電話營銷技巧講義(已修改)
2025-10-23 21:57 本頁面
【正文】 電話營銷技巧,阿為,電話營銷培訓綱要,一、認識電話營銷（特性） 二、電話營銷的前期準備工作 三、電話營銷禮儀 四、,認知：銷售循環(huán)的關鍵環(huán)節(jié),認知：電話營銷特性,電話營銷特性1 符合社交禮節(jié)(事前溝通、見面有約定不冒失） 節(jié)省時間（節(jié)省見面要花費的時間） 過濾客戶效率高 奠定面談基礎 化不可能為可能,電話銷售的特性2,電話銷售靠聲音傳遞信息 銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣 電話銷售是一種你來我往的過程 電話銷售是感性而非全然理性的銷售,電話銷售靠聲音傳遞信息,客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確， 同樣，準客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理， 是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。,銷售人員必須在極短的時間內(nèi)激起準客戶的興趣,在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話， 因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。,電話銷售是感性的營銷而非全然的理性營銷,電話銷售是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫， 先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。,如何找（搜集）客戶信息,詳見（客戶信息搜索方法）,做足準備工作：,第一步：掌握行業(yè)資訊 熟知行業(yè)的品牌結(jié)構(gòu)與品牌分層 熟知行業(yè)知名品牌的公司特征（研發(fā)、技術、資本、歷史、品牌地位、區(qū)域市場的表現(xiàn)等） 熟知行業(yè)知名品牌的產(chǎn)品特征（價格、功能、營銷手段等） 行業(yè)的發(fā)展動態(tài) 行業(yè)的發(fā)展趨勢 行業(yè)的主要活動 行業(yè)的發(fā)展階段與現(xiàn)狀,第二步：掌握主要對手狀況,主要對手是誰 對手的營銷戰(zhàn)略 對手的營銷模式 對手的產(chǎn)品功能特點 對手的產(chǎn)品價格 對手的營銷策略,第三步：熟悉市場,市場規(guī)模有多大。 市場增長速度 市場會受哪些因素影響 市場對行業(yè)的評價 市場的渠道結(jié)構(gòu) 市場的利潤模式,第四步：熟悉客戶,客戶對產(chǎn)品追求價值在哪里 客戶對企業(yè)追求合作的原因在哪里 客戶現(xiàn)在信奉什么價值 客戶的現(xiàn)狀,第五步：熟悉公司,熟悉公司歷史 熟悉公司的優(yōu)勢 熟悉公司的發(fā)展戰(zhàn)略 熟悉公司的操作流程 公司與不同競爭對手的比較優(yōu)勢、 公司已與什么樣的客戶合作 公司與什么樣的技術組織合作 （公司介紹篇）,第六步：熟悉公司產(chǎn)品,公司所有產(chǎn)品的組合 不同產(chǎn)品的主要功能 不同產(chǎn)品帶給客
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