【正文】 故明君慎之，良將警之，此安國(guó)全軍之道也。如果 一味寬大為懷，人們就會(huì)松懈而不求上進(jìn)；但如果一味嚴(yán)厲，部下便會(huì)退縮，不敢以自主的態(tài)度面對(duì)工作。故舊無(wú)大故，則不棄也。子曰：出門(mén)如見(jiàn)大賓，使民如承大祭；己所不欲，勿施于人；在邦無(wú)怨，在家無(wú)怨。自古皆有死。 敬事而信 ?令民素聽(tīng)，奈何？?曰：?素信。 善為士者不武，善戰(zhàn)者不怒；善勝敵者弗與；善用人者為之下。未之有也。 張預(yù) ： 智不可亂，信不可欺，仁不可暴，勇不可懼，嚴(yán)不可犯。蓋智者，能機(jī)權(quán)，識(shí)變通也；信者，使人不惑于刑賞也；仁者，愛(ài)人憫物，知勤勞也；勇者，決勝乘勢(shì)，不逡巡也；嚴(yán)者，以威刑肅三軍也。吾能用之。不知山林 ,險(xiǎn)阻 ,沮澤之形者 ,不能行軍 。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。 ——孫子 我們打仗，好比雷公打豆腐，要專(zhuān)揀軟的欺；打仗好比作生意，賺錢(qián)就來(lái)，蝕本就不干，打的贏就打，打不贏就走。 1990年 “ 以人為本 ” 口號(hào)的提出全面拉動(dòng)了格蘭仕現(xiàn)代企業(yè)制度改革 格蘭仕年產(chǎn)值過(guò)億元 ， 進(jìn)入 “ 中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)十大百?gòu)?qiáng) ” 1991年 1992年華誠(chéng)染整廠有限公司合資組建并正式經(jīng)營(yíng) 6月 ， 公司正式更名為 “ 廣東格蘭仕企業(yè) (集團(tuán) )公司 ” 1993年格蘭仕試產(chǎn)微波爐 1萬(wàn)臺(tái)并投放市場(chǎng) 格蘭仕發(fā)展歷程簡(jiǎn)表 七、孫子的?迂勝? 軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。 兵非益多也，惟無(wú)武進(jìn)，足以并力、料敵、取人而已。 ——毛澤東 先勝 ——主動(dòng)權(quán)原則（二） 失去了主動(dòng)權(quán)，就等于被打敗，被消滅。故其戰(zhàn)勝不忒，不忒者，其所措必勝，勝已敗者也。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專(zhuān)業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。 有利于小企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 三軍之眾，可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是也。 彼得 .德魯克 價(jià)值 = 解決問(wèn)題的功能 購(gòu)買(mǎi)代價(jià) 什么是顧客價(jià)值？ ?功能 代價(jià) 價(jià)值 ?功能 代價(jià) 價(jià)值 案例：郭士納的兩個(gè)賭注 1) 在未來(lái)的 10年中，顧客將逐漸看重那些能 夠提供 整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個(gè)企業(yè)流程中的公司。事實(shí)上，由于企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)器官，企業(yè)的目的必然居于社會(huì)之中。子曰：?無(wú)欲速，無(wú)見(jiàn)小利。子曰：?小人哉，樊須也！上好禮，則民莫敢不敬；上好義，則民莫敢不服；上好信，則民莫敢不用情。 子曰：其身正，不令而行；其身不正，雖令不行。令素行者，與眾相得也。才干越高的人，其缺點(diǎn)也往往越顯著。 窮之以辭辯而觀其變。 —— 清 .顧嗣協(xié) 有賢而不知，一不祥；知而不用，二不詳；用而不任；三不詳 。 —— 《孫子兵法 .勢(shì)篇》 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購(gòu)買(mǎi)者行為分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 環(huán)境分析 參照市場(chǎng)分析 促銷(xiāo) 渠道 價(jià)格 產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)策略 4P 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 銷(xiāo)售之道 經(jīng)營(yíng)之道 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 失去了主動(dòng)權(quán)，就等于被打敗。 —— 大前研一 對(duì)于沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就像是在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中飛行，最后很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也有耗盡燃料之虞。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。 ——孫子 若其政出廟算者，將賢亦勝，將不如亦勝。登高而招，臂非加長(zhǎng)也。 在電影制作領(lǐng)域扎根后，杜比開(kāi)始在電影院推廣與編碼設(shè)備采用同樣技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的影院音頻解碼處理器。一個(gè)是經(jīng)營(yíng)上主業(yè)欠缺 ,德隆有限的資源使產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張速度過(guò)快 ,這種情況下很容易使風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)失去控制 ,以及放大。建設(shè)企業(yè)文化是為了實(shí)現(xiàn)蒙牛的使命，統(tǒng)一蒙牛人的思想、觀念、態(tài)度、行為和價(jià)值觀的導(dǎo)向。 —— 松下幸之助 一、孫子的?道勝? 道者，令民與上同意也，故可以與之死。 ——曹操 朕觀諸兵書(shū)，無(wú)出孫武 ——李世民 前孫子者，孫子不遺；后孫子者，不遺孫子。 ?此人精通韜略，自神鬼不測(cè)之機(jī)，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。 ——約翰 .柯林斯 古今中外評(píng)《孫子兵法》（三） 我從來(lái)未見(jiàn)過(guò)哪本書(shū)能象《孫子》一樣為我們提供如此豐富的經(jīng)驗(yàn)管理思想。若魚(yú)之在水，得水而生，失水而死 ——《黃石公三略 .下略》 企業(yè)文化是什么？ 企業(yè)文化是所有團(tuán)隊(duì)成員共享并傳承給新成員的一套價(jià)值觀、共同原景、使命及思維方式。 五者不備而能成大盜者，天下未之有也！ —— 《莊子 .祛篋》 新疆屯河：年報(bào)顯示， 2023年公司番茄制品、農(nóng)副產(chǎn)品果汁等四大產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 ，凈利潤(rùn) ，分別同比增長(zhǎng) %和 %，每股收益為 。以不高的價(jià)格租給好萊塢的電影制作公司，并全程的提供設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)及技術(shù)支持。并在同等的條件下，優(yōu)先為中央電視臺(tái)的客戶(hù)提供各種金融服務(wù)。企業(yè)目前和未來(lái)的業(yè)務(wù)范圍 經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 價(jià)值觀、基本信念、行為準(zhǔn)則，是企業(yè)文化的高度概括。 主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以次知?jiǎng)儇?fù)矣。 戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。 戰(zhàn)略上的有規(guī)則、有定向；戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)上的不規(guī)則、無(wú)定向。 ——《衛(wèi)公兵法》 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售之道 經(jīng)營(yíng)之道 顧客導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 ?善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。堅(jiān)車(chē)能載重，渡河不如舟。因其至情而用之，此軍之微權(quán)也。 期之以事而觀其信。 ——彼得 .德魯克 怎樣提高知識(shí)工作者的生產(chǎn)力，怎樣對(duì)知識(shí)工作者進(jìn)行管理，是企業(yè)在 21世紀(jì)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)。 季康子問(wèn)政于孔子。?請(qǐng)學(xué)為圃。子曰：?先有司，赦小過(guò)，舉賢才。 —— 有若 物有本末，事有終始。組織的目標(biāo)，是對(duì)個(gè)人和社會(huì)做某種貢獻(xiàn)。當(dāng)然，我們最好是能夠維修這些公司的產(chǎn)品，并為之提供服務(wù)。 ——孫子 什么是?虛? ?對(duì)手價(jià)值鏈上的弱點(diǎn) ?市場(chǎng)上弱小的對(duì)手而不是強(qiáng)大的對(duì)手 ?市場(chǎng)的相對(duì)空白之處 (市場(chǎng)細(xì)分 ) ?對(duì)手優(yōu)勢(shì)中的劣勢(shì) STP 營(yíng)銷(xiāo) ?S Segmenting ：細(xì)分市場(chǎng) ?T Targeting ：選擇目標(biāo)市場(chǎng) ?P Positioning ：市場(chǎng)定位 ?指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場(chǎng)劃分成若干個(gè)小市場(chǎng)的過(guò)程。 客戶(hù)的五個(gè)主要需求：價(jià)位低、散熱好、供貨及時(shí)、個(gè)性配置、增值服務(wù)。古曰：勝可知而不可為。 ——《鬼谷子》 善戰(zhàn)者，制人而不制于人。是以，欲謀行師，先謀安民；欲謀攻敵，先謀通糧；欲謀疏陣，先謀地利；欲謀勝敵，先謀人和；欲謀守?fù)?jù)，先謀儲(chǔ)蓄；欲謀強(qiáng)兵，先謀正其賞罰；欲謀取遠(yuǎn)，先謀不失其途。 ——毛澤東 敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。 ——老子 合于利而動(dòng) 兵以詐立，以利動(dòng)，以分合為變者也。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶。上下同欲者勝 。 ——曾公亮《武經(jīng)總要 .選將》 兵無(wú)強(qiáng)弱 ,強(qiáng)弱在將。