【正文】 因 ， 不要過于主觀 l 突破自我及團隊之固化思維 — 鼓勵團隊發(fā)揮創(chuàng)意 ， 以新的方法爭取商機 — 探測團隊中影響效率之不良習慣 ， 引導改善 — 主動輔導因心理定勢所造成之負面心態(tài)及行為 相關技巧演練 （ 1） 請共同研討以下幾個職業(yè)化形象對客戶第一印象的影響： — 熱忱有力的握手 — 整齊清晰的文件 — 自信從容的姿態(tài) — 精確之語言邏輯 — 關心及尊重的表情 （ 2） 當你要預約新的網點主任商談如何提高網點銷售動力時 ， 以適當的提問技巧來獲得約會并同意談論此主題 （ 3） 當你得到客戶的投訴 ， 抱怨一個屬下犯了嚴重的錯誤 （ 如延遲交保單等 ） ， 你要給予指責時 ， 你會如何溝通 （ 4） 當一位屬下由于一些個人的偏見（如對公司經營的策略及手段）而產生的負面的心態(tài)，同時影響著團隊的氛圍時，你如何進行輔導 二 、 環(huán)境與暗示 原則與思維 暗 示： 是在無對抗條件下用含蓄 、 間接的方式對人們的心理與行為產生影響 ， 從而使人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見 ， 使其思想行為與暗示者的意志相符合 。 （ 3） 人的行為受到先入為主的思維所左右 第一印象 第一印象的消極作用： 其一 ， 在于 “ 以貌取人 ” ， 使認知具有表面性； 其二 ， 在于 “ 先入為主 ” ， 造成人際認知的主觀片面性 。 第二組學生則說：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學探索道路上的無堅不摧的堅強意志。結果，對同一張照片，學生們作出了截然不同的解釋。在看照片之前，對一組學生說，照片上的人是一個十惡不赦的罪犯；對另一組學生說，照片上的人是一個著名的學者。 它是一種應用科學 ， 即透過心理學的科學研究和理論 ， 應用在營銷團 隊的領導 、 管理和銷售行為上 。營銷心理應用技巧 課程目的 l 了解營銷心理學的關鍵概念 l 學會如何將營銷心理學之原則 ， 應用在營銷團隊的領導 、 管理及銷售行為中 l 掌握在領導、管理和銷售應用中之關鍵技巧，并以工具的形式帶回日常營銷管理工作中 一 、 營銷心理學概念 * 定義與導論 * 基本應用原則 二 、 營銷心理 應 用 心理定勢與習慣 環(huán)境與暗示 動機與激勵 從眾與領導 推銷與不協調理論 原則與思維研討 如何應用于營銷團隊 方法及技巧演練 三 、 工具使用 自我提示工具 ， 以及自我測試案例 單元一 營銷心理學概念 l 企業(yè)就是人 ， 人是企業(yè)的首要資源 ， 是企業(yè)管理的 主體 l 弗洛伊德等心理學家認為： — 人的心理是可以預測并控制的 — 人的心理很多時候受人的本能制約 一 、 營銷心理學概念 定義及導論 營銷心理學屬于管理心理學的研究范疇 ， 企業(yè)的營銷事實上貫穿于企 業(yè)管 理的全過程 。 營銷心理學就是研究營銷過程中人的行為心理活動的規(guī)律的科學 。 冰山之一角 意 識 前意識 潛意識 人的意識表現形態(tài) 潛意識 —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識 —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識 —— 自我 —— 人類 —— 現實 人的表現 ， 一小部分受意識的推動 ， 但大部分是受到潛意識的操控 ， 同時也受到前意識極大刺激 ， 所以要管理一個人 ，就要從這三方面同時探索和影響 人類的兩大本能 —— 維護個體生存： 競爭、攻擊、領導、征服 —— 維護種族延續(xù)： 合作、性、從眾、服從 人類社會的基本現象均透露出兩大本能的氣息： 足球 、 籃球 …… 各類競技 、 戰(zhàn)爭 、 個人崇拜 、 追星族 、 長官意志 、 從眾心理 基本應用原則 將可以影響人的意識 、潛意識及前意識是因素 日常的領導 、 管理和銷售行為 轉 換 為 以提高 l 團隊持續(xù)的動力 l 領導的魅力 l 管理及激勵的效益 l 銷售技巧的效率 …… 單元二 營銷心理之應用 l 營銷團隊的應用 ， 在于從人性和心理的角度探索影響 行為的 “ 著力點 ” ， 然后以適當的力度和頻率去刺激 ， 使之產生最佳效益 l一切技巧的原則在“誠”，只有在“信任”的氛圍下，才 能顯露出深沉的動機，才能使對方最有效率的掌握到 “著力點” 營銷心理之范圍 * 心理定勢與習慣 * 環(huán)境與暗示 * 動機與激勵 * 從眾與領導 * 推銷與不協調理論 心理定勢： 程序化、簡約化、習慣化的行為模式或思維模式 心理定勢 行為定勢 —— 動力定勢 思維定勢 一 、 心理定勢與習慣 原則與思維 （ 1）人的思維與行為模式受到心理定勢與習慣所影響 左半腦 —— 理性 右半腦 —— 感性 語 言 概 念 邏 輯 分 析 推 理 （一萬年左右） 圖 形 感 覺 知 覺 想 象 情 感 直 覺 （幾百萬年左右） （ 2）人的思維能力與個人左右腦之慣性發(fā)揮能力有關 心理學家陸欽斯曾作過這樣的實驗：給兩組學生看同一個人的照片。然后，讓這兩組學生分別從這個人的外貌來說明他的性格特征。 第一組學生說：此人深陷的目光里隱藏著險惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。 這一實驗充分說明了第一印象對人際知覺的重要影響。 應用范圍 （ 1） 應用在銷售人員 l “ 第一印象 ” 至關重要： — 職業(yè)化形象 ， 表現自信自重 ， 真正關心和尊重客戶 ，以良 好的自我管理能力 ， 體現為客戶創(chuàng)造價值的能力 — 避免自己的 “ 先入為主 ” ， 能融入客戶情境 ， 感同身受 ， 以 客戶為中心 l 以提問引導客戶： — 善用二擇一提問法 ， 引導客戶選擇 — 善用圖形感知法 ， 借由經驗印象 ， 感悟道理 — 善用固有思維定勢，以其人之道還治其人 主考官問參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個人在面前，你是軋狗還是軋人？” 比奇毫不猶豫的回答道：“當然是軋狗！” 主考官搖了搖頭說：“你下次再來吧”，比奇不服氣，反問道：“我不軋狗，難道你要我軋人？” 主考官慢條斯理地說， 你應當緊急剎車。 環(huán)境暗示包括： l 環(huán)境本身固有的