【正文】 故明君慎之，良將警之，此安國全軍之道也。如果 一味寬大為懷，人們就會松懈而不求上進(jìn)；但如果一味嚴(yán)厲，部下便會退縮，不敢以自主的態(tài)度面對工作。故舊無大故，則不棄也。子曰：出門如見大賓，使民如承大祭；己所不欲，勿施于人；在邦無怨，在家無怨。自古皆有死。 敬事而信 ?令民素聽，奈何？?曰：?素信。 善為士者不武，善戰(zhàn)者不怒；善勝敵者弗與；善用人者為之下。未之有也。 張預(yù) ： 智不可亂，信不可欺，仁不可暴，勇不可懼，嚴(yán)不可犯。蓋智者，能機(jī)權(quán)，識變通也；信者，使人不惑于刑賞也；仁者，愛人憫物，知勤勞也；勇者，決勝乘勢，不逡巡也；嚴(yán)者，以威刑肅三軍也。吾能用之。不知山林 ,險阻 ,沮澤之形者 ,不能行軍 。此兵之要，三軍之所恃而動也。 ——孫子 我們打仗，好比雷公打豆腐，要專揀軟的欺；打仗好比作生意，賺錢就來，蝕本就不干，打的贏就打，打不贏就走。 1990年 “ 以人為本 ” 口號的提出全面拉動了格蘭仕現(xiàn)代企業(yè)制度改革 格蘭仕年產(chǎn)值過億元 ， 進(jìn)入 “ 中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)十大百強(qiáng) ” 1991年 1992年華誠染整廠有限公司合資組建并正式經(jīng)營 6月 ， 公司正式更名為 “ 廣東格蘭仕企業(yè) (集團(tuán) )公司 ” 1993年格蘭仕試產(chǎn)微波爐 1萬臺并投放市場 格蘭仕發(fā)展歷程簡表 七、孫子的?迂勝? 軍爭之難者，以迂為直，以患為利。 兵非益多也，惟無武進(jìn)，足以并力、料敵、取人而已。 ——毛澤東 先勝 ——主動權(quán)原則（二） 失去了主動權(quán)，就等于被打敗，被消滅。故其戰(zhàn)勝不忒，不忒者，其所措必勝，勝已敗者也。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。 三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也。 彼得 .德魯克 價值 = 解決問題的功能 購買代價 什么是顧客價值？ ?功能 代價 價值 ?功能 代價 價值 案例：郭士納的兩個賭注 1) 在未來的 10年中，顧客將逐漸看重那些能 夠提供 整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個企業(yè)流程中的公司。事實(shí)上，由于企業(yè)是社會的一個器官，企業(yè)的目的必然居于社會之中。子曰：?無欲速，無見小利。子曰：?小人哉，樊須也！上好禮，則民莫敢不敬；上好義，則民莫敢不服；上好信，則民莫敢不用情。 子曰：其身正，不令而行；其身不正，雖令不行。令素行者，與眾相得也。才干越高的人，其缺點(diǎn)也往往越顯著。 窮之以辭辯而觀其變。 —— 清 .顧嗣協(xié) 有賢而不知，一不祥；知而不用，二不詳；用而不任；三不詳 。 —— 《孫子兵法 .勢篇》 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機(jī)會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 失去了主動權(quán)，就等于被打敗。 —— 大前研一 對于沒有戰(zhàn)略的企業(yè)來說，就像是在險惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中飛行，最后很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也有耗盡燃料之虞。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。 ——孫子 若其政出廟算者，將賢亦勝，將不如亦勝。登高而招，臂非加長也。 在電影制作領(lǐng)域扎根后，杜比開始在電影院推廣與編碼設(shè)備采用同樣技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的影院音頻解碼處理器。一個是經(jīng)營上主業(yè)欠缺 ,德隆有限的資源使產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張速度過快 ,這種情況下很容易使風(fēng)險和危機(jī)失去控制 ,以及放大。建設(shè)企業(yè)文化是為了實(shí)現(xiàn)蒙牛的使命，統(tǒng)一蒙牛人的思想、觀念、態(tài)度、行為和價值觀的導(dǎo)向。 —— 松下幸之助 一、孫子的?道勝? 道者，令民與上同意也，故可以與之死。 ——曹操 朕觀諸兵書，無出孫武 ——李世民 前孫子者，孫子不遺；后孫子者，不遺孫子。 ?此人精通韜略，自神鬼不測之機(jī)，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。 ——約翰 .柯林斯 古今中外評《孫子兵法》（三） 我從來未見過哪本書能象《孫子》一樣為我們提供如此豐富的經(jīng)驗(yàn)管理思想。若魚之在水，得水而生，失水而死 ——《黃石公三略 .下略》 企業(yè)文化是什么？ 企業(yè)文化是所有團(tuán)隊(duì)成員共享并傳承給新成員的一套價值觀、共同原景、使命及思維方式。 五者不備而能成大盜者，天下未之有也！ —— 《莊子 .祛篋》 新疆屯河：年報顯示， 2023年公司番茄制品、農(nóng)副產(chǎn)品果汁等四大產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 ，凈利潤 ，分別同比增長 %和 %，每股收益為 。以不高的價格租給好萊塢的電影制作公司，并全程的提供設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)及技術(shù)支持。并在同等的條件下，優(yōu)先為中央電視臺的客戶提供各種金融服務(wù)。企業(yè)目前和未來的業(yè)務(wù)范圍 經(jīng)營哲學(xué) 價值觀、基本信念、行為準(zhǔn)則，是企業(yè)文化的高度概括。 主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以次知勝負(fù)矣。 戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。 戰(zhàn)略上的有規(guī)則、有定向；戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)上的不規(guī)則、無定向。 ——《衛(wèi)公兵法》 市場營銷 銷售之道 經(jīng)營之道 顧客導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 ?善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。堅(jiān)車能載重，渡河不如舟。因其至情而用之，此軍之微權(quán)也。 期之以事而觀其信。 ——彼得 .德魯克 怎樣提高知識工作者的生產(chǎn)力，怎樣對知識工作者進(jìn)行管理，是企業(yè)在 21世紀(jì)面對的最大挑戰(zhàn)。 季康子問政于孔子。?請學(xué)為圃。子曰：?先有司，赦小過，舉賢才。 —— 有若 物有本末，事有終始。組織的目標(biāo)，是對個人和社會做某種貢獻(xiàn)。當(dāng)然，我們最好是能夠維修這些公司的產(chǎn)品，并為之提供服務(wù)。 ——孫子 什么是?虛? ?對手價值鏈上的弱點(diǎn) ?市場上弱小的對手而不是強(qiáng)大的對手 ?市場的相對空白之處 (市場細(xì)分 ) ?對手優(yōu)勢中的劣勢 STP 營銷 ?S Segmenting ：細(xì)分市場 ?T Targeting ：選擇目標(biāo)市場 ?P Positioning ：市場定位 ?指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場劃分成若干個小市場的過程。 客戶的五個主要需求：價位低、散熱好、供貨及時、個性配置、增值服務(wù)。古曰：勝可知而不可為。 ——《鬼谷子》 善戰(zhàn)者，制人而不制于人。是以，欲謀行師，先謀安民；欲謀攻敵，先謀通糧；欲謀疏陣，先謀地利；欲謀勝敵，先謀人和；欲謀守?fù)?jù)，先謀儲蓄；欲謀強(qiáng)兵，先謀正其賞罰；欲謀取遠(yuǎn)，先謀不失其途。 ——毛澤東 敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。 ——老子 合于利而動 兵以詐立，以利動，以分合為變者也。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶。上下同欲者勝 。 ——曾公亮《武經(jīng)總要 .選將》 兵無強(qiáng)弱 ,強(qiáng)弱在將。