【正文】 方法爭取商機(jī) — 探測團(tuán)隊(duì)中影響效率之不良習(xí)慣 ， 引導(dǎo)改善 — 主動輔導(dǎo)因心理定勢所造成之負(fù)面心態(tài)及行為 相關(guān)技巧演練 （ 1） 請共同研討以下幾個(gè)職業(yè)化形象對客戶第一印象的影響： — 熱忱有力的握手 — 整齊清晰的文件 — 自信從容的姿態(tài) — 精確之語言邏輯 — 關(guān)心及尊重的表情 （ 2） 當(dāng)你要預(yù)約新的網(wǎng)點(diǎn)主任商談如何提高網(wǎng)點(diǎn)銷售動力時(shí) ， 以適當(dāng)?shù)奶釂柤记蓙慝@得約會并同意談?wù)摯酥黝} （ 3） 當(dāng)你得到客戶的投訴 ， 抱怨一個(gè)屬下犯了嚴(yán)重的錯誤 （ 如延遲交保單等 ） ， 你要給予指責(zé)時(shí) ， 你會如何溝通 （ 4） 當(dāng)一位屬下由于一些個(gè)人的偏見（如對公司經(jīng)營的策略及手段）而產(chǎn)生的負(fù)面的心態(tài)，同時(shí)影響著團(tuán)隊(duì)的氛圍時(shí)，你如何進(jìn)行輔導(dǎo) 二 、 環(huán)境與暗示 原則與思維 暗 示： 是在無對抗條件下用含蓄 、 間接的方式對人們的心理與行為產(chǎn)生影響 ， 從而使人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見 ， 使其思想行為與暗示者的意志相符合 。 （ 3） 人的行為受到先入為主的思維所左右 第一印象 第一印象的消極作用： 其一 ， 在于 “ 以貌取人 ” ， 使認(rèn)知具有表面性； 其二 ， 在于 “ 先入為主 ” ， 造成人際認(rèn)知的主觀片面性 。 第二組學(xué)生則說：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學(xué)探索道路上的無堅(jiān)不摧的堅(jiān)強(qiáng)意志。結(jié)果，對同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。在看照片之前，對一組學(xué)生說，照片上的人是一個(gè)十惡不赦的罪犯；對另一組學(xué)生說，照片上的人是一個(gè)著名的學(xué)者。 它是一種應(yīng)用科學(xué) ， 即透過心理學(xué)的科學(xué)研究和理論 ， 應(yīng)用在營銷團(tuán) 隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售行為上 。營銷心理應(yīng)用技巧 課程目的 l 了解營銷心理學(xué)的關(guān)鍵概念 l 學(xué)會如何將營銷心理學(xué)之原則 ， 應(yīng)用在營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理及銷售行為中 l 掌握在領(lǐng)導(dǎo)、管理和銷售應(yīng)用中之關(guān)鍵技巧，并以工具的形式帶回日常營銷管理工作中 一 、 營銷心理學(xué)概念 * 定義與導(dǎo)論 * 基本應(yīng)用原則 二 、 營銷心理 應(yīng) 用 心理定勢與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 動機(jī)與激勵 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維研討 如何應(yīng)用于營銷團(tuán)隊(duì) 方法及技巧演練 三 、 工具使用 自我提示工具 ， 以及自我測試案例 單元一 營銷心理學(xué)概念 l 企業(yè)就是人 ， 人是企業(yè)的首要資源 ， 是企業(yè)管理的 主體 l 弗洛伊德等心理學(xué)家認(rèn)為： — 人的心理是可以預(yù)測并控制的 — 人的心理很多時(shí)候受人的本能制約 一 、 營銷心理學(xué)概念 定義及導(dǎo)論 營銷心理學(xué)屬于管理心理學(xué)的研究范疇 ， 企業(yè)的營銷事實(shí)上貫穿于企 業(yè)管 理的全過程 。 營銷心理學(xué)就是研究營銷過程中人的行為心理活動的規(guī)律的科學(xué) 。 冰山之一角 意 識 前意識 潛意識 人的意識表現(xiàn)形態(tài) 潛意識 —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識 —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識 —— 自我 —— 人類 —— 現(xiàn)實(shí) 人的表現(xiàn) ， 一小部分受意識的推動 ， 但大部分是受到潛意識的操控 ， 同時(shí)也受到前意識極大刺激 ， 所以要管理一個(gè)人 ，就要從這三方面同時(shí)探索和影響 人類的兩大本能 —— 維護(hù)個(gè)體生存： 競爭、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 —— 維護(hù)種族延續(xù)： 合作、性、從眾、服從 人類社會的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息： 足球 、 籃球 …… 各類競技 、 戰(zhàn)爭 、 個(gè)人崇拜 、 追星族 、 長官意志 、 從眾心理 基本應(yīng)用原則 將可以影響人的意識 、潛意識及前意識是因素 日常的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售行為 轉(zhuǎn) 換 為 以提高 l 團(tuán)隊(duì)持續(xù)的動力 l 領(lǐng)導(dǎo)的魅力 l 管理及激勵的效益 l 銷售技巧的效率 …… 保險(xiǎn)行業(yè)的應(yīng)用 保險(xiǎn)營銷心理學(xué)研究對象 —— 人 l 探索人的心理活動 l 研究人的行為激勵 以提高激勵人心和行為的各種途徑和技巧 管 理 層 營銷團(tuán)隊(duì) 客 戶 * 如何創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)良性氛圍 ？ * 如何產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)持久性動力 ？ * 銷售人員為什么要賣 ？ * 怎樣才能提高銷售效率 ？ * 客戶為什么要買 ？ * 客戶為什么要選擇我們 ？ 單元二 營銷心理之應(yīng)用 l 營銷團(tuán)隊(duì)的應(yīng)用 ， 在于從人性和心理的角度探索影響 行為的 “ 著力點(diǎn) ” ， 然后以適當(dāng)?shù)牧Χ群皖l率去刺激 ， 使之產(chǎn)生最佳效益 l一切技巧的原則在“誠”，只有在“信任”的氛圍下，才 能顯露出深沉的動機(jī)，才能使對方最有效率的掌握到 “著力點(diǎn)” 營銷心理之范圍 * 心理定勢與習(xí)慣 * 環(huán)境與暗示 * 動機(jī)與激勵 * 從眾與領(lǐng)導(dǎo) * 推銷與不協(xié)調(diào)理論 心理定勢： 程序化、簡約化、習(xí)慣化的行為模式或思維模式 心理定勢 行為定勢 —— 動力定勢 思維定勢 一 、 心理定勢與習(xí)慣 原則與思維 （ 1）人的思維與行為模式受到心理定勢與習(xí)慣所影響 左半腦 —— 理性 右半腦 —— 感性 語 言 概 念 邏 輯 分 析 推 理 （一萬年左右） 圖 形 感 覺 知 覺 想 象 情 感 直 覺 （幾百萬年左右） （ 2）人的思維能力與個(gè)人左右腦之慣性發(fā)揮能力有關(guān) 心理學(xué)家陸欽斯曾作過這樣的實(shí)驗(yàn)：給兩組學(xué)生看同一個(gè)人的照片。然后，讓這兩組學(xué)生分別從這個(gè)人的外貌來說明他的性格特征。 第一組學(xué)生說：此人深陷的目光里隱藏著險(xiǎn)惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。 這一實(shí)驗(yàn)充分說明了第一印象對人際知覺的重要影響。 應(yīng)用范圍 （ 1） 應(yīng)用在銷售人員 l “ 第一印象 ” 至關(guān)重要： — 職業(yè)化形象 ， 表現(xiàn)自信自重 ， 真正關(guān)心和尊重客戶 ，以良 好的自我管理能力 ， 體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力 — 避免自己的 “ 先入為主 ” ， 能融入客戶情境 ， 感同身受 ， 以 客戶為中心 l 以提問引導(dǎo)客戶： — 善用二擇一提問法 ， 引導(dǎo)客戶選擇 — 善用圖形感知法 ， 借由經(jīng)驗(yàn)印象 ， 感悟道理 — 善用固有思維定勢，以其人之道還治其人 主考官問參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個(gè)人在面前，你是軋狗還是軋人？” 比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗！” 主考官搖了搖頭說：“你下次再來吧”，比奇不服氣，反問道：“我不軋狗