孫子兵法--營銷戰(zhàn)爭-全文預(yù)覽
【正文】 、信、仁、勇、嚴(yán) 智能生謀：心中有“數(shù)”，心中有“術(shù)” 信能賞罰：賞罰有信，是團(tuán)隊管控的前提 仁能服眾：很多時候，人格魅力的影響指數(shù)大于權(quán)利 勇能果敢：平常時刻干出來，關(guān)鍵時刻站出來，危急時刻豁出去 嚴(yán)能立威：大慈即大悲，大善即大惡 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)爭 與 ? 在美國汽車發(fā)展史上，福特汽車公司曾因起用有杰出智慧的專家詹姆斯 包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和東芝在內(nèi)的許多索尼公司的競爭者都簽約加入了這一活動。 1975年，它在日本開發(fā)出了 Beta制式尺寸磁帶錄像系統(tǒng)。它宣傳得越起勁，進(jìn)入沃爾瑪商店的顧客就越多。但顧客進(jìn)入商店后，同時也會購買非特賣商品。 道 天 地 將 法 經(jīng)之以五事 校之以計 而索其情 《孫子兵法》 戰(zhàn)略五要素 經(jīng)的意思：籌劃，經(jīng)營，管理，如何去 “ 經(jīng) ” ？ 五事的意思：道，天，地，將，法。產(chǎn)品一上市，消費者競相購買，不久就銷售一空。非利不動 ， 非得不用 ， 非危不戰(zhàn) 四曰將：將者 ， 智 、 信 、 仁 、 勇 、 嚴(yán)也 。 自曹操以后 ， 注釋本甚多 ， 現(xiàn)存 《 宋本十一家注孫子 》 較為詳備 。 “ 我成功的法寶是 《 孫子兵法 》 ” — 福特汽車?yán)习? “ 搶占市場要有速度，這就是 《 孫子兵法 》 所說的 ‘ 激水之疾，至于漂石者，勢也 ’ ，而這個 ‘ 石 ’ 就是顧客。 第二次世界大戰(zhàn)后 ， 日本和歐美一些國家又出現(xiàn)了研究 《 孫子兵法 》 的熱潮 。 孫子兵法概要與框架結(jié)構(gòu) 《 孫子兵法 》 于公元 8世紀(jì)起流傳到國外 ， 已有十幾種文字的譯本 。孫武祖輩并不姓孫，而是姓田，再早一點曾姓陳。 學(xué)以致用方英才 政治： 《 馬克思列寧主義 》 軍事： 《 孫子兵法 》 激烈的市場競爭，我們?nèi)绾蚊鎸?…… 你的客戶 你 你的競爭者 你可能遭遇到的 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)略 與 孫子及《孫子兵法》概述 ? 孫子 ── 兵圣孫武 《孫子兵法》是春秋時期的古代軍事戰(zhàn)略家 ── 同文圣孔子齊名的兵圣 孫武 所著；孫子是人們對他的尊稱。因糧于敵 2. 以文令之；以武齊之 3. 車雜乘之；卒善養(yǎng)之 4. 以正合之；以奇勝之 學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少， 而在于精通了多少，運(yùn)用了多少。孫武的祖先大多是齊國的高官。孫臏?zhǔn)菍O明之子，孫武之孫（一說是曾孫）。 《 孫子兵法 》 傳入歐洲大約是在 17世紀(jì) 。 在日本還形成了 “ 孫子兵法管理學(xué)派 ” ，對日本經(jīng)營管理理論和實踐的發(fā)展起 了很重要的推動作用 。 《 孫子兵法 》歷來被稱為 “ 兵經(jīng) ” ， 廣受國內(nèi)外的重視 ， 有英 、 日 、 俄 、德 、 法 、 捷等譯本 。 三曰地：地者 ， 遠(yuǎn)近 、 險易 、 廣狹 、 死生也 。 （ 二 ） 、 慎戰(zhàn)思想 根據(jù)消費者的要求，他們生產(chǎn)出“小小王子”伴侶型全冷凍小冷柜。“知彼知己”，經(jīng)常調(diào)查了解情況，使海爾集團(tuán)的產(chǎn)品暢銷不衰，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。 K麥百貨公司為了將顧客拉進(jìn)自己的商店，便積極開展每周特賣活動。因為顧客早就知道沃爾瑪?shù)钠渌蠖鄶?shù)商品要比 K麥百貨公司的便宜，所以這一策略使 K麥百貨公司陷入了進(jìn)退兩難的窘境。索尼是第一家將錄像機(jī)投放到市場的公司。 ? 于是， JVC公司發(fā)動了一場進(jìn)攻性的戰(zhàn)役，它在將VHS格式授權(quán)給其他生產(chǎn)商的同時，提出為其他公司重新定牌生產(chǎn)錄像機(jī)。到 20世紀(jì) 80年代中期，索尼的市場份額已下降到 3%以下， 1988年，索尼最終放棄了Beta制式產(chǎn)品，而 JVC公司則借用同盟力量取得了錄像機(jī)市場的勝利。 ? 在當(dāng)今企業(yè)經(jīng)營活動策略中，選擇合作伙伴，實現(xiàn)利潤分享是相互補(bǔ)充共同發(fā)展的主要戰(zhàn)略，但在選擇這樣的合作伙伴時要謹(jǐn)慎，如孫子所言“擇人”選將要注重“智、信、仁、勇、嚴(yán)”五種品質(zhì)。 發(fā)現(xiàn)、實現(xiàn)、保持競爭優(yōu)勢 營銷戰(zhàn)略的要義 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)爭 營銷戰(zhàn)略的特點 與 大 全 簡 營銷戰(zhàn)略 高 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)爭 與 營銷戰(zhàn)略的三大主張 客戶 流失 業(yè)績 下降 客戶總價值 客戶總成本 客戶 增長 業(yè)績 增長 等價值線 潛在需求 差異化 少了不覺得 多了很舒服 客戶有需要但并沒有意識到 制造驚喜，把 “ 心 ” 留住 關(guān)鍵需求 專業(yè)化 客戶最關(guān)注的 成交的關(guān)鍵所在 常規(guī)需求 正規(guī)化 多了不覺得 少了不舒服 產(chǎn)品價值延伸 客戶價值提升 核心價值 有形價值 無形價值 附加價值 CTS Critical to satisfaction 關(guān)鍵 滿意因素 Unique Selling Proposition USP 獨特 的銷售主張 特別的愛給特別的你！ 《 孫子兵法 》 營銷 戰(zhàn)爭 與 無差異性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 一種產(chǎn)品一種營銷組合滿足共同需求 優(yōu)點：成本低、經(jīng)濟(jì)性好 缺點：忽略需求差異化、競爭對手多、無規(guī)模不成器 差異性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 多種產(chǎn)品多種營銷組合滿足不同需求 優(yōu)點：更好滿足個性需求、降低風(fēng)險 缺點：資源分散、成本增加 集中性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 一種產(chǎn)品多種策略 目標(biāo)集中、力量集中、針對性強(qiáng)、專業(yè)化程度高、滿足市場特殊需求 目標(biāo)狹小發(fā)展?jié)摿τ邢?，隨市場變化威脅大 營銷 戰(zhàn)略 10.
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