【正文】 營(yíng)銷心理應(yīng)用技巧 課程目的 l 了解營(yíng)銷心理學(xué)的關(guān)鍵概念 l 學(xué)會(huì)如何將營(yíng)銷心理學(xué)之原則 ， 應(yīng)用在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理及銷售行為中 l 掌握在領(lǐng)導(dǎo)、管理和銷售應(yīng)用中之關(guān)鍵技巧，并以工具的形式帶回日常營(yíng)銷管理工作中 一 、 營(yíng)銷心理學(xué)概念 * 定義與導(dǎo)論 * 基本應(yīng)用原則 二 、 營(yíng)銷心理 應(yīng) 用 心理定勢(shì)與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維研討 如何應(yīng)用于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 方法及技巧演練 三 、 工具使用 自我提示工具 ， 以及自我測(cè)試案例 單元一 營(yíng)銷心理學(xué)概念 l 企業(yè)就是人 ， 人是企業(yè)的首要資源 ， 是企業(yè)管理的 主體 l 弗洛伊德等心理學(xué)家認(rèn)為： — 人的心理是可以預(yù)測(cè)并控制的 — 人的心理很多時(shí)候受人的本能制約 一 、 營(yíng)銷心理學(xué)概念 定義及導(dǎo)論 營(yíng)銷心理學(xué)屬于管理心理學(xué)的研究范疇 ， 企業(yè)的營(yíng)銷事實(shí)上貫穿于企 業(yè)管 理的全過(guò)程 。 營(yíng)銷心理學(xué)就是研究營(yíng)銷過(guò)程中人的行為心理活動(dòng)的規(guī)律的科學(xué) 。 它是一種應(yīng)用科學(xué) ， 即透過(guò)心理學(xué)的科學(xué)研究和理論 ， 應(yīng)用在營(yíng)銷團(tuán) 隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售行為上 。 冰山之一角 意 識(shí) 前意識(shí) 潛意識(shí) 人的意識(shí)表現(xiàn)形態(tài) 潛意識(shí) —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識(shí) —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識(shí) —— 自我 —— 人類 —— 現(xiàn)實(shí) 人的表現(xiàn) ， 一小部分受意識(shí)的推動(dòng) ， 但大部分是受到潛意識(shí)的操控 ， 同時(shí)也受到前意識(shí)極大刺激 ， 所以要管理一個(gè)人 ，就要從這三方面同時(shí)探索和影響 人類的兩大本能 —— 維護(hù)個(gè)體生存： 競(jìng)爭(zhēng)、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 —— 維護(hù)種族延續(xù)： 合作、性、從眾、服從 人類社會(huì)的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息： 足球 、 籃球 …… 各類競(jìng)技 、 戰(zhàn)爭(zhēng) 、 個(gè)人崇拜 、 追星族 、 長(zhǎng)官意志 、 從眾心理 基本應(yīng)用原則 將可以影響人的意識(shí) 、潛意識(shí)及前意識(shí)是因素 日常的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售行為 轉(zhuǎn) 換 為 以提高 l 團(tuán)隊(duì)持續(xù)的動(dòng)力 l 領(lǐng)導(dǎo)的魅力 l 管理及激勵(lì)的效益 l 銷售技巧的效率 …… 單元二 營(yíng)銷心理之應(yīng)用 l 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的應(yīng)用 ， 在于從人性和心理的角度探索影響 行為的 “ 著力點(diǎn) ” ， 然后以適當(dāng)?shù)牧Χ群皖l率去刺激 ， 使之產(chǎn)生最佳效益 l一切技巧的原則在“誠(chéng)”，只有在“信任”的氛圍下，才 能顯露出深沉的動(dòng)機(jī)，才能使對(duì)方最有效率的掌握到 “著力點(diǎn)” 營(yíng)銷心理之范圍 * 心理定勢(shì)與習(xí)慣 * 環(huán)境與暗示 * 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) * 從眾與領(lǐng)導(dǎo) * 推銷與不協(xié)調(diào)理論 心理定勢(shì)： 程序化、簡(jiǎn)約化、習(xí)慣化的行為模式或思維模式 心理定勢(shì) 行為定勢(shì) —— 動(dòng)力定勢(shì) 思維定勢(shì) 一 、 心理定勢(shì)與習(xí)慣 原則與思維 （ 1）人的思維與行為模式受到心理定勢(shì)與習(xí)慣所影響 左半腦 —— 理性 右半腦 —— 感性 語(yǔ) 言 概 念 邏 輯 分 析 推 理 （一萬(wàn)年左右） 圖 形 感 覺(jué) 知 覺(jué) 想 象 情 感 直 覺(jué) （幾百萬(wàn)年左右） （ 2）人的思維能力與個(gè)人左右腦之慣性發(fā)揮能力有關(guān) 心理學(xué)家陸欽斯曾作過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)：給兩組學(xué)生看同一個(gè)人的照片。在看照片之前，對(duì)一組學(xué)生說(shuō)，照片上的人是一個(gè)十惡不赦的罪犯；對(duì)另一組學(xué)生說(shuō)，照片上的人是一個(gè)著名的學(xué)者。然后，讓這兩組學(xué)生分別從這個(gè)人的外貌來(lái)說(shuō)明他的性格特征。結(jié)果，對(duì)同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。 第一組學(xué)生說(shuō)：此人深陷的目光里隱藏著險(xiǎn)惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。 第二組學(xué)生則說(shuō)：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學(xué)探索道路上的無(wú)堅(jiān)不摧的堅(jiān)強(qiáng)意志。 這一實(shí)驗(yàn)充分說(shuō)明了第一印象對(duì)人際知覺(jué)的重要影響。 （ 3） 人的行為受到先入為主的思維所左右 第一印象 第一印象的消極作用： 其一 ， 在于 “ 以貌取人 ” ， 使認(rèn)知具有表面性； 其二 ， 在于 “ 先入為主 ” ， 造成人際認(rèn)知的主觀片面性 。 應(yīng)用范圍 （ 1） 應(yīng)用在銷售人員 l “ 第一印象 ” 至關(guān)重要： — 職業(yè)化形象 ， 表現(xiàn)自信自重 ， 真正關(guān)心和尊重客戶 ，以良 好的自我管理能力 ， 體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力 — 避免自己的 “ 先入為主 ” ， 能融入客戶情境 ， 感同身受 ， 以 客戶為中心 l 以提問(wèn)引導(dǎo)客戶： — 善用二擇一提問(wèn)法 ， 引導(dǎo)客戶選擇 — 善用圖形感知法 ， 借由經(jīng)驗(yàn)印象 ， 感悟道理 — 善用固有思維定勢(shì)，以其人之道還治其人 主考官問(wèn)參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個(gè)人在面前，你是軋狗還是軋人？” 比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗！” 主考官搖了搖頭說(shuō)：“你下次再來(lái)吧”，比奇不服氣，反問(wèn)道：“我不軋狗，難道你要我軋人？” 主考官慢條斯理地說(shuō)， 你應(yīng)當(dāng)緊急剎車。 l 將一塊金子放在窗臺(tái)上 ， 經(jīng)過(guò)日曬雨淋后 ， 它長(zhǎng)的苔是綠色的還是 黑色的 ？ l 白人與黑人結(jié)婚所生的嬰兒 ， 它的牙齒是白還是黑的 ？ 小測(cè)試 —— l 考駕照 （ 2） 應(yīng)用在領(lǐng)導(dǎo)與管理者 l “ 先入為主 ” 及 “ 以貌取人 ” 之誤區(qū) — 管理者對(duì)事情的判斷 ， 力求精確 ， 免受第一印象之影響 — 溝通時(shí) ， 盡量先傾聽(tīng) ， 使員工言盡其意 ， 掌握真相和原 因 ， 不要過(guò)于主觀 l 突破自我及團(tuán)隊(duì)之固化思維 — 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮創(chuàng)意 ， 以新的方法爭(zhēng)取商機(jī) — 探測(cè)團(tuán)隊(duì)中影響效率之不良習(xí)慣 ， 引導(dǎo)改善 — 主動(dòng)輔導(dǎo)因心理定勢(shì)所造成之負(fù)面心態(tài)及行為 相關(guān)技巧演練 （ 1） 請(qǐng)共同研討以下幾個(gè)職業(yè)化形象對(duì)客戶第一印象的影響： — 熱忱有力的握手 — 整齊清晰的文件 — 自信從容的姿態(tài) — 精確之語(yǔ)言邏輯 — 關(guān)心及尊重的表情 （ 2） 當(dāng)你要預(yù)約新的網(wǎng)點(diǎn)主任商談如何提高網(wǎng)點(diǎn)銷售動(dòng)力時(shí) ，