孫子兵法--營銷戰(zhàn)爭-免費閱讀
【正文】 :26:0909:26:09January 26, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 9時 26分 :26January 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 9時 26分 9秒 上午 9時 26分 09:26: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:26:0909:26:0909:261/26/2023 9:26:09 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 戰(zhàn)略決策 智者之慮，必雜于利害 度 量 數(shù) 稱 勝，能勝否 戰(zhàn)略控制 擇人任勢 登高而去其梯 投之亡地后存 能愚士卒之耳目 敗道有六 將有五危 戰(zhàn)略實施 知勝有五 先為不可勝以待敵之可勝 制人而不致于人 造形 創(chuàng)勢 通九變之利 《孫子兵法》 戰(zhàn)略框架 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)爭 與 戰(zhàn)術(shù)運用流程 慎戰(zhàn)與敢戰(zhàn)結(jié)合的競爭觀 ； 以人為本的競爭因素分析； 以有限目標(biāo)作為戰(zhàn)略的出發(fā)和終結(jié)； 以詭道為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略方案； 以利為核心的決策標(biāo)準(zhǔn)； 以 “ 五勝 ” 戰(zhàn)法為主體的戰(zhàn)略實施； 以擇人為關(guān)鍵的戰(zhàn)略控制； 以信息和情報作為制定和實施戰(zhàn)略的基礎(chǔ)； 企業(yè)決策要搞好：未戰(zhàn)妙算 算五事 （ 道 、 天 、 地 、 將 、 法 ） 企業(yè)決策要做到知已知彼 你不知道你的市場在哪里 ， 不知道你的競爭對手在哪里 ， 不知道你的敵人在哪里 ， 你想贏得這個市場是不可能的 。 服務(wù)出奇：超越期待、完美服務(wù) 推廣出奇：渠道選擇、資源整合 概念出奇：概念創(chuàng)新、大勢推進(jìn) 文化出奇：企業(yè)文化、品牌文化 人才出奇：人才系統(tǒng)、人才優(yōu)勢 正兵：扎根 奇兵：求勝 《 孫子兵法 》 對 銷售管理的啟示 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)爭 與 戰(zhàn)術(shù) 即作戰(zhàn)的方法 戰(zhàn)術(shù) 源于每次戰(zhàn)役與戰(zhàn)斗的總結(jié) —— 戰(zhàn)爭 —— 戰(zhàn)役、戰(zhàn)斗 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)爭 與 有效戰(zhàn)術(shù) ： 實戰(zhàn)性、指導(dǎo)性、 紀(jì)律性、針對性、靈活性 關(guān)鍵點 —— 便于理解 競爭觀 死生之地，存亡之道，不可不察也。 1992年元旦，杭州娃哈哈食品集團(tuán)公司在杭州兩家報紙上登出一小幅廣告，聲明凡持這一剪報者即可免費贈送一小罐果奶。喪禮結(jié)束后，總裁又叫了一輛出租車，親自送佐田和他的母親回家。 令不素行以教其民， 則民不服。 木石之性，安則靜， 危則動，方則止，圓則行。 發(fā)現(xiàn)、實現(xiàn)、保持競爭優(yōu)勢 營銷戰(zhàn)略的要義 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)爭 營銷戰(zhàn)略的特點 與 大 全 簡 營銷戰(zhàn)略 高 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)爭 與 營銷戰(zhàn)略的三大主張 客戶 流失 業(yè)績 下降 客戶總價值 客戶總成本 客戶 增長 業(yè)績 增長 等價值線 潛在需求 差異化 少了不覺得 多了很舒服 客戶有需要但并沒有意識到 制造驚喜，把 “ 心 ” 留住 關(guān)鍵需求 專業(yè)化 客戶最關(guān)注的 成交的關(guān)鍵所在 常規(guī)需求 正規(guī)化 多了不覺得 少了不舒服 產(chǎn)品價值延伸 客戶價值提升 核心價值 有形價值 無形價值 附加價值 CTS Critical to satisfaction 關(guān)鍵 滿意因素 Unique Selling Proposition USP 獨特 的銷售主張 特別的愛給特別的你！ 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)爭 與 無差異性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 一種產(chǎn)品一種營銷組合滿足共同需求 優(yōu)點：成本低、經(jīng)濟(jì)性好 缺點：忽略需求差異化、競爭對手多、無規(guī)模不成器 差異性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 多種產(chǎn)品多種營銷組合滿足不同需求 優(yōu)點：更好滿足個性需求、降低風(fēng)險 缺點：資源分散、成本增加 集中性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 一種產(chǎn)品多種策略 目標(biāo)集中、力量集中、針對性強(qiáng)、專業(yè)化程度高、滿足市場特殊需求 目標(biāo)狹小發(fā)展?jié)摿τ邢蓿S市場變化威脅大 營銷 戰(zhàn)略 10.…… 《 孫子兵法 》 營銷 軍團(tuán) 與 主孰有道 將孰有能 天孰地得 法孰令行 兵眾孰強(qiáng) 士卒孰練 賞罰孰明 《孫子兵法》 團(tuán)隊競爭7要素 ? 主孰有道？ 政治清明 （經(jīng)營戰(zhàn)略） ? 將孰有能？ 將帥高明 （骨干執(zhí)行） ? 天地孰得？ 天時地利 （機(jī)制氛圍） ? 法令漱行？ 法紀(jì)嚴(yán)明 （基礎(chǔ)管理） ? 兵眾漱強(qiáng)？ 武器優(yōu)良 （產(chǎn)品運作） ? 士兵孰練？ 訓(xùn)練有素 （訓(xùn)練培養(yǎng)） ? 獎罰孰明？ 賞罰公正 （有效激勵） 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)爭 與 最核心的問題是什么？ 失去信心 為什么銷售執(zhí)行力低下？ 為什么流失率卻居高不下？ 為什么營銷團(tuán)隊士氣低落？ 為什么業(yè)務(wù)人員思想消極業(yè)績差？ 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)爭 與 對所在團(tuán)隊 對團(tuán)隊領(lǐng)袖 對銷售職業(yè)的厭煩 對自己本身不自信 對自己的銷售能力 對產(chǎn)品、對市場 對自己
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