【正文】 先在總兵力方面，然后在決定性的地點(diǎn)上始終保持十分強(qiáng)大的力量。是以，欲謀行師，先謀安民；欲謀攻敵，先謀通糧；欲謀疏陣，先謀地利；欲謀勝敵，先謀人和；欲謀守?fù)?jù)，先謀儲(chǔ)蓄；欲謀強(qiáng)兵，先謀正其賞罰；欲謀取遠(yuǎn)，先謀不失其途。 ———毛澤東 同志們，主動(dòng)權(quán)是一個(gè)極端重要的事情。 ——《鬼谷子》 善戰(zhàn)者，制人而不制于人。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。古曰：勝可知而不可為? 市場細(xì)分在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用 分清競爭對(duì)手 確立目標(biāo)與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機(jī)會(huì)與實(shí)力 進(jìn)入與退出 4P的基礎(chǔ) 銷售的方向 分配資源 市場調(diào)查的基礎(chǔ) 量化市場 衡量的標(biāo)準(zhǔn) 美國西南航空公司的案例 比對(duì)手強(qiáng)的方面 與對(duì)手一樣的方面 比對(duì)手弱的方面 減少門到門的時(shí)間 輕松的旅行生活 價(jià)格低 與最安全的航空公司一樣安全 不提供餐飲服務(wù)、不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等 西南航空公司的競爭系統(tǒng) 低成本戰(zhàn)略 有限的服務(wù) 二流的機(jī)場 統(tǒng)一的機(jī)型 員工生產(chǎn)率高 機(jī)票便宜 目標(biāo)顧客群滿意度高 市場定位的含義 企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場的競爭狀況和自己的優(yōu)勢，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競爭力的與眾不同的地位。 客戶的五個(gè)主要需求：價(jià)位低、散熱好、供貨及時(shí)、個(gè)性配置、增值服務(wù)。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。 ——孫子 什么是?虛? ?對(duì)手價(jià)值鏈上的弱點(diǎn) ?市場上弱小的對(duì)手而不是強(qiáng)大的對(duì)手 ?市場的相對(duì)空白之處 (市場細(xì)分 ) ?對(duì)手優(yōu)勢中的劣勢 STP 營銷 ?S Segmenting ：細(xì)分市場 ?T Targeting ：選擇目標(biāo)市場 ?P Positioning ：市場定位 ?指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場劃分成若干個(gè)小市場的過程。 攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。當(dāng)然，我們最好是能夠維修這些公司的產(chǎn)品，并為之提供服務(wù)。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也將變成以服務(wù)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而不是以技術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。組織的目標(biāo)，是對(duì)個(gè)人和社會(huì)做某種貢獻(xiàn)。因此，企業(yè)的目的只有一個(gè)正確的定義： 創(chuàng)造顧客 。 —— 有若 物有本末，事有終始。欲速則不達(dá)，見小利則大事不成。子曰：?先有司，赦小過，舉賢才。夫如是，則四方之民襁負(fù)其子而至矣，焉用稼。?請(qǐng)學(xué)為圃。 子曰：茍正其身矣，于從政乎何有？不能正其身，如正人何？? 季康子問政于孔子曰：?如殺無道以就有道，何如？?孔子對(duì)曰：?子為政，焉用殺？子欲善而民善矣。 季康子問政于孔子。 視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。 ——彼得 .德魯克 怎樣提高知識(shí)工作者的生產(chǎn)力，怎樣對(duì)知識(shí)工作者進(jìn)行管理，是企業(yè)在 21世紀(jì)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)。有高峰必有深谷。 期之以事而觀其信。 咨之以計(jì)謀而觀其識(shí)。因其至情而用之，此軍之微權(quán)也。 ——《晏子春秋》 擇人而任勢（二） 任人之法，使貪、使愚、使勇，各任自然之勢。堅(jiān)車能載重，渡河不如舟。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ——《衛(wèi)公兵法》 市場營銷 銷售之道 經(jīng)營之道 顧客導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 ?善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。 ——毛澤東 顧客 企業(yè) 競爭者 戰(zhàn)略思考模式 社會(huì) 政治 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念 三、孫子的?勢勝? 兵有三勢：將輕敵，士樂戰(zhàn)，志勵(lì)青云，氣等飄風(fēng)，謂之氣勢；關(guān)山狹路，羊腸狗門，一夫守之，千人不過，謂之地勢；因敵怠慢，勞役饑渴，后軍半濟(jì)，謂之因勢。 戰(zhàn)略上的有規(guī)則、有定向；戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)上的不規(guī)則、無定向。如果沒有一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)未來作出明確方向指導(dǎo)，不管企業(yè)的規(guī)模多大，地位多穩(wěn)，卻將在新技術(shù)革命的浪潮和經(jīng)濟(jì)的大變革中喪失生存條件。 戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。攻其無備，出其不意。 主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以次知?jiǎng)儇?fù)矣。 ——《商君書 .戰(zhàn)法》 兵以計(jì)為本，故多算勝少算。企業(yè)目前和未來的業(yè)務(wù)范圍 經(jīng)營哲學(xué) 價(jià)值觀、基本信念、行為準(zhǔn)則，是企業(yè)文化的高度概括。而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒?。并在同等的條件下，優(yōu)先為中央電視臺(tái)的客戶提供各種金融服務(wù)。 1977年《星球大戰(zhàn)》上市時(shí)只在配備杜比設(shè)備的影院放映。以不高的價(jià)格租給好萊塢的電影制作公司，并全程的提供設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)及技術(shù)支持。而且德隆擴(kuò)張的以研究型企業(yè)過多 ,跟自己的投資能力不匹配 ,能做什么不能做什么 ,認(rèn)識(shí)不夠；二是原來總想德隆的股價(jià)過于起起落落會(huì)傷害形象 ,害怕別人砸盤 ,現(xiàn)在看來 ,我們應(yīng)該順應(yīng)市場自身的價(jià)值規(guī)律。 五者不備而能成大盜者，天下未之有也！ —— 《莊子 .祛篋》 新疆屯河：年報(bào)顯示， 2023年公司番茄制品、農(nóng)副產(chǎn)品果汁等四大產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 ，凈利潤 ，分別同比增長 %和 %，每股收益為 。 企業(yè)文化的功能能夠使員工凝聚在一起，引導(dǎo)大家認(rèn)同公司的目標(biāo)，并把自己的人生追求與公司的目標(biāo)相結(jié)合；培訓(xùn)員工理解公司的政策；調(diào)節(jié)個(gè)人與個(gè)人、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、個(gè)人與公司之間的相互利益關(guān)系。若魚之在水，得水而生，失水而死 ——《黃石公三略 .下略》 企業(yè)文化是什么？ 企業(yè)文化是所有團(tuán)隊(duì)成員共享并傳承給新成員的一套價(jià)值觀、共同原景、使命及思維方式。可以與之生，而不畏危險(xiǎn)。 ——約翰 .柯林斯 古今中外評(píng)《孫子兵法》（三） 我從來未見過哪本書能象《孫子》一樣為我們提供如此豐富的經(jīng)驗(yàn)管理思想。 ——《武備志》 .明 .茅元儀 孫子的規(guī)律，‘知己知彼，百戰(zhàn)不殆’，仍是科學(xué)的真理。 ?此人精通韜略，自神鬼不測之機(jī)，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。前532年齊國內(nèi)亂，孫子流亡到吳國結(jié)識(shí)伍子胥，在吳國潛心研究兵法，著《兵法十三篇》。 ——曹操 朕觀諸兵書，無出孫武 ——李世民 前孫子者，孫子不遺；后孫子者，不遺孫子。今天沒有一個(gè)人對(duì)戰(zhàn)略的相互關(guān)系、應(yīng)考慮的問題和受的限制比他有更深刻的認(rèn)識(shí)，他的大部分觀點(diǎn)在我們的當(dāng)前環(huán)境中仍然具有和當(dāng)時(shí)同樣重大的意義。 —— 松下幸之助 一、孫子的?道勝? 道者，令民與上同意也，故可以與之死。 ——孫臏 夫人之在道。建設(shè)企業(yè)文化是為了實(shí)現(xiàn)蒙牛的使命，統(tǒng)一蒙牛人的思想、觀念、態(tài)度、行為和價(jià)值觀的導(dǎo)向。 五者不備而能成大盜者，天下未之有也！ —— 《莊子 .祛篋》 獲得結(jié)果的途徑 使命 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 結(jié)果 企業(yè)的生存目的 ?股東投資求回報(bào) ?銀行注入圖利息 ?合作伙伴需賺錢 ?員工參與為收入 ?父老鄉(xiāng)親盼稅收 知止而后有定 定而后能靜 靜而后能安 安而后能慮 慮而后能得 —— 《大學(xué)》曾子 盜亦有道 何適而無有道邪？ 夫妄意室中之藏，圣也； 入先，勇也； 后出，義也； 知可否，知也； 分均，仁也。一個(gè)是經(jīng)營上主業(yè)欠缺 ,德隆有限的資源使產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張速度過快 ,這種情況下很容易使風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)失去控制 ,以及放大。所以 ,近兩天我們一直在檢討戰(zhàn)線過長的問題 ”