【正文】 有英 、 日 、 俄 、德 、 法 、 捷等譯本 。 兵者 國(guó)之大事 死生之地 存亡之道 不可不查也 《孫子兵法》 與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng) The art of war is of vital importance to the State. It is a matter of life and death， a road either to safety or to ruin. Hence it is a subject of inquiry which can on no account be neglected. 《孫子兵法》三大思想 （ 一 ） 重戰(zhàn)思想 兵者 ， 國(guó)之大事 ， 死生之地 ， 存亡之道 ， 不可不察也 ！故經(jīng)之以五事 ， 校之以計(jì)而索其情： 一曰道：道者 ， 令民與上同意也 ， 故可以與之死 ， 可以與之生 ， 而不畏危 。 三曰地：地者 ， 遠(yuǎn)近 、 險(xiǎn)易 、 廣狹 、 死生也 。 五曰法：法者 ， 曲制 、 官道 、 主用也 。 （ 二 ） 、 慎戰(zhàn)思想 國(guó)雖大 ， 好戰(zhàn)必亡 （ 歷史上侵略過(guò)我國(guó)的國(guó)家 —— 英 、 美 、 法 、 俄 、 瑞典 、 挪威 、 丹麥 、 荷蘭、 德國(guó) 、 日本 、 葡萄牙 、 西班牙 …… ） （ 三 ） 、 不戰(zhàn)思想 故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也 不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也 戰(zhàn)則采取多種方式取勝 以全爭(zhēng)勝 以謀取勝 出奇制勝 詭道取勝 因敵制勝 與時(shí)消息 與時(shí)偕行 與時(shí)偕極 先知先覺(jué)，看清本質(zhì)，找到規(guī)律 信息的收集與傳播，決定營(yíng)銷(xiāo)效率與成本 把握趨勢(shì)，定出謀略，與時(shí)俱進(jìn) 識(shí)時(shí)務(wù)者智者也，馭時(shí)務(wù)者強(qiáng)者也 遵循規(guī)律，抓住根本，尋求創(chuàng)新 順時(shí)順勢(shì)，事半功倍；逆時(shí)逆勢(shì)，事倍功半 《 孫子兵法 》 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)爭(zhēng) 與 先 人一步 以天下之目視者，則無(wú)不見(jiàn) 以天下之耳聞?wù)?，則無(wú)不聞 以天下之心慮者，則無(wú)不知 狹路相逢，“快”者勝 不求完美，快速?zèng)Q策 兵貴神速，快速執(zhí)行 整合資源，順勢(shì)出海 以高求大，搶占心智 先入為主，“?！闭邽橥? 高 聲 造 勢(shì) ，搶占制高 文化先行，攻心為上 不鳴則已，一鳴驚人 先 知先覺(jué) 先 入為主 先 聲奪人 《 孫子兵法 》 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)爭(zhēng) 與 ? 為了更多地了解“彼”方，許多企業(yè)經(jīng)常向消費(fèi)者發(fā)出征詢(xún)意見(jiàn)書(shū)。根據(jù)消費(fèi)者的要求，他們生產(chǎn)出“小小王子”伴侶型全冷凍小冷柜。他們的洗衣機(jī)也通過(guò)征詢(xún)消費(fèi)者意見(jiàn)的方法，在很短時(shí)間內(nèi)便收到五萬(wàn)余封來(lái)信?！爸酥骸?，經(jīng)常調(diào)查了解情況，使海爾集團(tuán)的產(chǎn)品暢銷(xiāo)不衰，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 校 的意思：考核，考察。 K麥百貨公司為了將顧客拉進(jìn)自己的商店，便積極開(kāi)展每周特賣(mài)活動(dòng)。由于沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)模式依賴(lài)于低成本和“每日低價(jià)”策略，所以它不愿意采用和 K麥百貨公司相同的宣傳和促銷(xiāo)戰(zhàn)略。因?yàn)轭櫩驮缇椭牢譅柆數(shù)钠渌蠖鄶?shù)商品要比 K麥百貨公司的便宜，所以這一策略使 K麥百貨公司陷入了進(jìn)退兩難的窘境。 《 孫子兵法 》 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)爭(zhēng) 與 天者（環(huán)境） 陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也、時(shí)機(jī) 宏觀趨勢(shì)： 行業(yè)趨勢(shì)： 市場(chǎng)趨勢(shì) 企業(yè)趨勢(shì) 產(chǎn)品趨勢(shì) …… ? 漢末的赤壁之戰(zhàn)，開(kāi)戰(zhàn)之前，周瑜對(duì)孫權(quán)說(shuō)：現(xiàn)在，天 —— 寒，地 —— 無(wú)草，供應(yīng)困難，曹兵多為北方之兵，不但不善水戰(zhàn)，卻易水土不服，這都是兵家大忌，曹雖百萬(wàn)大兵，但，天時(shí)不利，地理不利，其實(shí)未戰(zhàn)已先??！事實(shí)證明：曹大敗，周大勝！ 地者（業(yè)務(wù)與管理） 遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也 市場(chǎng)環(huán)境的分析與決策 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)布局 市場(chǎng)所處階段及現(xiàn)狀 市場(chǎng)中的重要關(guān)系處理 《 孫子兵法 》 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)爭(zhēng) 與 ? 錄像機(jī)早期市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就發(fā)生過(guò)這樣的事例。索尼是第一家將錄像機(jī)投放到市場(chǎng)的公司。當(dāng)時(shí)， JVC公司也正在開(kāi)發(fā)自己的VHS標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)具有連續(xù)錄像兩個(gè)小時(shí)的優(yōu)勢(shì)，而不是傳統(tǒng)的一小時(shí)。 ? 于是， JVC公司發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)進(jìn)攻性的戰(zhàn)役，它在將VHS格式授權(quán)給其他生產(chǎn)商的同時(shí)，提出為其他公司重新定牌生產(chǎn)錄像機(jī)。一年后，當(dāng)索尼公司意識(shí)到建立自己同盟的重要性時(shí)，為時(shí)已晚，所有的最佳搭擋都跑到了 VHS的陣營(yíng)中。到 20世紀(jì) 80年代中期，索尼的市場(chǎng)份額已下降到 3%以下， 1988年，索尼最終放棄了Beta制式產(chǎn)品，而 JVC公司則借用同盟力量取得了錄像機(jī)市場(chǎng)的勝利。庫(kù)茲恩擔(dān)任經(jīng)理而使福特成了汽車(chē)大王；此后，通用汽車(chē)公司又起用“現(xiàn)代化公司組織天才”斯隆當(dāng)總經(jīng)理，使該公司的營(yíng)業(yè)額迅速上升而擠敗福特。 ? 在當(dāng)今企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)策略中，選擇合作伙伴，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)分享是相互補(bǔ)充共同發(fā)展的主要戰(zhàn)略，但在選擇這樣的合作伙伴時(shí)要謹(jǐn)慎，如孫子所言“擇人”選將要注重“智、信、仁、勇、嚴(yán)”五種品質(zhì)。 法者（制度） 曲直、官道、主用也 。 發(fā)現(xiàn)、實(shí)現(xiàn)、保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要義 《 孫子兵法 》 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)爭(zhēng) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn) 與 大 全 簡(jiǎn) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 高 《 孫子兵法 》 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)爭(zhēng) 與 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的三大主張 客戶(hù) 流失 業(yè)績(jī) 下降 客戶(hù)總價(jià)值 客戶(hù)總成本 客戶(hù) 增長(zhǎng)