151753 151753 149753 物流費用、海關雜費 5350 1950 1950 5350 1950 1950 海運費、保險費 0 64000 42667 0 64000 42667 關稅： CBU： 5% CKD： 5% 10698 13728 12562 7855 10885 9718 增值稅 18% 40439 51893 47483 29692 41146 36736 內(nèi)陸運費 20230 800 800 20230 800 800 組裝費 0 0 3300 0 0 3300 利潤 10％ 28510 34099 31208 21465 27053 24162測算的當?shù)亓闶蹆r 313613 375085 346584 236116 297587 269086 價格對比價格低高單位：元動力配置 高低 ◆ 競爭車型； ■福田已進入產(chǎn)品； ●福田擬進入產(chǎn)品10 萬 10 萬20 萬 20 萬30 萬 30 萬40 萬 40 萬50 萬 50 萬洲際平臺歐 Ⅲ 車型180KW 200KW 220KW 240KWMAZ5432（牽引）169KW ，歐 III355000◆KAMAZ65115（自卸）191KW ，歐 II320230◆ BJ3251DLPJB（自卸）206KW ，歐 II測算零售價： 313613設定零售價： 320230⑥ 重卡價格策略■技術(shù)性能對比主銷車型BJ4141SJFJA（牽引）184KW ，歐 II測算零售價： 236116設定零售價： 240000 ■進入策略：牽引車：■BJ4141主要用于前蘇聯(lián)國家內(nèi)的物流運輸；■前期提高 BJ4141的排放標準 (換裝康明斯發(fā)動機），做歐洲物流，后期引進洲際平臺，從高端分化市場；自卸車：■利用 BJ3251的性能優(yōu)勢分化 KAMAZ市場；出口底盤，在當?shù)厣涎b運輸方式采用陸運。價格測算BJ1043V8JE51 ，歐 I測算零售價： 62608設定零售價： 80000■（ 2）俄羅斯中卡市場機會分析① 中卡銷量結(jié)構(gòu)分析分析： 2023年銷量 GAZ 、 ZIL占據(jù)了 86％的份額 GAZ3307車型 2023年銷量達到 9600輛， ZIL5301車型銷量達到了 6494輛② 中卡主銷車型銷量序號 品牌 車型 2023年銷量（輛） 市場份額 圖片 技術(shù)性能 對比 價格對比1 GAZ GAZ3307 9696 30%GAZ3309 4944 15%GAZ3310 5 2 ZIL ZIL5301 6494 20%ZIL4331 5661 18ZIL4329 712 23 URA URA4320 4530 144 MAZ MAZ4370 123 %合計 32165 100％③ 中卡競爭車型技術(shù)性能比較分析品牌 歐曼 奧鈴 GAZ 時代 ZIL車型 BJ1089VDPED BJ1069VCJEAC GAZ3307 BJ1063VCJEA ZIL5301技術(shù)標準 歐 Ⅱ 歐 II －－ 歐 Ⅱ 歐 Ⅰ發(fā)動機發(fā)動機型號 YC4110ZQ CY4102BZLQ YZ4102 額定功率 (kw) 81 88 81 79最大扭矩（ Nm/rpm） 360/1500 343/1400—1800 310/1800 －－排量 (cc) 4257 3856 4320 3432 4750燃料類型 柴油 柴油 汽油 柴油 汽油產(chǎn)品參數(shù)整車尺寸(LWH)(mm) 826523302715 699522502350 633023302600 693020552280 619523192365總重量 (kg) 8445 5820 7850 6275 6950載質(zhì)量 (kg) 4000 2300 4500 2800 3000驅(qū)動型式 42 42 42 42 42軸距 (mm) 4000 3800 3770 3800 3650最高車速（ km/h) 95 95 90 95 90變速器檔位 機械式 8＋ 1 機械式 5+1 －－ 機械式 5＋ 1 機械 4＋ 1輪胎數(shù)量和規(guī)格 6+1/ 6， 6， 6， 6， 零售價格（￥） 150000 115000 94200 100000 113000價格對比主銷車型照片 照片④ 中卡車型價格測算 單位：人民幣元類別 BJ1089VDPED BJ1063VCJEA BJ1069VCJEAC 方案 1整車陸運方案 2整車海運滾裝船方案 3CKD海運集裝箱方案 1整車陸運方案 2整車 海運滾裝船方案 3CKD海運集裝箱方案 1整車陸運方案 2整車 海運滾裝船方案 3CKD海運集裝箱事業(yè)部保利價 85199 85199 83199 51747 51747 49747 65538 65538 63738物流費用、海關雜費 5350 1950 1950 2850 1950 1950 2850 1950 1950海運費、保險費 0 64000 42667 0 16000 6400 0 16000 6400關稅： CBU： 5% CKD： 5% 4527 7557 6391 5460 6970 2915 6839 8349 3604增值稅 18% 17114 28567 24157 10810 13800 11018 13541 16531 13625內(nèi)陸運費 20230 800 800 12023 800 800 12023 800 800組裝費 0 0 3300 0 0 3000 0 0 3000利潤 10％ 13219 18807 15916 8287 9127 7603 10077 10917 9312測算的當?shù)亓闶蹆r 145409 206881 178380 91154 100393 83633 110844 120234 102429分析： GAZ3307技術(shù)性能稍好，零售價格設定為 150000元，從高端分化市場； BJ1069性 能稍遜，但外觀和舒適性較好，零售價格設定為 115000元； ，排放為歐 II，零售價格設定為 100000萬 價格對比價格低高單位：人民幣元動力配置 高低4萬 4萬8萬 8萬12萬 12萬◆ 競爭車型； ■福田擬進入產(chǎn)品；80KW 90KW◆16萬 16萬GAZ3307 ，歐 I94200BJ1089VDJPED81KW ，歐 II測算零售價： 145409設定零售價： 150000BJ1063VCJEA81KW ，歐 II測算零售價： 91154設定零售價： 100000ZIL530179KW ，歐 I113000◆⑤ 中卡價格策略■■技術(shù)性能對比主銷車型 價格測算BJ1069VCJEAC88KW ，歐 II測算零售價： 110844設定零售價： 115000■進入策略：策略 1： BJ1089作為高端產(chǎn)品進入； BJ1063和 BJ1069均為歐 II產(chǎn)品，分別 ZIL5301和 GAZ3307直接競爭，有很大的競爭力；運輸方式采用陸運。序號 項目 備注1 車輛認證執(zhí)行 ECE標準1年期認證：載貨車： 11項客車 9座以下： 12項客車 9座以上： 38項2 排放標準2023年執(zhí)行歐 II2023年執(zhí)行歐 III2023年執(zhí)行歐 IV3 進口車需辦理質(zhì)量認證① 臨時認證：約 3萬歐元 /證（ 150臺）② 長期認證：約 10萬歐元 /證4 安裝 ABS① 輕卡：不需要② 中重卡、客車、轎車：需要5 無車輛報廢政策6 無車輛召回制度（ 1）俄國內(nèi)汽車零部件制造業(yè)特點： 管理低效、技術(shù)落后、設備老化、缺乏資金，但價位低（ 2）俄國內(nèi)零部件制造業(yè)的三個階段：◆ 第一階段： 1998年以前，俄羅斯轎車產(chǎn)量比較穩(wěn)定，俄國內(nèi)零部件業(yè)主要向轎車企業(yè)供應， 但質(zhì)量很差，俄國內(nèi)整車企業(yè)開始向國外采購零部件◆ 第二階段： 1998年～ 2023年，由于金融危機的影響，進口零部件價格上漲，俄整車企業(yè)又開始 采購國內(nèi)零部件◆ 第三階段： 2023年以后，俄整車制造企業(yè)開始大規(guī)模向國外采購零部件，并開始零部件項目的 合作，以降低零部件采購成本 二、俄羅斯市場機會分析（ 1）汽車分類定義類別 類別細分 定義乘用車 轎車SUV商用車 輕型商用車VAN 輕客及總重 皮卡 小型皮卡居多載貨車 輕卡 載重 ≤2T（相當于 GVW ≤4T ）中卡 2T＜載重 ≤6T（相當于 4T＜ GVW ≤9T ）重卡 載重 6T（相當于 GVW 9T ）客車 輕客 小于 15座大中客 大于 15座（ 2）乘用車及商用車銷量趨勢注： 2023年呈穩(wěn)定的上升趨勢， 2023年俄羅斯汽車市場銷量 達到 ， 2023年進口 30300臺卡車，其余數(shù)據(jù)不詳（ 3）商用車分產(chǎn)品銷量趨勢注： 、皮卡、中卡、大中客銷量均呈緩慢上升趨勢 ，重卡銷量上升較快 2023年有一定下降 ，分產(chǎn)品數(shù)據(jù)之和與總量數(shù)據(jù)大約有 5000～ 8000臺的差距（ 4）商用車銷量結(jié)構(gòu)分析分析： 2023年銷量 ， 2023年銷量 2023年變化不明顯，重卡、輕客比例略有下降， 其余比例略有上升 、重卡、 VAN、輕客比例占據(jù)前四位（ 1）俄羅斯輕卡市場機會分析① 輕卡銷量結(jié)構(gòu)分析分析： 2023銷量 95％的市場份額， UAZ占據(jù)了 4％的份額 ，現(xiàn)代輕卡 H100開始進入 ,具體銷量不詳，應密切關注② 輕卡主銷車型銷量序號 品牌 車型 2023年銷量（輛） 市場份額 圖片 技術(shù)性能比較 價格比較1 GAZ GAZ3302 64365 95％2 UAZ UAZ3303 2765 4％3KIAFRONTIER 620 ％4 K2700 123 ％合計 67873 100％③ 輕卡競爭車型技術(shù)性能比較分析品牌 時代 時代 GAZ 奧鈴超越 KIA車型 BJ1043V9JE61 BJ1043V8JE51 GAZ3302 BJ1039V3JD3A FRONTIER技術(shù)標準 歐 Ⅱ