商務(wù)談判心理應(yīng)用-展示頁
2025-01-04 03:26本頁面
【正文】 之情。 “誘”的手法有： 情誘、利誘 兩種 所謂舊情 ，即具有歷史的交情。 “?！钡氖址ㄓ袃煞N： 高壓 (陽唬） 詭詐（陰唬） （ 3）誘 “誘”是以利誘、引誘、誘惑等為主體特征，以軟的手段為基本做法的心理戰(zhàn)。 是一種以 恐嚇、威脅 為主體特征，以強(qiáng)硬手段為基本做法的心理戰(zhàn)。 常見的形式有以下幾種： 以憤怒、指責(zé) 以人身攻擊 以眼淚或可憐相 讒媚討好 （ 2）紅白臉策略 —— 紅臉、白臉的運(yùn)用是心理策略的一種具體形式。 情緒調(diào)控的原則 注意保持冷靜、清醒的頭腦要始終保持正確的談判動機(jī)將 人事 分開。 在談判桌上， 過激的情緒應(yīng)盡量地避免 。 二、商務(wù)談判心理的運(yùn)用技巧 （一）商務(wù)談判情緒的調(diào)控 商務(wù)談判情緒 情緒是人腦對客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映 。 （四）思維定勢 ? 思維定勢是一 種心理準(zhǔn)備狀態(tài)，它影響后繼心理 的趨向。以小人之心度君子之腹便是投射作用的反映。如果一個人被標(biāo)明是好的，他就被一種積極肯定的光環(huán)籠罩，并賦予他正面的有價值的特征，這就是 暈輪效應(yīng) ，也稱為光環(huán)效應(yīng)。好惡評價是印象形成中最重要的方面，人們對人的認(rèn)知和判斷往往只從局部出發(fā)進(jìn)行擴(kuò)散而得出整體印象，也即常常以偏概全。 ? 英國人有紳士風(fēng)度，保守；日本人勤勞、有進(jìn)取心、狡猾；美國人天真、樂觀、幽默；法國人浪漫、熱情； ? 山東人直爽、倔強(qiáng)；北京人文明，夸夸其談；上海人機(jī)靈、算計等等。它是人們心理上的一種慣性，當(dāng)知覺他人信息時， 一旦發(fā)現(xiàn)對方所歸屬的群體類別，就將該群體的特性加在對方身上 。 2)知覺的個別差異 —— 不同神經(jīng)類型的人，知覺的廣度和深度有個別差異。 感覺和知覺的類型 ? 感覺的類型 ?外部感覺 —— 視覺、聽覺、味覺、觸覺等 ?內(nèi)部感覺 —— 肌體內(nèi)部刺激（運(yùn)動覺、平衡覺、肌體覺） ? 知覺的類型 ?正確知覺 ?模糊知覺 ?錯覺 ?幻覺 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺 （ 1）影響知覺的選擇性的因素 ? 客觀因素 —— 知覺對象的特點(diǎn)、與背景的差別 等。 知覺則是人對事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。人們運(yùn)用這些信息，經(jīng)過復(fù)雜的心理活動，進(jìn)而取得對客觀事物的更深入的認(rèn)識。 感覺是 人的大腦憑借感官對事物個別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對客觀事物認(rèn)識的最簡單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動的基礎(chǔ)。商務(wù)談判心理概述 一、正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺 商務(wù)談判中的 感覺和知覺 感覺和知覺是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象。感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。人們通過感覺，獲得對客觀事物的有關(guān)信息。因此，商務(wù)談判人員必須注重運(yùn)用自己的感覺器官去獲取有關(guān)的信息， 如食品的色、香、味，談判對手的一顰一笑。 如我們感覺到梨的顏色、滋味、滑、軟硬度、溫度、大小和形狀，在綜合這些方面的基礎(chǔ)上構(gòu)成了我們對“梨”的整體的映像，這就是我們對梨的知覺。 ? 主觀因素 —— 知覺者的興趣、需要、個性特征和過去的經(jīng)驗 。 知覺的選擇性 知覺的選擇性 知覺的選擇性 ，做出客觀判斷 ? （一）刻板印象 ? 刻板印象是指人們對某一類人或事物產(chǎn)生的比較固定， 概括而籠統(tǒng) 的看法，是我們在認(rèn)識他人時出現(xiàn)的一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。它是個人在社會生活中積累的直接或間接的經(jīng)驗，它便于人們迅速識別信息并進(jìn)行判斷。 （二）暈輪效應(yīng) ? 人的社會知覺往往受到個人 內(nèi)隱人格理論 的影響，他們常常從個人具有的一種品質(zhì)去推斷他的另一種品質(zhì)。 ? 所謂暈輪效應(yīng)，就是在人際交往中，人身上表現(xiàn)出的某一方面的特征，掩蓋了其他特征，從而造成人際認(rèn)知的障礙。 （三）投射作用 ? 在人的認(rèn)知過程中，會假定 對方與自己具有相同之處 ，從而把自己的特征歸于他人身上，這種傾向，稱為投射作用。在談判過程中，談判人員應(yīng)該盡可能避免用自己的思路揣測談判對手的想法，做出錯誤的判斷。在商務(wù)談判過程中，作為談判人員，要注意避免可能的思維定勢導(dǎo)致的判斷失誤。 商務(wù)談判 情緒 是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。 當(dāng)有損談判氣氛、談判利益的情緒出現(xiàn)之后， 應(yīng)盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現(xiàn)導(dǎo)致談判的流產(chǎn) 。 情緒調(diào)控方法 （ 1）攻心術(shù) 是 談判一方利用使對方心理上不舒服（ 如使有 負(fù)罪感 ）或感情上的軟化來使對方妥協(xié)退讓的策略。 紅臉、白臉的運(yùn)用是典型的 “?！毙g(shù)。該種心理戰(zhàn)制造的是恐懼，并借恐懼的效果達(dá)到擊退對手的目的。 “誘”與“?！币卉浺挥?，給談判人提供了或軟或硬或軟硬兼施的具體手段。如過去有過往來，有過交易，有過思仇等。前者為當(dāng)事人之間的情，后者為通過第三者而搭上的情。如通過良好的印象、沁心的禮儀、和睦的交往，甚至某些仗義解難的行為也可給陌生的關(guān)系注入友情、親情、摹情。 “利”可使談判心理產(chǎn)生動搖，斗志也能隨之瓦解，甚至可以使對手反戈。在填滿其欲壑之后，封其嘴，滅其銳氣而實現(xiàn)談判目標(biāo)。他看到一所顯得富有而且整潔的農(nóng)舍，便前去敲門。 ? 韋普并不氣餒，他想了想，決定改變策略?！? ……………… ? 門開大了一些，“您家的雞長得真好，看它們的羽毛多漂亮，是多明尼克種吧？”門開得更大了。而且我養(yǎng)的來亨雞只會生白蛋。 ? 老太太一聽這話，頓時高興起來，由屋里跑到門廊來，韋普則利用這短暫的時間，環(huán)顧了一下屋里的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的酪農(nóng)設(shè)備，
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1