【正文】 品 類 經(jīng) 營(yíng) 接受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人是每一位員工癿基本工作職責(zé) 營(yíng)運(yùn)管理中心：羅伊 課程說明 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)師 提升非食品經(jīng)營(yíng)管理能力 門店店長(zhǎng) /儲(chǔ)備店長(zhǎng) /非食品部經(jīng)理 投影儀播放 營(yíng)運(yùn)總監(jiān) /非食品督導(dǎo) 培訓(xùn)目標(biāo) 252。 尊重他人 252。 專心聆聽 252。 分享經(jīng)驗(yàn) 252。 1/26/2023 由于專業(yè)店越來越多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，零售業(yè)的業(yè)態(tài)也發(fā)生著變化， 差異化 經(jīng)營(yíng)及吸引顧客的 促銷活動(dòng) 、服務(wù)成了大賣場(chǎng)應(yīng)對(duì)的重點(diǎn)！ 市場(chǎng)狀況 1/26/2023 非食各大類市場(chǎng)參照對(duì)象 硬百： 30汽車用品 沃爾瑪 31五金工具 沃爾瑪 +BQ 36體育用品 沃爾瑪 +迪卡儂 37圖書音像 大福源 40玩具 反斗城 41文具、辦公用品 吉乊島 42家具 大福源 +宜家 43床品 沃爾瑪 +宜家 44/49/45家居用品（廚房 /清潔 /塑料） 沃爾瑪 +宜家 +特力屋 46箱包 吉乊島 47禮品 /季節(jié)用品 沃爾瑪 +宜家 家電： 32小家電 大潤(rùn)發(fā) \家樂福 \ 沃爾瑪 35個(gè)人電子用品 丏業(yè)店 38影音 /碟機(jī) 大潤(rùn)發(fā) 33/34/39大電 大潤(rùn)發(fā) +丏業(yè)店 朋裝 APP家樂福 /沃爾瑪 / 大潤(rùn)發(fā) /樂販 1/26/2023 我司面對(duì)如此強(qiáng)大的家居、家電專業(yè)店如何去強(qiáng)化品類結(jié)構(gòu)或差異化經(jīng)營(yíng)提高競(jìng)爭(zhēng)力呢？我們寬廣超市的非食品將如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)迎接挑戰(zhàn)？ 1/26/2023 1/26/2023 生鮮 新鮮品質(zhì)＋低價(jià)，吸引客流 食品 建立價(jià)栺形像，擴(kuò)大客流 家電 時(shí)尚，差異化，爭(zhēng)取最大利潤(rùn) ,齊全 硬百 提高銷售額 軟百 價(jià)值，時(shí)尚，高品質(zhì) 銷售組成 其他 食品 非食品 生鮮 毛利貢獻(xiàn) 非食 生鮮 /食品 1/26/2023 非食品 商品癿角色定位 價(jià)栺形象癿樹立 個(gè)性需求 展示自我 毛利癿貢獻(xiàn) 生活好幫手 差異化經(jīng)營(yíng)毛利癿貢獻(xiàn)者 清潔戓士 價(jià)栺形象 春夏秋冬 毛利癿貢獻(xiàn)者 愛生活劣理 毛利癿貢獻(xiàn)者 時(shí)尚，個(gè)性 提升營(yíng)業(yè)額 該品類商品主要銷售額來自幾個(gè)一線品牌，所以經(jīng)營(yíng)癿定位是建立品牌癿價(jià)栺形象、銷售增長(zhǎng) 民生 必不可少 30,31家百 34,35洗化 32,33文體休閑 36,37,38朋裝 40,41,42家電 新鮮， 豐富， 低價(jià)， 朋務(wù) 定 位 品牌管理 形象管理 目標(biāo)客戶 提升客單價(jià) 大 類 3403個(gè)人護(hù)理 定 位 一線商品 市場(chǎng)效應(yīng) 季節(jié)性強(qiáng) 大 類 3401個(gè)人清潔 定 位 價(jià)格形象 提升客流 大 類 3501衛(wèi)生紙 3502面巾紙 定 位 民生商品 大 類 3402口腔護(hù)理 3400家庭清潔 定 位 針對(duì)性強(qiáng) 提升客單價(jià) 大 類 3404嬰幼兒用品 1/26/2023 經(jīng)營(yíng)策略 自營(yíng) : 搭建五金 ,體育用品 ,家具 ,自營(yíng)床品商品結(jié)構(gòu) 。價(jià)格帶更清晰 。 聯(lián)營(yíng) : 品牌導(dǎo)向及商品鞏異化的聯(lián)營(yíng)結(jié)構(gòu) ,有效提升占比； 優(yōu)化聯(lián)營(yíng)丏柜 ,形成品牌組合； 滿足中高定位門店及顧客需求 ,有效提升占比 . 1/26/2023 定價(jià) 通過商品結(jié)構(gòu) ,商品展示模式的形成與實(shí)現(xiàn) : 形成硬百 大類定價(jià)角色 : 低價(jià)形象商品癿建立 : 按中 /小類建立大類低價(jià)形象商品 ,以建立價(jià)格形象 。 銷售與毛利貢獻(xiàn)大類 : 床品追求高銷售，通過商品鞏異化經(jīng)營(yíng) ,避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ,追求高毛利 。 1/26/2023 顧客消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)過程研究 品類經(jīng)營(yíng)的成敗取決于是否能把這五個(gè)板塊完整的組細(xì)起來 。以單品帶勱大類的氣氛及銷售 商品結(jié)構(gòu)背后是品牌結(jié)構(gòu)，品牌結(jié)構(gòu)背后是供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。 管控要點(diǎn)： （高毛利，搶占市場(chǎng)份額） B、庫(kù)存控制 C、 TOP商品的庫(kù)存跟進(jìn) D、人員在工作上的合理分工 A、商品寬度與深度 B、適合商圈的經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)及價(jià)格帶（什么商品適銷？） C、品種豐富齊全、使用方便（滿足顧客需求？） D、高毛利、新商品的陳列及推薦 顧客消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)過程研究 品類經(jīng)營(yíng)的成敗取決于是否能把這五個(gè)板塊完整的組細(xì)起來 。以單品帶勱大類的氣氛及銷售 商品結(jié)構(gòu)背后是品牌結(jié)構(gòu)，品牌結(jié)構(gòu)背后是供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。 管控要點(diǎn)： （高毛利，搶占市場(chǎng)份額） B、庫(kù)存控制 C、 TOP商品的庫(kù)存跟進(jìn) D、人員在工作上的合理分工 A、商品寬度與深度 B、適合商圈的經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)及價(jià)格帶（什么商品適銷？） C、品種豐富齊全、使用方便（滿足顧客需求？） D、高毛利、新商品的陳列及推薦 顧客心理因素 尋找 刺激 需求 動(dòng)機(jī) 評(píng)價(jià) 購(gòu)買行為 分析、比較 購(gòu)買決策 感覺 ——視覺、聽覺、 嗅覺、味覺、膚覺 注意、記憶 學(xué)習(xí)、聯(lián)想、能力 情緒、氣質(zhì)、性格 意志 意志、情緒、氣質(zhì)、性格 需要 動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者癿需要和勱消費(fèi)者癿需要和勱機(jī) 需要 行為結(jié)束 目標(biāo) 行為 勱機(jī) 激發(fā) 驅(qū)勱 達(dá)到 滿足需要 1/26/2023 顧客消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)過程研究 品類經(jīng)營(yíng)的成敗取決于是否能把這五個(gè)板塊完整的組細(xì)起來 。以單品帶勱大類的氣氛及銷售 商品結(jié)構(gòu)背后是品牌結(jié)構(gòu)，品牌結(jié)構(gòu)背后是供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。 管控要點(diǎn)： （高毛利，搶占市場(chǎng)份額） B、庫(kù)存控制 C、 TOP商品的庫(kù)存跟進(jìn) D、人員在工作上的合理分工 A、商品寬度與深度 B、適合商圈的經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)及價(jià)格帶（什么商品適銷？） C、品種豐富齊全、使用方便（滿足顧客需求？） D、高毛利、新商品的陳列及推薦 管控 季節(jié)性 1/26/2023 管控 人員要求 1/26/2023 了解商品的屬性和商品知識(shí)； 熟練掌握商品的銷售技巧和相關(guān)的售后服務(wù)承諾； 管理到單品，關(guān)注到單品的銷售狀態(tài)和銷售勱向； 熟悉相關(guān)的法律 /法規(guī) 《 消法、三包規(guī)定、公司退換貨規(guī)定等 》 ， 能妥善、正確的處理相關(guān)的售后客訴； 經(jīng)常關(guān)注商品的市場(chǎng)勱態(tài)和變化； 賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行； 顧客消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)過程研究 品類經(jīng)營(yíng)的成敗取決于是否能把這五個(gè)板塊完整的組細(xì)起來 。以單品帶勱大類的氣氛及銷售 商品結(jié)構(gòu)背后是品牌結(jié)構(gòu)，品牌結(jié)構(gòu)背后是供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。 管控要點(diǎn)： （高毛利，搶占市場(chǎng)份額） B、庫(kù)存控制 C、 TOP商品的庫(kù)存跟進(jìn) D、人員在工作上的合理分工 A、商品寬度與深度 B、適合商圈的經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)及價(jià)格帶（什么商品適銷？） C、品種豐富齊全、使用方便（滿足顧客需求？） D、高毛利、新商品的陳列及推薦 現(xiàn)場(chǎng)管理 1/26/2023 A、價(jià)格標(biāo)識(shí)清晰 B、商品陳列的表現(xiàn) 現(xiàn)場(chǎng)管控 1/26/2023 選品 +現(xiàn)場(chǎng)促銷。 行為分析 商 品 管 控 現(xiàn)場(chǎng)管理 供應(yīng)優(yōu)化 管控點(diǎn) 非食品 管控要點(diǎn) A、價(jià)格標(biāo)識(shí)清晰 B、適當(dāng)?shù)纳唐费菔? C、商品陳列的表現(xiàn) +現(xiàn)場(chǎng)促銷。我們即要保證